ВЫВОД
Переговоры, как и игры, бывают с нулевой и ненулевой суммой. В них может быть как победитель, так и проигравший. А бывают переговоры, в которых, в которых выигрывают обе стороны. Как и игры, переговоры могут вестись параллельными или последовательными ходами или их комбинацией. Посмотрите на ваши метафоры переговоров и ответьте, пожалуйста, на вопросы:
это игра с нулевой или с ненулевой суммой?
это игра с параллельными или с последовательными ходами?
Упражнение
Выберите вашу метафору переговоров и определите её характеристики.
Рекомендация
Прослушайте подкаст [битая ссылка] «Переговоры» на «Радио НЛП».
Пять способов решения конфликтов
Есть такая наука конфликтология. Она учит правильно ссориться и правильно конфликтовать. Конфликтология утверждает, что существует пять способов решения конфликтов:
избегание конфликтов,
приспособление,
конфронтация,
компромисс,
Win-win.
Рассмотрим преимущества и недостатки каждого из способов.
Избегание конфликта
Первый способ решения конфликтов это избегание конфликтов. Скажите, пожалуйста, была ли такая ситуация, что вы не брали трубку, когда звонил неприятный вам человек? Конечно, была. И это первый способ решить конфликт: избежать его. Отмалчивание или физическое избегание условно можно сформулировать так: «У меня сейчас нет времени, давай чуть позже вернемся к этому вопросу». Это хороший способ решения конфликтов, не требующий никаких усилий, никаких затрат. Минус его состоит в том, что в некоторых случаях конфликт в самом начале можно было бы погасить, и он бы не перерос в нечто неразрешимое.
Приспособление
Второй способ решения конфликтов это приспособление, когда вы приспосабливаетесь к изменяющимся обстоятельствам, к давлению, к тому, что начальник кричит на вас, заставляет что-то делать.
Хороший способ решения конфликта, тоже почти не энергозатратный, но очень больно ударяющий по так называемому самолюбию. Если вам не нравится пример с начальником, давайте рассмотрим метафору с погодой. Допустим, вы смотрите в окно, на улице идет дождь. Вы же не будете конфликтовать с небом и говорить: «Ну, что же, небо, мы же так не договаривались, должно же светить солнышко!». Нет. Вы просто берете зонт, надеваете плащ, резиновые сапоги и идете по своим делам.
Приспособление нормальный способ решения конфликтов.
Конфронтация
Третий способ решения конфликтов конфронтация, то есть ситуация обострения конфликта за счет взаимных нападок. Вы нападаете на человека, он вам отвечает, вы испытываете эмоцию гнев, он еще больший гнев. Идет борьба, битва не на жизнь, а на смерть.
Этот способ решения конфликта хорош для третьего участника, потому что в битве равных соперников всегда побеждает третий, способный на более разумное поведение.
Небольшая рекомендация. Она на грани, но я должен вам ее дать: воюйте только со слабым соперником, потому что в конфликте равных всегда побеждает третий. Кто выиграл Великую Отечественную войну, Вторую мировую, когда конфликтовал Советский Союз и фашистская Германия? Победил Советский Союз, а выиграла Америка.
Компромисс
Четвертый способ решения конфликтов это так называемый компромисс. Одно из определений компромисса, которое мне нравится: компромисс это решение, которое одинаково не удовлетворят обе стороны. Компромисс сопровождается обычно фразой, которую вы слышали или говорили: «Ну, ладно, ни мне, ни тебе». И у тех, кто произносил эту фразу вслух или мысленно, оставалось ощущение, что какая-то граница выстроилась, но все стороны остались не совсем удовлетворены. Но, как говорится, худой мир лучше доброй ссоры. Это и был компромисс.
Win-win
Пятый способ решения конфликта это так называемый Win-win, который все слышали, но мало кто видел. Это результат синергетического эффекта, когда «1+1=3» и прочая неэвклидова геометрия. Под эффектом синергии понимается взаимодействие факторов, в результате которого итог их взаимодействия фактически превышает результат их простого суммирования. Примером синергии может служить автомобильный двигатель и остальные детали транспортного средства: лежащие отдельной грудой, они являются просто кучей металла, но, собранные воедино, становятся современным автомобилем мощностью в сотни лошадиных сил.
Win-win это решение, которое одинаково устраивает всех участников переговоров, результат, эффект от которого значительно превышает ожидания сторон.
Вывод
Существует пять способов решения конфликтов: избегание конфликтов, приспособление, конфронтация, компромисс и Win-win.
Упражнение
Посмотрите на свои способы решения конфликтов в процессе переговоров и определите в процентном отношении, как часто вы избегаете конфликтов, приспосабливаетесь, вступаете в конфронтацию и находите компромиссы. И поймите простую мысль: эволюция переговорщика это постепенный переход от способа избегания к способу Win-win.
Рекомендация
Прослушайте подкаст[битая ссылка] «Переговоры 2.0» на «Радио НЛП».
Сбор информации о клиенте
Любые успешные переговоры состоят из четырех этапов, нулевой из которых это сбор информации о клиенте, с которым вам предстоит вступить в переговоры, а также о месте их проведения, что тоже может оказаться очень существенным. И следующий шаг нулевого этапа постановка цели, исходя из полученной информации.