У меня пока получается не всегда. Но выгода от экономии времени и появления возможности найти партнера, с которым будет по-настоящему интересно и полезно реализовать проект огромна.
Письмо по результатам встречи
#каждому, #инструмент, #коммуникации
Об этом написано уже всеми.
Это не устают повторять на всех тренингах по переговорам.
И тем не менее этого не делают.
Я узнал об этом от Дмитрия Хлебникова.
И делаю это вот уже много лет.
Пишите по результатам встречи краткое резюме!
Каждое письмо это Ваш шаг к подписанию договора.
Или шаг к предотвращению рисков в ходе проекта.
За те годы и те десятки встреч, по результатам которых я написал письмо-резюме, я выработал для себя следующие «правила»:
размером письмо должно быть не более чем на страницу А4 (а лучше не более экрана монитора),
письмо должно содержать следующие разделы:
повод встречи (что послужило формальной причиной встретиться),
обсуждавшаяся проблема (бывает так, что тема формального повода могла в ходе встречи вообще не обсуждаться),
представленные позиции сторон (просто зафиксируйте факты, желательно в терминах, которые использовались в ходе встречи),
вывод (общая позиция), итог обсуждения,
ближайшие шаги (какие обязательства берете на себя Вы, какие действия должен совершить Ваш собеседник).
заканчиваться письмо должно информацией о том, когда и каким образом Вы свяжетесь с Вашим собеседником.
Вы должны быть готовы к тому, что во многих компаниях нет культуры прочтения писем и ответа на них (хотя бы в формате: «получили, прочитали»). Часто это сигнал о том, что и другие высланные Вами материалы (коммерческое предложение или что еще хуже рабочие и отчетные материалы по проекту) читать не будут.
Но для Вас это всегда опора и возможность сослаться на «артефакт».
С теми же, кто подобные письма читает, скорость нахождения единого языка возрастает в разы.
Да и для Вас это отличная напоминалка что надо делать.
Рекомендация от Дмитрия Хлебникова: «Направляйте письмо по результатам встречи всем участникам. Так сложнее оставить это письмо без внимания.
Кстати, не забудьте разместить текст письма в папке информации по клиенту (или в разделе CRM-системы) и выслать копию всем заинтересованными лицам с Вашей стороны.
Вход к клиенту: еще о продвижении
#руководителю проекта, #партнеру, #инструмент, #коммуникации
КП вы напишите хорошо, ведь вы их пишете чаще, чем отчеты.
Один клиент в ходе переговоровА) Издать книгу. Если Вы автор какой-нибудь бизнес-книги, то это можно очень и очень использовать Организовывать семинары, проводить мастер-классы, тренинг и спецкурсы по книге. И конечно консультировать. Вам уже не надо объяснять кто Вы такой Ваша книга, с Вашим портретом стоит на полке (лежит на столе) у руководителя или владельца бизнеса. (Поверьте, они если и не читают, то покупают эти книги.)
Б) Проводить тренинги. Вообще из тренинговой работы можно почерпнуть достаточно заказов на консалтинг. Надо только понимать, что тренер и консультант это разные профессии. Кто-то может и то и другое. Кто-то нет. Но создать механизм получения обратной связи и ловли «на живца» через бизнес-тренинги и семинары можно и нужно.
В) Постараться стать «пригосударственной» структурой, «генеральным подрядчиком», «сертифицированным поставщиком», т.е. выйти за рамки прямого конкурентного поля и задействовать другие ресурсы.
Г) Проводить «организационные сессии» обсуждений с участием руководства компании способов развития или мероприятий по устранению недостатков. И делать это вместо долгих переговоров, выявления проблем, подготовки коммерческих предложений.
Смотри также статьи:
Г) Проводить «организационные сессии» обсуждений с участием руководства компании способов развития или мероприятий по устранению недостатков. И делать это вместо долгих переговоров, выявления проблем, подготовки коммерческих предложений.
Смотри также статьи:
«Организационная сессия как знакомство»
«Место консалтинга в проектах клиента»
Вход к клиенту: отзывы и рекомендации
#руководителю проекта, #партнеру, #заказчику, #выводы из опыта, #этические вопросы
Везде нанимают по знакомству, только в одном случае профи приглашают профи, а в другом профаны профанов.
Получение благодарственных писем и отзывов от клиентов всюду в консалтинге (вообще в компаниях сектора услуг) считается крайне важной задачей. Мне иногда кажется, что этому вопросу уделяется какое-то избыточное внимание.
О важности благодарственных писем можно прочесть во всех сегодня существующих книгах о консалтинге, в инструкциях по ведению консультационного проекта большинства консультационных фирм. За бесперебойностью «поступления» благодарственных писем кое-где даже следят специальные ответственные лица.
Наверное, это не зря так устроено и наличие отзывов от клиентов в рамочках на стенах консультационных фирм действительно является мощным инструментом продаж. Эдаким с укором взирающими на потенциального клиента, психологически давящими записями: «Мы уже отдали свои деньги, а ты?»
Но мне представляется, что гораздо более важным и полезным является не бланк со словами признательности, умиления и восхищения, написанный в подавляющем большинстве случаев самими консультантами и лишь подписанный заказчиком, а готовность заказчика ответить на телефонный звонок Вашего потенциального клиента и честно рассказать о своих ощущениях от проекта.