Всего за 480 руб. Купить полную версию
2. Руководитель отдела продаж.
РОП должен контролировать и направлять менеджеров. Самостоятельная работа менеджеров без РОП гораздо менее продуктивна. В отделе продаж РОП должен быть обязательно!
3. Разделение функций.
Трёх-ступенчатый отдел продаж разделение функции между менеджерами:
3. Разделение функций.
Трёх-ступенчатый отдел продаж разделение функции между менеджерами:
1.Менеджеры, которые привлекают потенциальных клиентов.
2. Менеджеры, которые закрывают сделку.
3.Менеджеры, которые продолжают обслуживать существующих клиентов.
4. Разделение функций по каналы продаж.
Бизнес-процессы для каждого канала продаж абсолютно разные. Поэтому на каждый канал продаж необходимо назначить хотя бы по одному менеджеру. Каналы продаж: опт, розница, частные клиенты, партнеры, франчайзи.
5. Разделение клиентов по целевым группам.
Деление клиентов может быть осуществлено по объёму закупок или по отраслям. Такое разделение способствует увеличению конверсии закрытия сделок. Это связано с тем, что разные группы клиентов требуют своего подхода и разных техник продаж.
Соответственно каждой группой должен заниматься свой менеджер.
6. Разделение продуктов между менеджерами.
При наличии большого числа производимой, продаваемой продукции необходимо разделить её между менеджерами по категориям, по группам.
Это нужно обязательно делать, так как у каждого продукта свои каналы продаж, точки контакта с клиентами, сами клиенты, промежуточные показатели для контроля.
7. Деление менеджеров по территории сбыта.
В случае, если продажи осуществляется по разным регионам страны, то обязательно нужно разделить территорию между менеджерами.
Это позволит работать более продуктивно и не сталкивать менеджеров лоб в лоб друг с другом.
При разделении менеджеров по территориям увеличится число встреч с клиентами в одном регионе, будет проще определить специфику региона и факторы, которые наиболее влияют на продажи.
8. Выбор оптимальной структуры для отела продаж.
Необходимо определить и выбрать тип отдела продаж:
линейный разделение по функциям.
ячеечный разделение по клиентской базе.
Так же всегда нужно придерживаться правила:
2 отдела продаж по 4менеджера лучше, чем 1 отдел с 8 менеджерами;
Т. е. 1 отдел продаж +1 отдел продаж = 11.
Тоже самое с менеджерами 1 менеджер +1 менеджер = 11, а 1 менеджер +1 менеджер +1 менеджер =111,
Т. е. два лучше одного, а три лучше двух,
Система конкурсов
Конкурсы один из важных инструментов нематериальной мотивации продавцов.
Система конкурсов весьма практичный инструмент, тем не менее, во многих компаниях он либо носит условный характер, либо отсутствует вообще.
Правильно разработанная система конкурсов может помочь решении таких проблем, как отсутствие новых клиентов, плохой рост продаж или с результативность сотрудников.
При проведении конкурса ставка делается на интерес, азарт, а не на материальную премию.
Основные моменты при разработке системы конкурсов
Конкурсы должны являться частью внутренней культуры компании оживлять работу и пробуждать интерес к ней.
Конкурсы должны чередоваться, чтобы не превратиться я в обыденность.
Призы за конкурсы должны быть ценными
Поход в ресторан на двоих;
Поездка за границу;
Абонемент в фитнес-центр;
Кресло суперменеджера как переходящий
символ победителя.
Для каких целей можно проводить конкурсы:
Для активного старта в начале месяца.
Для улучшения промежуточных результатов
Для улучшения результатов в конце месяца.
Для усиления командного духа.
Для достижения больших целей.
Визуализация результатов
Необходимо иметь доску с результатами ежедневной работы отдела продаж, для того чтобы продавцы видели свои результаты и результаты коллег и понимали, насколько в данный момент они далеки от выполнения плана продаж
Когда результаты всех менеджеров висят в общем доступе, это положительно влияет на всех: те, кто впереди видят, что другие уже дышат им в затылок и нужно сделать всё, что бы остаться в лидерах; середнячки понимают, что до первого места им не так уж и далеко, а самые слабые стараются добиться того, что бы по итогу не выглядеть уж совсем слабаками.
Когда продавцы сами в течение дня корректируют свои цифры на доске и видят показатели других, то производительность всего отдела продаж может увеличиться на 2050%
Каким способом визуализировать работу отдела продаж:
1. Доска электронная или обычная, на которой пишутся все самые важные показатели за день.
На доске можно фиксировать:
Звонки, встречи с новыми клиентами,
Звонки, встречи с текущими клиентами,
Количество ушедших клиентов
Число совершённых сделок;
2. Рассылка сотрудникам отчетов о работе.
3. Выделение лучших и худших сотрудников.
4. Настройка целей в CRM
Контроль равномерного выполнения плана продаж
Стабильность признак мастерства, в нашем случае мастерства менеджера по продажам.
В случае нестабильной работы менеджеров необходимо экстренно принимать меры, так как это происходит из-за неправильной организации работы продавцов.
Невозможность предсказать результаты отдела продаж ведёт к тому, что Вы не можете оценить и перспективы вашего бизнеса в целом.