Вполне может быть, что клиенту Ваш товар и правда не нужен. Но в таком случае возникает вопрос а выясняли ли Вы потребности, или нет?
В таких случаях, следует особо обратить внимание на этап «Выяснение потребностей»: необходимо особенно тщательно провести опрос клиента.
2. Метод «Польза, выгода, экономия»
Суть метода
Суть метода в том, что бы показать клиенту, что Ваше предложение может принести ему непоправимую пользу, выгоду, либо сможет позволить ему сэкономить. Проще говоря, Вы давите на одну из трёх базовых человеческих эмоций на чувство жадности.
Шаблонные скрипты
_________________________________________________________________
1. «Абсолютно с Вами согласен. Вам не может это быть нужным, до тех пор, пока Вы не знаете, какую выгоду это принесет для Вас»
_________________________________________________________________
2. «Наша компания, понимая вашу точку зрения, сформулировала предложение таким образом, чтобы вы смогли увидеть реальную пользу нашей услуги».
_________________________________________________________________
3. «А если это позволит вам реально экономить? У нас одни из самых лучших условий.»
_________________________________________________________________
4. «Но вы ведь еще не знаете всех наших уникальных условий, которые могут быть выгодны для вас.»
_________________________________________________________________
5. «Вы же можете упустить уникальную возможность стать первым поставщиком нашей продукции!!!»
5. «Вы же можете упустить уникальную возможность стать первым поставщиком нашей продукции!!!»
_________________________________________________________________
3. Метод «Предложение для довольных клиентов»
Суть метода
При ответе на возражение «Нам ничего не надо», Вы говорите, что Ваше предложение как раз для тех, кому ничего не надо и у кого всё есть.
Шаблонные скрипты
_________________________________________________________________
1. «Нашу продукцию как раз и предлагают тем компаниям, у которых есть стойкое ощущение, что все нормально и ничего не надо.»
_________________________________________________________________
2. «Наше рекламное предложение именно для тех искушенных клиентов, которые довольны всем. У нас есть чем их удивить».
_________________________________________________________________
3. «Я как раз и предлагаю ознакомиться более подробно с нашей услугой, чтобы удостовериться, что то, что предлагается, нечто другое и отличается от того, что вы думаете.»
_________________________________________________________________
4. Метод «Взгляд в будущее»
Суть метода
Идея в том, что бы показать клиенту, что Вы не навязываетесь работать прямо сейчас, Вы готовы работать с ним на перспективу. Но, что бы дальнейшая работа была более продуктивной, Вы предлагаете сделать первые шаги уже сегодня.
Шаблонные скрипты
__________________________________________________________
1. «Понимаю вас. Скажите, пожалуйста, в сезон, который у вас наступит через три месяца, будет ли у вашей компании время и ресурсы на нашу продукцию/ услуги. Может быть, пока есть время, мы бы обсудили с Вами ключевые моменты. А ближе к сезону тогда уже поговорили бы более детально. _____________________________________________________________
2. «Это замечательно! У меня нет задачи быстро продать вам Поскольку сейчас у вас на складе есть запас, мы можем спокойно, без аврала обсудить условия перспективного сотрудничества. Когда вам было бы удобнее встретиться?» ____________________________________________________________
5. Метод «Интересные условия»
Суть метода
Вы напрямую спрашиваете, что Вам сделать, что бы заинтересовать ЛПРа. На прямой вопрос Вы получите прямой ответ. Если у Вас нет шансов, то он так и скажет, если есть, тогда поймёте, что от Вас будет для этого требоваться.
Шаблонные скрипты
_______________________________________________________
1. «Скажите, а на каких условиях сотрудничество с нашей организацией все-таки заинтересовало бы вас? (Пауза). Предлагаю обсудить этот вопрос при встрече!»
__________________________________________________________
2. «Что я могу сделать для того, чтобы Вы приняли положительное решение?» __________________________________________________________
3. «Скажите, чем мы всё-таки могли бы Вас заинтересовать? Какие у вас критерии выбора поставщика?»
__________________________________________________________
4. «Да, я знаю, что у Вас уже есть наша продукция. И всё же мы бы с удовольствием за вас по конкурировали с вашими поставщиками. Как на это смотрите? (Пауза)Чем мы могли бы вас завоевать?» :)
__________________________________________________________
5. «Хорошо. Тогда просто хочу с Вами посоветоваться что, по Вашему мнению, нужно изменить в данном предложении, чтобы оно стало для Вас интересным?»
6. Метод «Разве это будет лишним?»
Суть метода
Вы как бы говорите оппоненту, что, то, что Вы предлагаете, в любом случае не будет лишним для него. Возможно это не самая большая необходимость, но, тем не менее, с Вашим товаром или услугой клиент будет чувствовать себя на много лучше.
Шаблонные скрипты
____________________________________________________________