5. Халява. Сколько душ загублено этой струной! Человек лишаются денег, здоровья, жилья и даже жизни, считая себя избранным, которому судьба, по его мнению, уготовила подарок. Авто, которые стоят очень дешево, с призывами «Только сегодня!» Квартиры, дома, выгодный бизнес, казино, финансовые пирамиды – этот список можно продолжать бесконечно. Даже канал, где нужно угадать нелепое и визуально-понятное слово с призом в 15 000 рублей, вызывает ажиотаж и поток телефонных звонков. «Халява, я избранный, сейчас заработаю, я быстрее всех догадался, я же умный, а вокруг дураки», – так думает звонящий. В итоге дураком оказывается он сам.
То же самое с супермаркетами – красный ценник, который на уровне глаз: «Надо брать, халява, больше так не повезет, быстрее, осталось на полке мало». Затем эти бессмысленные покупки пылятся на полках у вас дома, и в свое же оправдание вы их убираете подальше с глаз долой или используете раз в год. Не подкрепив халявой современного человека, так привыкшего слушать о ней, ваша игра будет неполной. «У нас сегодня, Клара Захаровна, специальные условия подключения: во-первых, скидка на абонентскую плату на два месяца, подключение и аренда тоже сегодня по акции – всего 10 рублей за приставку и смешная цена – 2 рубля за настройку и подключение».
6. Справедливость. Это завершающая струна нашей шестиструнной душевной гитары. В любые времена и любому человеку важен вопрос справедливости, как к социуму, где он обитает, так и конкретно к нему самому. Это действенный способ управления. Жажда справедливости, которой остро не хватает каждому из нас, побуждает, не скрывая эмоции, фанатично добиваться правды. «За угнетение веками мы построим халифат, и все будут проповедовать ислам и жить по шариату, держи, брат, автомат»; «Ты не мужик, а тряпка, тобой понукают, ты ради этого два года горбатишься в этой конторе за копейки»; «Ты молодая и красивая, но портишь себе жизнь, проживая ее с придурком, который два МРОТа зарабатывает»; «Тебя обманывают месяцами, сколько ты переплатил за эти услуги, которые уже давно стоят дешевле? Держи, брат, автомат».
Поэтому завершая первую фазу игры, пройдясь по струнам в обозначенной последовательности, закончи ее утверждающей и в то же время вопросительной фразой: «Это хорошее соотношение цены и качества. Считаю, во-первых, предложение адекватным исходя из ваших потребностей и возможностей, а во-вторых, оно справедливо по отношению к вам. Ведь справедливость – это то, чего нам всем не хватает. А вы как считаете?»
Мы рассмотрели только шесть основных струн, которых вполне достаточно, чтобы добиваться результата при любом взаимодействии с людьми. Эта схема подходит и для презентаций различных стратегий. Цель бизнеса – деньги, которых всегда недостаточно – это и есть недовольство, и первый слайд покажет текущее состояние экономики. Второй слайд показывает стратегию, то есть дает надежду. Третий слайд оповещает о необходимых усилиях в разбивке каждого подразделения. При декомпозиции нагрузка на каждого будет казаться незначительной, а лень особо не пострадает, но при условии командной работы. Четвертый слайд символизирует, какие негативные последствия нас ждут, если мы не изменим и не начнем использовать стратегию. Пятый слайд, как у Остапа Бендера, вещающего, что «Васюки переименовываются в Нью-Москву, а Москва – в Старые Васюки… А там, как знать, может быть, лет через восемь в Васюках состоится первый в истории мироздания междупланетный шахматный турнир!» Вырастет экономика – вырастут заработные платы. Шестой слайд, показывающий, что все мы с вами заслужили таких результатов, и это будет справедливым вознаграждением за наш плодотворный труд. Фраза известной исторической личности «добавит перца» в любое блюдо под названием «Презентация». К примеру, высказывание Наполеона: «Ни одно сражение не выиграть в обороне!»
