Сейчас я наглядно продемонстрирую, как это работает.
Как выглядят 90 % вакансий, в том числе те, которые пишем мы? Это стандартные «квадратные» вакансии в 3 пункта: обязанности, условия и требования.
Вопрос: Какие люди могут прийти по такой вакансии?
Ответ: «Квадратные».
Пример наихудшей «квадратной» вакансии:
Вакансия:менеджер по работе с клиентами на точку выдачи (Москва, ул].
Обязанности:прием товара от поставщиков, выдача конечным клиентам, работа с кассой, консультации по телефону.
Требования:оперативность, внимательность, аккуратность, ответственность, работа в команде.
Заработная плата:по результатам собеседования.
Вопрос: Как вы думаете, какой человек откликнется на такую вакансию?
Ответ: «Мёртвый».
А ваша организация это структура, которой не хватает вполне себе «рельефного» элемента, не правда ли?
Пример тому профиль вашего продажника, созданный на практикуме в предыдущей главе.
Если же вакансия «квадратная», то и люди приходят «квадратные» могут ли они подходить к вашей рельефной вакансии?
Эта дикая необъятная воронка рождена неправильным профилем и «квадратной»вакансией.
Что делать?Писать рельефные вакансии, составленные по верному профилю.
Думаю, теперь понятно, как мы создали такую воронку и что тому поспособствовало. А понимая, от чего она зависит, мы можем на это влиять, чем и займемся в следующих главах. Но для начала научимся правильно писать хорошие продающие вакансии.
2.2. Рельефная вакансия: продается только тем, кто нам подходит
Данная методика поиска хороших продажников не единожды применялась мной лично и слушателями моих мастер-классов, отлично зарекомендовав себя на практике.
Несколько живых примеров:
Кейс:Вакансия продажника в компании «Ориентир 01» в первую ночь размещения собрала 160 откликов. Уже в первую неделю после собеседования[7] из 37 кандидатов было отобрано 5 хороших продажников и всё это за одну ночь после размещения! Компания, действуя по описанным в этой книге технологиям, вкупе за первые два месяца наняла 54 продажника (работающих без оклада).
Кейс:На одном из моих мастер-классов был руководитель (он же владелец) кадрового агентства. Он искал себе рекрутеров людей, просеивающих кандидатов для выявления из них лучших и последующего предоставления заказчикам. Обычно эта вакансия давала 3545 откликов в месяц. Только за первые 3 дня размещения рельефной вакансии у него было уже 138 откликов.
Кейс:На вакансию личного помощника (на невысокую зарплату с очень высокими требованиями) откликнулось 1352 человека (название компании не привожу по этическим соображениям).
Всё чаще кадровые агентства, осознавая магическую силу правильно написанных вакансий, заказывают у меня обучение своих рекрутёров этому ремеслу. На самом же деле никакой магии в этом нет, и в процессе чтения данной главы и выполнения упражнений вы научитесь делать это на практике[8].
Создаём адский поток соискателейИз вышесказанного ясно, что правильно написанная рельефная вакансия это источник огромного количества откликов от подходящих кандидатов.
Как же ее написать? В чём секрет создания продающей рельефной вакансии? Он прост: есть всего два правила, соблюдая которые вы получите крутой результат:
Рассмотрим каждое из них подробно:
Эмоции это внутреннее состояние вашей сущности или же внутренний настрой вашей компании. Это отражение ваших убеждений, ценностей, воспитания и стиля жизни того, как вы реагируете на те или иные события или факты. Описывая вакансию именно от сердца, а не от ума, проецируя на нее свои эмоции, вы очерчиваете в ней свой внутренний рельеф либо рельеф своей компании. Под этот внутренний рельеф и будут подтягиваться люди, разделяющие ваши взгляды и ценности.
Это и есть один из секретов рельефной вакансии, привлекающей огромное количество подходящих кандидатов.
Это и есть один из секретов рельефной вакансии, привлекающей огромное количество подходящих кандидатов.
Примечание: В официальной группе hh.ru ВКонтакте периодически разыгрывают номинации типа «Вакансии, написанные с любовью». Это и есть лучшие образцы эмоциональных вакансий. Кстати, мои ученики, придерживаясь описываемой технологии, нередко занимают там первые места.
В чём же еще секрет эмоционального описания вакансии?
Дело в том, что эмоционально написанные вакансии позволяют находить именно крутых профессионалов. Не секрет, что 99,99 % вакансий в рынке сухие, стандартные, «квадратные». Они никого не цепляют простые соискатели, а уж тем более востребованные специалисты, знающие себе цену, безразлично пробегают по ним глазами. Другое дело эмоциональная рельефная вакансия.
Крутые профи, как правило, не сидят без работы она их находит сама. Тем не менее, многие из них просматривают объявления о работе: одни ищут новые масштабные задачи, другим интересен профессиональный рост. Эти люди могут сами выбирать, где им будет лучше и интереснее, финансовый вопрос у них не стоит на первом месте.
Столкнувшись с полным, эмоциональным, качественным описанием вакансии, отражающим убеждения и ценности руководителя компании, такой человек обязательно задержится и прочитает ее. В этом как раз и заключается один из секретов того, что большое количество лучших кандидатов откликается на рельефные вакансии.