Наконец, на последнем этапе оба продавца в идеале заключают договор. У Клиента «продавца от воронки» чаще всего остаются тревоги или сомнения, но «уговор есть уговор». У Клиента «понимающего продавца» уже сформировалась лояльность к продавцу, а начало работы с новым подрядчиком сделано для него максимально удобным.
В чем значимая разница для лично Ваших результатов при применении одного и второго подходов? Их можно резюмировать в наглядной таблице.
Обратите внимание на те преимущества, которые приносит «понимающий подход» на всех этапах цикла продаж!
Если Вы все делаете правильно:
1. После первичного контакта будущий Клиент заинтересован в общении с Вами (у коллеги «от воронки» вынужден продолжить контакт с назойливым манагером).
2. После первой встречи Вы понимаете, что именно нужно Клиенту (коллега «от воронки» подтвердил общий интерес к теме).
3. При презентации Вы уверены, что Клиент слышит то, что хочет услышать (коллега «от воронки» только надеется на это).
4. При работе с возражениями вы, как правило, имеете дело с реальными обстоятельствами, которые нужно учесть, чтобы начать проект (коллега «от воронки» продирается через лес ложных возражений, тратя время и часто не понимая, в чем истинная причина отказа).
5. При согласовании договора Вы знаете, кто, как и когда согласует Ваш договор (коллега «от воронки» редко владеет ситуацией и регулярно отвлекается на другие сделки).
Как Вам кажется какой продавец имеет большие шансы на успех с каждой сделкой?
Как Вы думаете кто заработает больше, а затратит пустых усилий меньше?
Наше рассуждение наглядно показывает:
понимание Клиента окупается. Понимание выгодно. Понимание дает гораздо больше шансов на успех.
Что такое «продавать экологично» и чек-лист экологичности личных продаж
Подход к продажам от реальных потребностей Клиента также можно назвать экологичными продажами. Если в Вас вызвали отклик принципы экологичного сознания, изложенные в первой главе, Вам может быть интересно проверить себя на степень экологичности Вашей собственной работы в сфере продаж. Для этого используйте приведенный ниже чек-лист.
Чек-лист экологичности личных продаж
Критерии экологичности продаж и экологичности бизнеса вообще несколько отличаются, потому что экологичность продаж означает прежде всего бережное отношение к Клиенту. И тем не менее законы экологичности универсальны.
Если Вы набрали хотя бы 30% в чек-листе экологичности личных продаж, знайте: Вы на голову выше среднего менеджера по продажам в нашей стране, потому что Вы уделяете внимание вопросам, без которых невозможно то, что сегодня называется sustainable development устойчивое развитие, при котором детям не придется горько плакать за деяния родителей.
Холодные звонки. Как эффективно звонить с пользой для здоровья
Итак, мы рассмотрели, зачем уточнять бизнес-ситуацию Клиента, когда это делать и что это дает. Мы поняли, какие намерения в нас помогут нам с большей легкостью понимать Клиента. Осталось только получить такую возможность. Как ее получить? Правильно, сделав первый звонок Клиенту и соединившись с лицом, отвечающим за Ваш и вопросы.
Холодные звонки. Как эффективно звонить с пользой для здоровья
Итак, мы рассмотрели, зачем уточнять бизнес-ситуацию Клиента, когда это делать и что это дает. Мы поняли, какие намерения в нас помогут нам с большей легкостью понимать Клиента. Осталось только получить такую возможность. Как ее получить? Правильно, сделав первый звонок Клиенту и соединившись с лицом, отвечающим за Ваш и вопросы.
Почему-то первые звонки будущим Клиентам в книгах о продажах принято называть холодными. Как будто мы постоянно звоним не в интересные компании, а в царства абсолютных врагов человеческого рода, у которых нет никаких потребностей и проблем в бизнесе. Как будто все звонящие в эти компании неизбежно получают отказы и пишут на форумах, что эти компании достигли абсолютного успеха и им ничего никогда не будет нужно. Как будто в офисах этих компаний никогда не раздавался звонок от компании, которая меняла их жизнь и давала новые возможности в их бизнесе. И как будто один звонок, который не принес немедленного результата, способен сломить весь Ваш позитив и все жизнелюбие!
Какая чушь этот образ холодные звонки! Для меня первый звонок это что-то волнующее, это что-то, манящее возможностью нового сотрудничества, перспективами увеличения оборотов моего бизнеса, это потенциальное подкрепление моих планов отправиться с женой на экзотический курорт. Вот что такое в моей жизни так называемые холодные звонки! Всем бы в жизни такой холод!
Как же сделать, чтобы первые контакты с компаниями Ваш их будущих Клиентов стали такими же приятными для вас, как для меня? Давайте поговорим об инструментах, чтобы делать первые звонки с пользой, удовольствием и максимальной эффективностью.
В конце первой главы среди десяти советов начинающему продавцу не зря стоит пункт о том, что Вам следует звонить старым знакомым, малознакомым, а то и просто незнакомым людям, чтобы просто с ними общаться.
Способность получения удовольствия от общения с незнакомыми людьми играет ключевую роль в эффективных первых звонках.