# Воронка продаж в работе SMM-специалиста и таргетолога
В 1898 году американский рекламист Элайас Сент-Эльмо Льюис ввел понятие «потребительская воронка», которое объясняло путь среднестатистического потребителя с момента привлечения его внимания к товару или услуге до момента покупки. Изначально воронка состояла из четырех основных этапов: осведомлённость, интерес, желание и действие. На первом этапе человек осведомлен о существовании продукта или услуги, потом в силу жизненных обстоятельств у него появляется интерес к товару, формируется стремление, направленное на конкретный бренд или товар, и совершается шаг к его приобретению.
Графически этот путь напоминает перевернутую пирамиду, количество человек уменьшается при приближении к цели покупке. Эта форма позволяет выявить слабые места рекламной кампании: проанализировав, на каком этапе происходит значительная потеря клиентов, и составить воронку оттока. Помогает в этом показатель конверсии9.
По мере внедрения маркетинговых инструментов происходит усложнение и увеличение этапов воронки. После введения типологизации клиента по степени готовности приобрести товар на холодного, теплого и горячего этапы воронки приобрели «температуру».
SMM-специалист должен отчетливо представлять себе основные этапы воронки с учетом особенностей ниши бизнеса, продвижением товаров/услуг которой он занимается. При запуске рекламной кампании мы должны ясно представлять себе нашу целевую аудиторию. На первом этапе это «холодные» клиенты, охват которых является нашей первичной целью. Далее мы начинаем стимулировать интерес с помощью качественно проработанного УТП (уникального торгового предложения). Инструментами могут выступать рекламные обращения, видео контент, отзывы и прочее. При грамотной коммуникации с целевой аудиторией у потенциального покупателя должно появиться желание воспользоваться нашим продуктом / услугой, усилителями могут выступить промо-акции, код на скидку, прочие выгодные предложения. Усиление желания приводит к целевому действию, которое было определено на старте кампании, подписка, покупка, оставление контактов и т. д. На этом этапе работа с покупателем не заканчивается.
Современные маркетинговые тенденции направлены на формирование лояльной аудитории, которая совершает повторную и дальнейшие покупки. Если человек начинает рекомендовать наш продукт, то он может быть «завербована» SMM-специалистом в качестве амбассадора или адвоката бренда (подробнее рассмотрим в разделе Коммуникация). Схематично воронка продаж в работе SMM-специалиста и таргетолога представлена дальше.
Если десятилетия назад для совершения покупки человеку нужно было совершить два «касания» (видеть напоминание о продукте) например, прочитать в газете и увидеть по телевизору, то сейчас речь идет о семи и более касаниях. Это омниканальный (omni-channel) подход, когда бренд взаимодействует с потребителем на разных площадках (медийная, тематическая реклама, социальные сети, поисковые и прочее).
Рассмотрим воронку продаж в Instagram на примере сотрудничества с блогером. Мы продаем рыболовные снасти, находим блогера с похожей тематикой и числом подписчиков (в данном примере 200К10). Блогер в одном из постов пишет про прекрасно проведенные выходные на острове Бора-Бора, увлекательную рыбалку, трофейный улов и про снасти, которые помогли ему этот трофей получить. Тем самым он своим личным опытом (отзыв, сторитейлинг) заинтересовывает подписанную на него аудиторию со формированным уровнем доверия. В посте есть описание магазина, в карусели фото и видео нашей продукции в руках блогера. Согласно статистике, у 10К (конверсия 5%) пост вызовет интерес, и они перейдут по указанной ссылке на наш сайт. Этапы внимания и интереса пройдены, следуем по воронке дальше. На сайте для потенциального покупателя уже сгруппированы необходимые товары с описанием, персонализированным предложением, скидками. Уровень конверсии в продажи зависит от качества работы с сайтом. Помним про омниканальный подход. Если человек не совершает действие покупки, то можем использовать динамическую рекламу, когда на других сайтах ему будут напоминать, что он просматривал наши товары и они ждут в корзине.