Представители этих профессий как раз и формировали тот первый образ специалиста-интеллектуала, который присутствует и в настоящем рынке. Кто-то из того состава работает до сих пор, и я с огромным уважением отношусь к этим людям. Но стоит отметить и отдать должное, что первые базовые контуры профессии мы получали именно от тех, уже легализовавшихся по новым законам маклеров, про которых я писал выше.
Уже тогда, во второй половине девяностых, было ясно, что продавец недвижимости – это не тот продавец, который торгует в колпаке и фартуке овощами на рынке или стоит за прилавком (здесь нужно учитывать ментальное общественное отношение в то время к этому слову, несущее в себе язвительное – спекулянт, торгаш, наживающийся за чужой счет), а ПРОДАВЕЦ-специалист, профессионал, несущий радость и счастье своему клиенту, гарантирующий юридическую и финансовую безопасность сделки.
Да, нас нередко называли «посредниками», и зачастую это слово звучало опять же с присущей тому периоду времени иронией. Однако при всем при этом, наша профессия уже тогда была нужной, уважаемой и относилась к категории «беловоротничковых».
Она включила в себя черты многих других профессий. Сегодня это большая, многозадачная работа. Современный риелтор – это не только профессиональный продавец недвижимости, но еще и:
Психолог
Риелторы, в первую очередь, взаимодействуют с людьми. По сути дела, с самой недвижимостью мы не работаем. Мы не «продаем квартиры, здания, офисы, землю». Этот юридический акт совершают собственники. Наша задача – организовать процесс сделки, создать интерес, презентовать объект, для принятия решения сформировать образ владения, мотивацию к приобретению, привести покупателя и продавца к конечному результату.
Разумеется, для этого важно обладать навыками и знаниями психологии, быть способным построить крепкие отношения, основанные на доверии. Без этого сделку будет сложно провести и закрыть.
Также важно быть способным к эмпатии – уметь вникнуть в сущность проблемы абсолютно постороннего человека, сопереживать ему и помочь прийти к единственно верному решению.
Переговорщик
Риелтор является профессиональным переговорщиком в построении отношений между сторонами. Без этого никоим образом нельзя будет сформировать сделку, особенно сложную, когда объект дорогой, когда много технической, юридической, экономической документации, когда по обе стороны присутствует по несколько участников, и у каждого из них свой характер, свои настроения и даже разные взгляды на условия и цены продажи.
Специалист должен создать благоприятные, комфортные условия для переговоров, чтобы они прошли таким образом, что каждая из сторон была удовлетворена в своей потребности.
Экономист
Необязательно иметь высшее экономическое образование, но обладать базовыми знаниями в этой сфере необходимо. Риелтор должен ориентироваться в общей экономической ситуации, разбираться в экономических процессах, влияющих на рынок недвижимости, финансовых продуктах и инструментах, ценообразовании, уметь рассчитать инвестиционную привлекательность объекта (особенно когда речь идет о коммерческой недвижимости).
Аналитик и оценщик
Профессионал обязан:
– хорошо ориентироваться в ценах на недвижимость в том городе, в котором работает. Зачастую цены в соседних микрорайонах могут отличаться в разы – эта специфика должна быть хорошо известна специалисту.
– уметь мониторить информацию, собирать и анализировать ценообразующие факторы, например, локация, инфраструктура, серия дома: так, «сталинки», «хрущевки», панельные дома Брежневского периода, дома 113-й или 114-й серии, современные типы квартир в новостройках имеют совершенно разные характеристики, что, несомненно, отразится на цене квадратного метра.
– знать и владеть способами оценки.
Очень важно не только суметь определить наиболее вероятную рыночную стоимость объекта, но и обосновать ее Заказчику.
Ипотечный брокер
Большинство сделок на рынке жилья сегодня совершаются с помощью ипотечных средств. Риелтор должен разбираться в актуальных предложениях банков, знать требования кредитных организаций к заемщику и объекту, содержание пакета документов, необходимого для подачи заявки на кредит.
Одна из задач современного специалиста рынка недвижимости – организовать процесс взаимодействия клиента и банка таким образом, чтобы упростить путь к получению заемных средств, взяв максимум действий по работе с банком на себя.
Маркетолог
Специалист обязан – а в современном рынке особенно – уметь создавать информационное поле продажи, формировать предложение таким образом, чтобы вызвать к нему интерес. Ведь именно интерес станет основой для дальнейшего мотивирования в приобретении или отчуждении объекта. Без знаний и навыков в области маркетинга не обойтись.
Юрист
Конечно, риелтор не является юристом в прямом, широком смысле этого слова. Однако он обязан разбираться в действующем законодательстве, в узкой специализации своего сегмента (требованиях, положениях и т.д.), чтобы гарантировать юридическую безопасность совершаемой сделки, уметь предвидеть возможные негативные сценарии развития ситуации и своими действиями предотвратить их.
Гид-экскурсовод
Выбор места жизни зачастую является определяющим фактором в принятии решения о покупке квартиры. Специалисту рынка нужно обладать информацией не только об объекте, но и о том, что его окружает. Выступая в роли гида-экскурсовода, риелтор должен уметь рассказать потенциальному покупателю об окружающей инфраструктуре, в которую входят объекты социально-бытового значения, в том числе и культурные, исторические объекты, формирующие ценность данной локации.
Почему риелтор должен быть универсалом
Рынок недвижимости разнообразен: жилой сектор, сектор коммерческой недвижимости, земельные участки…
Каждый из них подразделяется на свои виды: например, коммерческий сектор – на торговую, административную, производственную, складскую, сельскохозяйственную недвижимость, жилой сектор делится на новостройки и вторичный сегмент, а также на загородную недвижимость, которая в свою очередь включает в себя дома, дачи, коттеджи, участки.
Безусловно, каждый вид недвижимости – уникален и требует к себе особого профессионального отношения. Многие агентства считают необходимым специализироваться на каком-то отдельном сегменте. Так, есть компании, которые занимаются только коммерческой недвижимостью, а есть агентства, которые выбрали своим профилем работу исключительно с жилым сектором.
Я с пониманием отношусь к этой позиции, но не разделяю ее. По моему твердому убеждению, профессионал рынка недвижимости должен быть универсальным специалистом.
Когда клиент обращается за какой-либо услугой в агентство недвижимости, он полагает, что обращается адресно, он уверен, что эти люди займутся решением его проблемы, какого бы сегмента она ни касалась. Если же при таком обращении человек получит ответ: «Извините, мы специализируемся только на продаже квартир, с реализацией земельного участка или производственной базы мы вам не поможем», это будет выглядеть, по меньшей мере, странно. Заказчик уйдет с отрицательными эмоциями, а компания не только потеряет клиента, но и в конечном итоге рискует потерять свой авторитет и репутацию.
Конечно, у каждого специалиста есть свои любимые сегменты, ниши, в которых он чувствует себя наиболее уверенно, которые приносят наибольшую моральную и материальную отдачу. Но в любом случае мы обязаны уметь оказать своему клиенту услугу в рамках любой потребности – от продажи комнаты площадью 10 квадратных метров до покупки торгового центра в несколько тысяч «квадратов». И, независимо от сложности и объема задачи, выполнить ее на высшем уровне, оказав полноценную профессиональную услугу.