Местоположение магазина
Ключевым фактором успеха розничного торгового предприятия является выгодное месторасположение. Если магазин находится на территории с плохой проходимостью, то выйти на значительные объемы выручки ему не помогут даже самые изощренные маркетинговые программы.
Место для будущего магазина необходимо определять с учетом его товарной направленности. Продуктовые и небольшие магазины с универсальным ассортиментом следует открывать в спальных районах, в то время как специализированные торговые точки должны находиться в центре города или в торговых комплексах. Даже если ваш магазин торгует уникальным товаром и не имеет конкурентов в своем районе или городе, его местоположение все равно должно быть достаточно удобным, так как в этом случае вы конкурируете с предприятиями, осуществляющими торговлю через интернет, и ваши клиенты могут предпочесть переплатить за доставку, чем ехать за покупкой в неведомые дали.
Специализированные магазины предпочтительнее открывать в торговых центрах, так как у комплексов обыкновенно имеется стабильный контингент посетителей.
При выборе места для нового магазина необходимо учитывать следующие факторы:
покупательские потоки (торговая точка должна располагаться в месте с высокой концентрацией целевой аудитории, в торговом центре лучше открывать магазин на первом этаже);
численность населения района (если вы открываете торговую точку в недавно построенном районе, имейте в виду, что еще не все квартиры в окрестных домах могут быть заселены);
платежеспособность жителей района (в новых районах среди населения велика доля «ипотечников», чья покупательская способность обыкновенно невысока);
количество и качество конкурентов.
Система ФОССТИС
Система ФОССТИС это комплексная маркетинговая программа, включающая в себя следующие элементы:
ФОС мероприятия по формированию спроса (это действия по донесению маркетингового сообщения до потенциальных покупателей);
СТИС мероприятия по стимулированию сбыта (то есть действия, направленные на максимизацию продаж каждому пришедшему в магазин клиенту).
Способы привлечения покупателей в магазин были подробно описаны выше, поэтому в этом разделе рассматривается только компонент СТИС.
Существует три направления стимулирования сбыта:
стимулирование покупателей (предложение выгодных акций, POS-материалы, призывающие совершить покупку, речевки для продавцов, направленные на увеличение продаж);
стимулирование сбытового персонала (помимо заработной платы, это выставление дополнительных планов по акционному товару, высокомаржинальным и/или более дорогим продуктам; за выполнение данных планов продавцам выплачиваются премии);
стимулирование поставщиков (затребование у них компенсации маркетинговых акций и премий по конкурсам для продавцов, предоставление поставщиками промоутеров, проведение в магазине презентаций силами партнеров).
Применение системы ФОССТИС позволяет решить сразу несколько маркетинговых задач:
сформировать клиентский поток;
увеличить средний чек за счет акций и активного предложения продавцами высокомаржинального и/или более дорогого товара;
сохранить в целости маркетинговый бюджет вследствие того, что затраты на акции и премирование продавцов будут производиться за счет поставщиков.
Увеличение среднего чека
Средний чек наряду с численностью клиентов является одним из наиболее важных показателей розничной торговли.
Выручка = Количество покупателей * Средний чек
Как видно из формулы выше, вы можете увеличить выручку магазина либо за счет роста числа клиентов (о том, как это сделать рассказано в предыдущей главе), либо посредством повышения среднего чека.
В свою очередь, средний чек также раскладывается на два показателя:
Средний чек = Количество проданных единиц * Цена проданной единицы
Количество проданных единиц включает в себя два значения:
Увеличение среднего чека
Средний чек наряду с численностью клиентов является одним из наиболее важных показателей розничной торговли.
Выручка = Количество покупателей * Средний чек
Как видно из формулы выше, вы можете увеличить выручку магазина либо за счет роста числа клиентов (о том, как это сделать рассказано в предыдущей главе), либо посредством повышения среднего чека.
В свою очередь, средний чек также раскладывается на два показателя:
Средний чек = Количество проданных единиц * Цена проданной единицы
Количество проданных единиц включает в себя два значения:
количество позиций в чеке;
количество проданных единиц по каждой позиции.
То есть обеспечить рост среднего чека можно тремя способами:
повысить цену проданной единицы;
увеличить количество позиций в чеке;
увеличить количество проданных единиц по каждой реализуемой позиции.
Увеличение цены проданной единицы может быть совершенно не связано с повышением цен на продукцию. Рост данного показателя достигается за счет предложения более дорогих вариантов вместо товара, который клиент хотел приобрести изначально.
В маркетинговой литературе методы по увеличению среднего чека делятся на две группы:
Up-sell предложение приобрести больше единиц выбранного товара или предложение дополнительных продуктов;