Этот клиент подарил мне Италию и очень много размышлений о работе, о людях, о себе. Я не считаю этот случай проигрышем, я считаю, это крутой опыт, и благодарна за него.
Вывод: всё всегда к лучшему. Делай, что должен, и будь, что будет.
«Профессия изначально должна быть актом любви. И никак не браком по расчету. И, пока не поздно, не забывайте о том, что дело всей жизни это не дело, а жизнь» (Харуки Мураками).
Продажи по рекомендациям
Продолжение истории непроданного объекта интересно по сей день, я почему-то думаю, что с тем клиентом меня еще сведет судьба.
Я часто его вспоминаю с огромной благодарностью, ведь именно благодаря ему мое сознание сильно изменилось. Я поняла один интересный закон работы с клиентами высокого уровня. Для них ты должен быть интересен как личность, тогда тебя будут уважать и с удовольствием с тобой сотрудничать. Один из самых главных выводов этого опыта был в следующем: надо работать над своим развитием, вкладывать в себя, это неотъемлемый инструмент для продавца и не только.
Знаете, каков главный урок в получении высшего образования?! Это получение навыка строить коммуникации, заводить знакомства и уметь ими пользоваться в хорошем смысле. Студенческие годы самые динамичные в жизни. Вчера вы сидели за одной партой, а сегодня и завтра ваш однокурсник имеет свою фирму и становится вашим партнером, или коллегой, или вашим заказчиком. Или вы его. Чем больше коммуникаций и навыков построения коммуникаций, тем больше возможностей у вас в жизни
А успешный менеджер по продажам это мастер коммуникации, это человек, который должен знать многое о многом, чтобы поддержать беседу или правильно ее начать. И это начало не о работе.
Я знаю множество менеджеров, которые ничем не увлекаются в жизни, у них есть два места пребывания дом и работа, причем «дома» это постоянно включенный телевизор и всё!
Нет увлечений, нет путешествий, нет хобби, нет ничего особенного и их очень сложно растормошить в таком состоянии. Если начинаешь их мотивировать и вдохновлять на активность, в ответ критика и отговорки. А потом удивляемся результатам и объемам продаж.
Нужно ежедневно работать над собой. Всю жизнь вкладывать в свое образование и развитие. Осознание такой необходимости пришло ко мне от клиента. Я полетела в Италию. Я давно этого хотела, но все откладывала, а зря. Италия покорила меня красота архитектуры, старинные здания и улочки, еда, вино и люди все это изменило меня.
Прилетев из первого путешествия, я начала изучать итальянский язык и в дальнейшем, путешествуя и говоря и по-итальянски, нашла новую себя. Даже такое маленькое образование изучение языка принесло в мою жизнь много интересных знакомств, как и каждое дополнительное образование, полученное после института.
Италия моя стихия. Я посещаю постепенно все ее города не спеша, наслаждаясь каждой минутой и каждым метром. Теперь благодаря любви к Италии ко мне приходят и клиенты, которые тоже ее любят. Это огромный плюс в установлении контакта. Рекомендую каждому осмотреться и проанализировать себя.
Это продолжение номер один. Продолжение номер два новый клиент, который пришел ко мне по рекомендации за советом и помощью.
Я была очень рада, работа началась легко и интересно. После первой встречи в салоне мы договорились, что я приеду на объект на замер и утверждение моделей и цвета. Очень часто без этого сложно выполнить работу. Все возможности посещения объектов я использую на 100%. Через пару недель я была в солнечном городе на берегу моря, где сделала замер. Я люблю делать замеры сама: во-первых, это очень весело, все прорабы в шоке, строители не сводят с тебя глаз, получается целое представление, особенно когда ты прораба видишь первый раз, и он, ухмыляясь, говорит: эта девочка специалист по замеру?! Спустя пять минут общения мы с ним друзья, я-то знаю все ответы. Рекомендую производить замеры самостоятельно это очень интересный опыт, и потом объект остается в 3D-модели в голове: можно хоть ночью ответить на любой вопрос.
С клиентом мы двери выбрали удивительно легко, цвет определился сам один в один с мебелью, а вот модель решили усложнить. Выбрали на входную дверь в номер современную классическую модель со скрытыми петлями и электронным замком, а на вход в санузел стандартную прямую модель, тем самым объединив современный и классический стили. В итоге мы хорошо сэкономили на комплектации, хотя такой задачи и не стояло, экономия не всегда приоритетная цель на таких объектах.
Да и в целом по опыту получается, что утверждение таких объектов идет без обсуждения цены, в них очень много технических вопросов и множество секретов. А потом можно и приступить к расчетам. Обычно разговор о деньгах занимает 10% от всего общения с клиентом.
Я убеждена, что нужно выстраивать взаимодействие с клиентом от продукта, потребностей клиента и возможностей фабрики и только после этого говорить, что сколько стоит и при необходимости предлагать снижение цены за счет разных вариантов комплектации.
По этому плану и шла работа, объект был замерен, даны все рекомендации по подготовке проемов выяснилось, что на объекте проемы для дверей были построены не по стандарту, пришлось многое корректировать, хорошо, что стадия строительства была подходящая, а не когда ремонт завершен. Я всегда была на связи, мы все исправили.