Всего за 480 руб. Купить полную версию
В чём определяется стабильность работы менеджера:
Регулярное выполнение плана продаж;
Стабильное выполнение плана продаж из месяца в месяц;
Положительная отчётность по промежуточным показателям эффективности работы;
Ведение отчетности по новым и текущим клиентам;
Предоставление РОПу ежедневных отчетово результатах продаж.
План продаж выполняется не стабильно по двум причинам:
Продавцы совершают продажи случайным образом;
Сам план продаж построен так, что его невозможно выполнять стабильно.
Обязательно нужно внедрить систему KPI в отделе продаж по промежуточным показателям эффективности, которые влияют на продажи. Это даст понимание того, на каком этапе продажи «сливаются» и у каких конкретно менеджеров.
Сразу станет понятно, насколько эффективно работает каждый менеджеров, и какие этапы вызывают у них затруднения.
А далее, соответственно нужно пересмотреть скрипты на каждом из этапов продаж, отредактировать коммерческое предложение, внедрить систему обучения, а в некоторых случаях попрощаться с кем-то из менеджеров.
Необходимо так же сделать планы по промежуточным показателям для новых и текущих клиентов:
количеству звонков,
числу встреч,
числу входящих обращений,
числу высланных коммерческих предложений.
А затем ежедневно анализировать отчеты о продажах и проводить собрание с менеджерами.
Увеличение среднего чека
Зачастую в компаниях случается такая ситуация, что из большого ассортимента товаров продается только несколько. Чаще всего это связано либо с высокой ценой, либо с недостаточной квалификацией менеджеров.
Во втором случае у вас неправильно построена система мотивации и отсутствует проработанная маркетинговая стратегия.
Неопытные продавцы имеют, как правило, маленький средний чек, даже, если к ним обращаются довольно крупные клиенты.
Что бы увеличить средний чек, необходимо:
1. Квалифицировать клиентов по величине и потенциалу ещё на входе в воронку продаж. Для этого в скрипте прописываются следующие вопросы:
Какой максимальный объем закупок может сделать клиент?
От чего это зависит?
Как часто данный товар нужен клиенту?
У кого из Ваших конкурентов он покупает аналогичный товар?
Что ему нравится, а что нет при работе с Вашими конкурентами?
Что Вам необходимо сделать, чтобы клиент делал заказы только у Вас?
2. Обучить сотрудников допродажам Up-Sale и Cross-sale.
3. Мотивировать продавцов к высокому среднему чеку.
4. Использовать маркетинговые приёмы:
Акция «три по цене двух»
Предложение большего объёма 100 мл вместо 50мл.
Специальные предложение при покупке комплекта товаров.
«Хит продаж»
«Лучший товар месяца»,
«Выбор большинства покупателей»;
Средняя цена Сделайте 3 предложения для контраста и поставьте задачу менеджерам продать товар по средней цене.
«С этим товаром еще покупают».
5. Внедрите прослушивание звонков и последующие разборы скриптов и диалогов.
Проверить эффективность РОПа
Чек-лист проверки РОПа на результативность.
Составляет / не составляет детальные планы продаж.
Составляет / не составляет детальные планы продаж.
Работает / не работает в CRM.
Управляет / не управляет результативностью
Проводит / Не проводит регулярные планерки.
Стремится / не стремится стать 1.
Работает / Не работает с отделом маркетинга.
Сам продаёт / не продает.
Умеет / не умеет квалифицировать клиентов.
Умеет / не умеет построить систему мотивации.
Занимается /не занимается обучением персонала.
Прослушивает / не прослушивает звонки менеджеров.
Цикл Дёминга.
Что бы эффективно организовывать и контролировать рабочий процесс в отделе продаж необходимо строить работу с использованием цикла Дёминга. При использовании РОПом в работе цикла Деминга, всего за несколько недель вы увидите, как продажи увеличатся на 1530%
Цикл Дёминга включает 4 стадии:
Plan Планируй
Do Делай
Check Проверяй
Act Изменяй/Корректируй
Для того, что бы понять, что РОП знаком с техникой управления по циклу Деминга, необходимо спросить у него:
Как часто он проводит совещание с сотрудниками?
Что на них он обсуждает?
С какой целью он проводит совещание?
Какого результата он ждет от каждого совещания?
Что он делает с результатами совещания?
Если его ответы соответствуют принципам цикла Дёминга, значит перед Вами эффективный руководитель отдела продаж.
Точки контакта
Самое замечательное в точках контакта это то, что для работы с ними от вас требуется только время и личные усилия, никаких дополнительных затрат в большинстве случаев не нужно. Точки контакта это различные процессы, при которых происходит соприкосновение с клиентом.
От первой точки контакта, зависят дальнейшие взаимоотношения Вас и клиента: захочет ли он сотрудничать с Вами или нет.
С помощью точек контакта Вы можете влиять на конверсию воронки продаж, обеспечивая стабильный рост продаж
Точки контакта для услуг
название,
презентация,
буклеты,
отзывы клиентов,
сотрудники, продающие услугу;
Точки контакта для продукта
упаковка,
название,
инструкция по использованию,
гарантия качества;
Точки контакта для бизнеса
офис,
вывеска,
реклама,
сайт,
голос секретаря;
У многих компаний точки контакта очень сильно «хромают», а некоторых вообще нет. Каждая точка контакта отличается по степени важности и может быть: