Есть важная закономерность: развитие профессиональных навыков всегда требует личностного развития. Тут одно влияет на другое, и чем больше мы развиваем навыки и знания в той или иной сфере, тем больше берем на себя ответственности, а следовательно, всегда получаем больший результат.
Как ответственность влияет на результаты в жизни, поговорим в отдельной главе и будем много говорить о принятии ответственности за свою жизнь и достижении результатов. Только такая позиция позволяет начать создавать в жизни изменения и добиваться высоких результатов.
Чтобы реализовать эти идеи, я взял уже действующие технологии ведущих мировых экспертов по разным частям продаж и аспектам личности, протестировав каждую из них в работе с несколькими десятками моих клиентов, добавил практического опыта реализации и выстроил понятную систему создания навыка и личности Эксперта продаж, состоящую из следующих элементов:
1. Мышление
2. Физическое состояние
3. Экспертное знание продукта
4. Навыки и техники продаж
Почему именно такая последовательность?
Давайте посмотрим, как формируется навык. Прежде всего, любой навык это следствие принятого решения развиваться в какой-то области. То есть сначала мы всегда создаем идею, у нас появляется МЫСЛЬ. После чего нам необходимо получить какую-то мотивацию (состояние), чтобы начать действовать. Мы не можем просто изменить состояние.
Сначала мы создаем в голове идею, и уже после этого мозг дает команду действовать. От этой самой команды зависит то, в каком состоянии мы будем совершать действие.
Например, вы получили смс-сообщение от близкого родственника, что счет пополнен на 10 000 руб. Вы увидели этот факт, и у вас появилось воодушевление, возможно, прилив энергии, вам стало радостно. Состояние изменилось, и меняются действия, исходя из нового состояния. Возможно, на этой энергии, вы сделаете то, что давно откладывали.
Если же получили сообщение о том, что вам выписан штраф на сумму 10 000 руб., то состояние тоже изменится и действия в течение дня будут другими, потому что мысль об этом «заберет» часть вашего внимания. Это говорит о том, что мы не можем выбирать состояние, но мы можем влиять на него с помощью мышления, поэтому в основе Пирамиды стоит «мышление». И уже потом идет состояние, в котором продавец пребывает на работе.
А в каком состоянии находятся на работе ваши продавцы?
Они воодушевлены? У них есть вдохновение и мотивация действовать без ваших пинков?
Это зона ответственности не только продавца, но и руководителя. Ведь продавец находится в той системе, которую создал руководитель. И от того, насколько понятны и ясны ваши цели, ценности и правила, будет зависеть то, как именно будет чувствовать себя ваш подчиненный.
Следующий уровень экспертное знание продукта. Как бы хорошо вы ни владели техниками продаж, если вы не эксперт в том, что продаете, эти техники работать не будут. Точнее, будут работать процентов на 10. Вам просто не будут доверять. А продажи всегда связаны с уровнем доверия.
И только теперь мы добрались до техник продаж. Безусловно, важного уровня, который является не основным, а резюмирующим все предыдущие уровни эффективной технологии продаж.
Большинство тренингов, курсов и обучений направлено ТОЛЬКО на техники продаж, и это действительно та часть Пирамиды, которую можно отработать за один-два дня тренинга. А остальное, что показано на рисунке выше, упускается, но продавца на тренинге «накачивают» мотивацией, но спустя 48 часов она заканчивается и все возвращается на круги своя. Потому что упускается самое важное мышление и то состояние человека, в котором он эти техники применяет. Ведь вернувшись на свое рабочее место, там ничего не изменилось, с точки зрения системы.
Представьте высокотехнологичную дрель (крутая техника продаж), которая попала в руки к человеку, находящемуся в апатии, депрессии, а еще у него куча страхов и непонимание, зачем ее дали. Что он с ней будет делать во время вашего отсутствия? Дырки? Да, возможно, в другом человеке, в себе, а может быть, и в своем руководителе.
Та же история и с самыми крутыми техниками продаж. Ничего из этого не работает, если сам фундамент, на котором базируются инструменты, слаб и плох. Это я и называю технологией «взращивания» крутого продавца.