Ниже приведем технологию, которая позволит сделать первые звонки эффективными.
1. Перед звонком в организацию четко поймите, с кем Вам по-настоящему имеет смысл говорить. Если Вы намерены продать рекламные услуги, все равно рано или поздно Вам придется общаться с руководителем отдела маркетинга. Вот ему и звоните. Экономьте свое время, общайтесь с людьми, которые принимают нужные Вам решения.
2. Перед звонком постарайтесь найти имя этого человека в интернете. «Яндекс» Вам в помощь. Звонок другу Вам в услужение. Если найти имя не удалось, сначала можно позвонить в отдел общественных связей или прямо секретарю и спросить просто «Как зовут Вашего директора по?».
3. Попадая на секретаря, помните: краткость сестра таланта. Часто секретари соединяют с лицами, принимающими решение, не особо интересуясь, зачем он Вам нужен. Она просто ценит свое время.
4. Если секретарь не ценит свое время, вдумчива по своему характеру или скучает, спрашивая вас: «По какому вопросу?», представьтесь и скажите ей так называемую золотую фразу заготовленную заранее тему разговора, которая изначально понятна и интересна только лицу, принимающему решения, и вам. «Девушка, соедините, пожалуйста, с Вашим директором по маркетингу». «А кто его спрашивает?» «Людмила Иванова». «А по какому вопросу?» «По вопросу организации канала онлайн-продаж с рентабельностью не ниже 30% при помощи технологий контекстной рекламы». Если секретарь тянется к знанию не жалейте их! Дайте ей их все, уточните, все ли она поняла!
5. Когда Вас соединили с лицом, принимающим решение, самый простой способ заинтересовать его задать ему правильный и умный вопрос, на который у него будет возможность красиво ответить. Пытайтесь понять его ситуацию и «болевые точки» в его работе, предлагайте встречу, чтобы поделиться интересной для него информацией по его «болевой точке». Изучите эту компанию и сделайте несколько предположений, «где у него может болеть».
6. Не пытайтесь на первом звонке убедить, что Ваша компания может быть ему интересна. Не пытайтесь убедить, что Ваш и услуги могут быть интересными. Упаси Господь Вас пытаться убедить, что Ваш и цены могут быть интересны. Убеждайте только в одном что встреча с Вами может принести ему пользу, даст ему доступ к ценной информации и полезному совету. И ненавязчиво рано или поздно предлагайте встречу.
И главное. Так называемые холодные звонки это реально перспективное, интересное и часто очень веселое занятие. Если перед звонком представлять себе возможный конечный результат крутой интересный проект, многолетний контракт, великолепный корпоратив что бы Вы ни продавали, каждый звонок становится Приглашением-в-Радость.
И это приглашение Вы выписываете себе сами!
Большой секрет
Если вдуматься, холодные контакты один в один знакомства на улице.
Некоторые боятся, а некоторые счастливо женятся.
Всегда представляй хотя бы ближайшую цель
Один из величайших бизнес-тренеров современности, Стивен Кови, учит миллионы людей по всему миру одной простой и важной идее: начинайте, всегда представляя конечную цель. Любое действие обречено на провал, если Вы не понимаете, что для этого действия будет успехом.
В силу то ли российского менталитета, то ли экономической ситуации, то ли осознанного фатализма, но в России, мягко говоря, не принято начинать, представляя Самую-Пресамую-Абсолютно-Конечную-Цель. Чаще всего в качестве цели молодого бизнесмена можно услышать: «Ну, чтобы жить потом нормально». Также нередко целью звонка или встречи продавца бывает: «Ну, посмотрим, может, что-то выйдет».
Я очень люблю русскую культуру и наших талантливых людей! Но с этими установками никак не могу согласиться. И, вероятно, никогда не соглашусь. Во всяком случае, если что-то вроде этого говорит мне мой менеджер при предметном обсуждении сделки. Цель каждого действия менеджера не должна быть глобальной. Она должна быть конкретной, измеримой и выполнимой.
В конце главы 2 поделимся целями, которые можно ставить перед собой на разных этапах цикла продаж. Эти цели дают ощутимые результаты, и они подтвердили свою эффективность в практике сотен российских продавцов.
Матрица целей на этапах цикла продаж
Вы можете распечатать эту таблицу и использовать ее как шпаргалку по теме «Что делать с моим Клиентом сейчас». Эта шпаргалка может быть полезной по одной простой причине: даже зная в теории, что, когда нужно делать, в момент, «когда все происходит по-настоящему», мы какими бы опытными ни были очень часто что-нибудь да забудем.
Когда Вы усвоите всю полезную информацию из этой главы, Вы будете в состоянии начинать активные действия по поиску Ваших первых Клиентов. В следующей главе мы поговорим о том, как чувствовать себя комфортно и не терять Вашего позитивного настроя, преодолевая преграды, которые встретятся на Вашем пути.
Главный вывод главы
Во второй главе мы поняли, что первейшая предпосылка успеха в конкретной продаже и в Продажах вообще качественное уточнение потребностей, и начинается оно с понимания бизнеса Клиента. Качество уточнения потребностей Клиента определяет весь цикл продажи. Если Вы не особенно думаете, что нужно Клиенту, Вы вынуждены работать по циклу «от воронки продаж», если же вникаете в ситуацию Клиента работаете по принципу «снайпинга продаж» и на деле реализуете принципы экологичного сознания. Стратегические преимущества снайпинга продаж наглядно представлены в этой главе. И еще: понимая, что «продать = понять», становится легче совершать так называемые холодные звонки, которые при правильном намерении продавца становятся несложным и веселым занятием.