Всего за 488 руб. Купить полную версию
Возможно тебе не придется задавать этот вопрос, так как клиент сам скажет, что он первый раз в салоне.
Допустим нашего клиента зовут Сергей Николаевич. И ты обращаешься: «Сергей Николаевич, вы уже определились с моделью?»
Первый из вариантов.
Последовал утвердительный ответ: «Да».
И если Сергей Николаевич хочет купить себе черный Лэнд Крузер, то именно эту машину ему и надо продавать.
В этом случае стоит поработать, чтобы продать больше доп опций.
Но многие клиенты на самом деле не знают, чего они хотят. Задача менеджера как раз заключается в том, чтобы помочь ему сделать выбор.
Я бы сказал, что покупка машины в этом смысле не слишком отличается от покупки обуви.
Разница лишь в цене
Допустим ты работаешь менеджером в обувном магазине, то сначала ты спрашиваешь размер, а затем задаёшь другой вопрос, нужна ли ему модельная обувь или он предпочитает что-нибудь в спортивном стиле.
Точно так же и с автомобилями.
Прежде всего ты должен выяснить, для каких целей он собирается использовать автомобиль.
Большая ли у него семья и кто ещё, кроме него собирается водить эту машину?
Тебе так же необходимо выявить: сколько он готов потратить на автомобиль, чтобы вместе с клиентом выбрать подходящий вариант.
И каждая встреча, каждый шаг должен заканчиваться обязательствами со стороны клиента.
Закрывай его на следующий шаг. На самом деле последний шаг он самый трудный (прямо, как в песне)
Многие менеджеры демонстрируют прекрасную работу на предварительных стадиях сделки, но затем, опасаясь натолкнуться на отказ, не могут довести дело до логического конца и теряют клиента.
Они просто не могут заставить себя сказать клиенту: « Поставьте вот здесь свою подпись».
ДИЗАЙН АВТОСАЛОНА
У тебя бывало такое, что кофе в кафе кажется вкуснее, чем кофе приготовленное дома?
Что ж, в этом нет ничего удивительного.
Как показали исследования «Nespresso»: 60% чувственного опыта от потребления эспрессо зависит от обстановки в месте продажи.
Это может быть один и то же кофе.
Оно может быть одинаково приготовлено.
Но в кафе оно будет казаться вкуснее, чем дома. Потому что в кафе на вкус кофе оказывают влияние и другие факторы музыка, цвета, освещение и аромат.
Этим активно пользуется «Starbucks».
И именно поэтому люди готовы платить за кофе те цены, которые они назначают. Даже, если они выше, чем в других кафе.
Это подтверждается ещё и тем фактом, что «Starbucks» быстро отказались от продажи сэндвичей с яйцом, ибо запах яиц перебивал кофейный аромат и портилась привлекательность заведений.
Поэтому они вернули их в меню лишь после того, как нашли способ их приготовления, при котором нежелательный запах не появлялся.
Но, что это значит для нас?
А то, что мы можем передавать правильные запахи, создавать правильное освещение или использовать правильную фоновую музыку.
Уже доросли до этого технологии.
И это поможет создать правильную обстановку.
Это небольшая предыстория на примере кофе в кафе, а теперь поговорим о машинах в салоне.
О том, что в автосалоне должно быть чисто, даже не обсуждается (надеюсь ты не сокращаешь таким образом издержки).
Вот блоки, которые в том числе влияют на продажи авто:
Блок 1 Цветовое оформление салона.
Итак: цвет стен внутри салона должен дополнять, а не отвлекать внимание клиента от автомобилей. То есть быть фоном но не более того. И когда у тебя встанет вопрос: «в какой цвет оформить салон» воспользуйся психологией цвета в маркетинге и брендинге. Ниже я дал описание, как цвета влияют на продажи.
Желтый: Оптимистичный и молодежный. Обычно используется для привлечения внимания к витрине.
Красный: Цвет энергии. Учащает пульс. Нередко используется для тотальных распродаж.
Синий: Имеет поразительный эффект, вызывая чувство доверия и безопасности. Обычно используется для банков и бизнес-центров.
Зеленый цвет: В маркетинге применяется для расслабления. Кроме того, он ассоциируется с состоятельностью и приятен для глаз.
Оранжевый: Агрессивный. Создает призыв к действию: регистрироваться, покупать или продавать.