Мой самый выдающийся опыт работы был в федеральной компании «Софья». Если вы смотрите центральные каналы, то наверняка видели двери, которые они производят, в программах «Школа ремонта», «Квартирный вопрос», «Дачный ответ».
На тот момент, более семи лет назад, компания существовала уже свыше 20 лет и имела более 400 салонов по России, которые работали по франшизе, но не имела собственной розницы. «Софья» производила межкомнатные двери и паркет, затем отдавала на продажу партнерам.
И был всего один розничный магазин. Когда я пришел работать в компанию руководителем салона, он был в убытке: 2 000 000 руб. Ежемесячно генерировал от 50 000 до 200 000 руб. При этом ежемесячный оборот был от 1 до 1,5 млн руб. Вот такой парадокс. Возможно, вы тоже с таким сталкивались, когда, несмотря на существующий оборот, компания в чистой прибыли выходит в минус. Основные причины: низкая маржинальность и высокий уровень затрат, которые не контролируются. Что и было в этом салоне.
Впервые я полностью внедрил свою Технологию продаж именно в компании «Софья» и уже через три месяца вывел салон в +200 000 руб. прибыли при обороте в месяц 3,5 млн руб. Через полгода прибыль составила более 5 млн руб./мес. и 800 000 руб. чистой прибыли за счет сокращения издержек и работы над маржинальностью, средним чеком и конверсией.
В дальнейшем я управлял уже тремя салонами и командой продавцов из 15 человек, средний чек составлял более 150 000 руб. Такие продажи делал, конечно же, не лично я. Сформировал методологию и внедрил я, а продавцы, усвоив ее и изменив свое поведение и мышление, всю модель продаж, «взорвали» их.
Именно этот опыт и вылился в ту систему, о которой вы узнаете из книги.
Те принципы, которые я даю, «универсальны», хоть я и не люблю это слово. В них заложены те вещи, которые связаны не только со сферой торговли, а с тем, как устроен человек. Вот поэтому они становятся «универсальными».
В «продаже» всегда участвуют двое, и между ними выстраивается «связь», назовем ее «отношения». И поэтому без разницы, что между вами стоит, какой предмет продажи. Если ты понимаешь, как выстраиваются отношения между людьми, то сможешь применить это и в продажах.
О технологии продаж
Из моего многолетнего опыта, вопрос найма и обучения классного продажника всегда самый острый, и на это есть ряд причин.
Одна из них это то, что собственник когда-то выполнял функции продавца самостоятельно и, став руководителем и наняв себе команду, не передает им весь тот опыт, который приобрел сам, а просто требует того же уровня от подчиненных, т. к. уже платит деньги за этот самый «ожидаемый результат». И в этом заключается большая ловушка.
Наемный работник потому и наемный, потому что его мышление кардинально отличается от мышления предпринимателя. И на мышление влияет степень ответственности, которую берет на себя человек. Естественно, у предпринимателя как у Владельца бизнеса ответственность не ограничивается количеством рабочих часов. У наемного рабочего все происходит иначе.
В этой книге вы найдете Технологию продаж, и вопрос с наймом и обучением продавцов перестанет быть таким острым.
Также эта книга будет интересна и продавцам, которые хотят выйти на высокий уровень продаж и вырасти в карьере. Здесь вы найдете для себя огромное количество методов и стратегий мышления, которых ждут от вас руководители, но, возможно, не могут сформулировать на понятном для вас языке.
Я взял на себя эту роль перевести на понятный язык все то, что от вас ждут руководители.
Для меня важно соединить эти два абсолютно разных мира мир руководителей и мир продавцов. Они не могут жить друг без друга, но так много друг от друга требуют, а суть требований донести не могут. Пропасть между ними большая и кишит придуманными «чудищами» из разряда «никто не хочет работать» и «хорошего продавца не найти». «Чудища» эти пугают каждого руководителя и многих останавливают на пути к созданию продуктивной и счастливой команды.
Консультируя предпринимателей по увеличению прибыли в продажах, я выяснил, чего же хотят владельцы бизнеса от подчиненных. Они хотят, чтобы наемные сотрудники стали такими же, как они, а здесь без базовой работы над мышлением не обойтись.
Есть важная закономерность: развитие профессиональных навыков всегда требует личностного развития. Тут одно влияет на другое, и чем больше мы развиваем навыки и знания в той или иной сфере, тем больше берем на себя ответственности, а следовательно, всегда получаем больший результат.