Многие клиенты переживают, что после получения оплаты менеджер перестает заниматься ими, это можно почувствовать, если внимательно прислушаться к вопросам, которые задают клиенты после оформления заказа. Есть и такие, кто прямо об этом говорит. Мое любимое занятие удивлять людей после оплаты. Я начинаю уделять внимания в два раза больше, чем до оформления заказа, часто звоню, чтобы просто узнать, как идет строительство или ремонт, пишу подробные рекомендации и техзадания, выезжаю на объекты для проверки. Я стараюсь так относиться ко всем клиентам не только к крупным, но не всегда на это хватает времени.
Вернемся к реализации нашего объекта. Поставка и установка прошли под чутким контролем, и все было сделано в срок, а результат оправдал все ожидания. Двери действительно получились очень красивыми, а прием сочетания моделей и комплектации еще не раз выручал меня. После отгрузки основного заказа было еще столько дополнительных заказов, что сумма контракта увеличилась вдвое. Сегодня объект работает, его можно посетить, пожить в этой гостинице. Но самое главное это не конец истории.
Этот клиент построил еще не одну гостиницу и в свою очередь рекомендовал меня в дальнейшем не один раз я получаю новые объекты каждый год по этой цепочке.
Тут особенно хочется сказать о справедливости мира: нет ничего случайного, будь честным и искренним, и все к тебе вернется.
Кстати, тот представитель фабрики, который запретил мне работать с самым первым клиентом в этой цепи сделок, уже много лет не работает, ушел он по своим личным причинам. И я благодарна ему он многому меня научил. Он часто толкал меня вперед, правда, делал это болезненно, зато доходчиво. Однажды он даже приехал в салон с документами на закрытие нашего салон (хорошо, что я узнала об этом спустя год. Потом он рассказал, что тогда приехал к нам закрывать салон, но после общения со мной понял, что я этого не переживу. Он убедился, что я делаю все возможное для достижения высоких результатов, но нуждаюсь в помощи.
Руководство не интересовалось более этим направлением и скептически относилось к планам развития. Всех участников деятельности устроило бы закрытие салона, но только не меня.
И представитель фабрики решил дать мне маленький шанс. Это было в самом начале нашей работы, мы часто не выполняли план продаж, а он был ответственным за это направление и пытался помочь изменить ситуацию.
Продумывая стратегию изменений, мы изменили вывеску салона, сделали отдельный сайт для него и установили рекламные баннеры по городу. Тогда это была эффективная реклама в нашем городе, сейчас я категорически против ее использования.
С тех пор я вникла не только в продажи, но и в рекламу и продвижение. Мне все это нравилось, было и есть очень интересно. Я люблю свой первый салон. Хоть он и находился не в лучшем месте города, зато был наполнен моей любовью и трудом. И все клиенты, которые приходили ко мне, непременно оставались у меня.
Часто случались «качели» между двумя салонами города: клиенты консультировались сначала в салоне более новом, красивом, расположенном в очень хорошем месте, разрекламированном по всем каналам, но там был один единственный минус «нулевые» сотрудники. От них люди шли посмотреть что-то еще и попадали ко мне, а я любила свое дело, и они это чувствовали. Все это знали, мне часто поступали звонки с требованиями объяснить причину выбора клиентом моего салона и оформление сделки у меня при одинаковых условиях и ценах.
Очень часто ко мне отправляли тайных покупателей и пытались найти причину: почему выбирают меня?! Что я такого обещаю клиентам, какие делаю скидки, почему они работают со мной? И никогда не находили ничего! Я очень не люблю скидки. Я совершенно точно знаю, что я продаю не скидки, а двери. Нет смысла говорить о ценах, если клиент влюбился в продукт. Нет смысла обещать скидку, если ты не отработал продажу.
С первых дней работы я строго приняла правила регламента, в котором даны скидки в зависимости от суммы заказа: это же так просто и удобно.
А вообще я всегда мечтала и мечтаю об отмене скидок, считаю, что они нужны слабым продавцам, которые не хотят работать, которые хотят с первых минут объявить о уникальной скидке «здесь и сейчас, только для вас -10 или даже -20%», чтобы клиент оперативно принял решение и совершил покупку.
Такие уловки работают только для клиента, который незнаком с торговлей, не знает, что все эти скидки заложены специально в рекламную кампанию и рассчитаны только для работы красного словца при продаже. Ну, посудите сами: если у компании весь год или даже два скидка -20, то верно считать это обычной рыночной ценой данного продукта. И нет там скидки и честности поставщика, а если с обмана начинается сотрудничество, то чего ждать дальше?!
Тогда салон не закрыли, изменения принесли нужные результаты, и только через год я узнала, что была на грани. Хорошо, что не знала в моменте.
Спустя еще год салон переехал на новое место на пересечении хороших улиц, с хорошей транспортной развязкой, и посещаемость и продажи там возросли.
Вывод: не ограничивайте себя узкой специальностью. Если вы продавец, не отказывайтесь разбираться в рекламе, бухгалтерии, строительстве. Много чего интересного может предложить жизнь главное, бери.