Перед тем как идти на переговоры с клиентом, нужно четко представлять, как и с чем вы к нему зайдете. Чем клиент может быть недоволен в текущей ситуации, какие преимущества у вас есть, чтобы нивелировать недовольство, подумайте о его страхах исходя из профильной деятельности, что для него будет считаться халявой, какое место он занимает в рейтинге или какие отзывы получает, справедливы ли они?
По сути, это система координат, или карта клиента.
Теперь разберем правила игры на «душевной гитаре». Вспомним обычную гитару. Мелодия появляется в том случае, если перебирать струны и подбирать аккорды. Последовательность озвучена выше. Если играть только на одной струне, то это будет не то и не так или нужно быть крутым профессионалом. Если забежать к клиенту с возгласом «Мы – самые дешевые: у нас тариф двести рублей!», то успех будет сомнительным. Все знают, что температура тела в норме 36,6 °С градусов. И если идет резкий перепад – организм пошатнется. Так и здесь. Одной халявой не взять: будут затронуты другие струны, к примеру, тот же страх за качество.
Любое общение предусматривает диалог, где есть утверждения и возражения. Если клиент имеет возражение на какую-либо струну, то вы не спорите с ним на этой же струне, а переходите на ту, которая его больше интересует и где заблестели глаза. Если клиент говорит, что у вас дорого, то не нужно говорить, а с чем вы сравнили и почему или вообще начать убеждать, что на самом деле нет. «Дорого? Зато делать ничего не нужно, технология новая, пользоваться высоким качеством – это справедливо». Или: «У вас плохое качество? Мы поменяли технологию, поработали с оборудованием и при этом мы готовы предоставлять услуги дешевле, а так вы просто переплачиваете конкурентам, а могли бы эти деньги откладывать. По году – пусть небольшая, но точно не лишняя сумма».
Какие струны есть еще и чем можно пользоваться?
Чем ниже интеллект человека, тем легче использовать принцип «слабо?»
Если ты случайно продаешь нетрезвому собственнику бизнеса на корпоративе по случаю юбилея фирмы, то со сцены можно прокричать: «А слабо у нас услуги взять, если вы такие крутые?»
Но часто ли мы бываем на чужих корпоративах и продвигаем ли мы там свои услуги?
Флирт. Если вы человек привлекательный и ухоженный, то глупо это не использовать. В школе красивому мальчику девочки дают списать домашнее задание или угощают конфетами, а мальчики провожают красивых девочек до дома и несут портфель. Что-то поменялось из детства? Нет. Все разведки мира используют сексуальный шантаж, и сколько твердили миру, а все равно струна работает. Для человека красивого, привлекательного или харизматичного всегда хочется сделать что-то приятное или показать себя с лучшей стороны.
Ни на одном рекламном билборде или видеоролике вы не увидите страшного и неухоженного человека, призывающего купить услугу или товар. Реклама с бомжом и товаром со слоганом «Он сделал свой выбор» может, и привлечет внимание, но на монетизации бизнеса положительно не скажется.
Любопытство, патриотизм – тоже тонкие струны души человека. Они активно используются. Любопытство часто берет верх при использовании гендерных отличий, и дамы зачастую готовы платить за это. В период сложностей, чрезвычайных происшествий, выборов всегда взывают к патриотизму в совокупности с другим психокомплексом – надеждой.
На кого практически невозможно повлиять и с кем возникают трудности?
Это самодостаточные люди, а также профессионалы. Этих людей отличает низкая, практически отсутствующая эмоциональность. Замечали людей, которые молча выполняют работу и в случае трудностей не впадают в панику? Профессиональный токарь молча, со знанием дела, вытачивает деталь. Если у него не получилось или сломался резец, то он также без эмоций его заменит, даст оценку своим действиям и начнет заново. То же самое касается лесорубов, сантехников, топ-менеджеров и других специальностей, включая военных. Если есть приказ выполнить зачистку, сопряженную с уничтожением невинных или гражданских, они (профессионалы) сделают это молча, по отработанному алгоритму. Во внерабочее время они могут быть эмоциональны и амбициозны, но при выполнении работы или поставленной задачи – нет, только холодный расчет и отточенные движения.