Всего за 51.9 руб. Купить полную версию
И вместо пачки бумаги Вы предоставляете потенциальному заказчику просто список телефонов. Наберите номер и спросите: «Как это было?»
А если есть возможность увидеться, приехать на предприятие и посмотреть своими глазами так это еще больше повышает доверие к Вашим словам. Также как и совместное выступление на конференции или выставке: консультанта и его заказчика.
Мои опытные коллеги говорят, что в подавляющем числе случаев никто не будет перезванивать. Достаточен сам факт, что Вы предоставляете телефоны бывших клиентов.
P.S. Кстати, многие специалисты клиента, с кем Вам довелось работать, могут выступить для Вас впоследствии в роли экспертов либо в определенной профессиональной области, либо в отрасли.
Владельцы компаний: особенность поведения
#каждому, #размышление, #коммуникации
Любой из нас живет в мире своих сказок и приключений.
Максим МищенкоКак и любой консультант, я очень много общаюсь с владельцами компаний.
Чаще всего это происходит в формате «первой встречи».
Будем честны: вторая встреча бывает не всегда, уже не говоря о контракте :-)
И вот на «первой встрече» любой предприниматель всегда (ВСЕГДА!) продает свою компанию, свой бизнес, свое видение реальности.
Вообще любой предприниматель, чей бизнес выжил, вырос, встал на ножки и пошел, хороший продавец. Те, кто не был продавцом, кто не мог продать свой продукт или свою идею бизнеса отсеялись в ходе экономической борьбы.
И на первой встрече очень трудно не поддаться очарованию собеседника, не восхититься масштабом сделанного и грандиозными планами будущего развития. Тем более что знание консультанта о компании в этот момент скудно и почерпнуто разве из сайта, десятка статей в СМИ и пары отзывов знакомых.
Но практика показывает, что любой владелец компании выдает вместо реальной ситуации некую идеальную картинку. Очень часто это образ светлого будущего. И это нормально, ведь предприниматель в своем сознании уже «там, за горизонтом».
А вот степень знания владельца о том, как реально проистекает работа «внизу» обычно ими преувеличивается.
Это нормально, что предприниматель продает. Он делает это всегда и всем и просто не может (да и не должен, наверное) перестроиться при беседе с консультантами.
Но учитесь выделять из сказанного реальную картинку. Потому что работать придется именно с реальной ситуацией.
Но учитесь выделять из сказанного реальную картинку. Потому что работать придется именно с реальной ситуацией.
Кстати, собрать и представить владельцу компании реальную картину дел это один из распространенных запросов на консультационный проект.
Хотим помочь, да не успеваем
#партнеру, #заказчику, #выводы из опыта
Есть случаи, когда помощь консультанта: а) нужна, б) востребована, в) может принести пользу и компании, и заинтересованному лицу (обратившемуся к Вам руководителю).
Но именно в этом случае консультантам часто не удается оказать помощь, а если и удается начать проект, то к его концу результаты оказываются невостребованными
Так происходит просто потому, что скорость подготовки и обсуждения коммерческого предложения и согласования договора оказывается более протяженной по времени, чем острая потребность в консалтинге.
Распространенная ситуация «острого» запроса на консалтинг вход руководителя в новую должность (хоть пришедшего со стороны, хоть повышенного в должности или перемещенного внутри холдинга). В этот момент возникает «окно нестабильности».
новому руководителю надо разобраться, как всё устроено,
подчиненным, партнерам и коллегам надо подстроиться под новые требования,
высшее руководство поставило определенные задачи, а кроме того, у него есть определенные ожидания и «кредит доверия» (а значит и готовность выделить дополнительные ресурсы).
Вот в этот момент и происходит обращение к консультантам: «Можете ли вы срочно встретиться, очень надо». Консультанты выслушивают запрос на оптимизацию (совершенствование, изменение, разработку) бизнес-процессов (оргструктуры, функциональных обязанностей подчиненных, системы мотивации, KPI) и идут готовить предложение. Потом оно обсуждается, потом согласуется, потом готовится договор, который «ходит» по инстанциям (а еще тендерные процедуры)
А в это время заинтересованное лицо начинает или постоянно менять формулировку запроса или «уходить» от встреч, как-то вяло реагировать на запросы консультантов и по всему понимаешь, что интерес-то как-то угас. Приоритет и потребность отодвинулась куда-то на задний план.
Причина одна руководитель разобрался, подстроился, договорился, настроил где-то как удобно, а где-то привык к тому, как было до него.
И «окно нестабильности», когда были возможны перемены, закрылось до следующей смены руководителя.
Чтобы проект для всеобщей пользы состоялся надо всего лишь чуть-чуть:
заказчикам честно формулировать запрос «хочу разобраться»,
консультантам иметь такую услугу в портфеле «помогу разобраться».
Из собственного опыта: консалтинговым компаниям сложно работать в формате: запрос ответ. А вот для независимых консультантов в самый раз.
Еще одним случаем является сбой в привычной, размеренной работе. При этом причина сбоя не важна. Тем более что первопричина часто сразу не видна (да и потом не всегда «докапываются» до источника отклонений).