Артур Потёмкин
Как привлечь супергероев в ваш отдел продаж
Введение
Как читать эту книгу
Её не нужно читать. Её нужно «делать». Потому что это не теория, а практикум по отбору продажников и дальнейшей их «прокачке». Если же вы хотите просто «почитать» об этом, отложите, пожалуйста, книгу до тех пор, пока всерьез не задумаетесь о найме персонала.
Почему? Потому что ваше время стоит слишком дорого, и ценность его конкретная денежная. А если оно не окупится значит, всё было зря: и ваши траты, и моя работа как автора. Если вы всё же решили не «читать», а «делать» и получать пользу, то вот вам первое практическое задание:
Посчитайте, сколько стоит ваша минута в денежном выражении: месячный чистый доход разделите на 11 040 (23 рабочих дня по 480 минут]. Например, при доходе 90 000 руб. цена минуты будет чуть больше 8 руб. Получается, что, потратив на прочтение книги 3,5 часа своего времени, вы вложите 1711 рублей (плюс цена книги].
Выполнение всех заданий книги сэкономит от 10 до 50 часов вашего времени (исходя из статистик и, полученной по ученикам и клиентам], затрачиваемого на наём + обучение одного и более продажников.
Для этого в содержании и в конце каждой главы будут даны практические задания, поэтапное выполнение которых поможет вам начать применять описанные методы уже непосредственно во время чтения. Это неизбежно приведет вас к положительному результату а значит, время, затраченное на работу с книгой, окупится, и цель моего труда будет достигнута. И вы не просто окупите чтение книги оно принесет сотни и даже тысячи процентов дивидендов! А это и есть моя цель при написании сего труда.
От чего зависят продажи, или не надейтесь, что крутые продажники исправят всё
Если вы думаете, что, взяв хороших продавцов, вы тут же измените в лучшую сторону уровень продаж в вашей компании, что у вас всё сразу наладится, я спешу вас разуверить. Согласно моим исследованиям (ни в коем случае не претендую на истинность!], то предложение, которое вы несете рынку, на 70 % влияет на то, как у вас будут идти продажи, и всего лишь на 30 % зависит собственно от продажников.
Пример:
Центр Москвы, лето, +40 °C в тени, две палатки с напитками: в одной продают горячий чай с имбирём и глинтвейн, а в другой газировку со льдом. Причем в первой работает талантливейший продажник, профессионал своего дела, а во второй унылый ботаник, тихо ненавидящий людей.
Как вы думаете: где будет толпиться народ и как распределится выручка между двумя палатками?
И насколько влияют на этот результат продажники?
Таким образом, прежде чем делать ставки на продажников, необходимо рассмотреть факторы, относящиеся к вашему предложению на рынке. Это могут быть:
географическое положение, его удобство и проходимость точки;
сезонность;
этап, на котором сейчас находится рынок, ваша отрасль и ваша компания. Это может быть этап активного роста, стадия зрелости и стабилизации либо стагнация;
наличие товара, его ассортимент и цена;
реклама и рекламные акции;
и многое другое.
Это и есть те самые 70 % влияния на продажи, о которых не стоит забывать. Но тема сегодняшней работы второй фактор: продажники. Именно о них пойдет речь в этой книге. А самые усердные читатели найдут в тексте ключ, по которому смогут получить mind-map (карту смыслов], описывающую все основные влияющие факторы с распределением значимостей. Читайте внимательно!
Глава 1
Кто такой продажник?
Для дальнейшей работы нам потребуется единое определение: кто же такой хороший продажник, от которого мы будем отталкиваться? Для этого давайте совместим ваше мнение и моё видение.
Запишите, что вы вкладываете в понятие «хороший продажник»:
Хороший продажник
____________________________________________________
____________________________________________________
____________________________________________________
А теперь мое определение:
«Хороший продажник не тот, кто хорошо продаёт в моменте; это человек,системно и постояннозакрывающий большее количество сделок, чем другие продажники».
А помогают ему в этом его личностные качества. Любого можно научить, замотивировать или заставить, но это всё будет иметь кратковременный эффект, и только личностные качества, определяющие базовое поведение человека, будут способствовать стабильно высокому результату. Поэтому речь в данной главе пойдёт именно о личностных качествах продажников, которые позволяют им при прочих равных условиях системно и постоянно получать больший результат.
1.1. Из чего же сделаны наши продажники?
Чтобы стать успешным продажником, человеку необходимо обладать тремя базовыми качествами:
Общительность (коммуникативность). Продажа это всегда общение как минимум двух лиц, и если человек не любит и не умеет общаться, хорошего продажника из него не получится никогда.
Энергичность. Активный, динамичный продажник не только сам достигает высоких личных результатов, но и заряжает энергией весь коллектив.
Настойчивость (не путайте с наглостью!) одна из наиболее важных черт характера продажника. Настойчивый человек способен стоять на своем и преодолевать сопротивление. А продажа это прежде всего именно преодоление сопротивления.