Конечно, информация интересная, но сейчас так много всего бесплатно в интернете.
В интернете много статей и видео, которые пишут люди без медицинского образования. К сожалению, это приводит к возникновению опасных мифов о здоровье ребенка. Вы же не хотите ставить эксперименты на своей дочери? А меня 20-летний опыт в педиатрии, и я училась у лучших иностранных специалистов. В этой 40-минутной лекции я собрала
Донесли ценность, но ПК не видит необходимости купить немедленно:
У меня ребенку годик. Я позже к вам обращусь, когда ему будет 2.
Вы, конечно, можете сделать так. Но лучше проинформироваться заранее и предотвратить возможные проблемы со здоровьем вашего ребенка, чем потом пытаться их решить. Тем более сегодня у меня действует скидка на лекцию 30%. Я постоянно повышаю цены, поэтому через год вам придется заплатить больше за ту же информацию. Давайте я вам сброшу ссылку на оплату, а вы, если захотите воспользоваться выгодным предложением, сможете оплатить сегодня до полуночи. И кроме этого, получите в подарок чек-лист Х.
Не ваша ЦА:
Мои дети уже вырасли, я для сестры интересуюсь. У нее сыну 2 года.
Как здорово, что вы проявляете заботу о своей сестре! Вы могли бы подарить ей эту лекцию, как символ участия и любви и к ней, и к её ребёнку.
Триггер
В маркетинге и продажах это фраза, которая воздействует на эмоции человека, вызывая переживания, и побуждает его к действию.
Целевая аудитория
Целевая аудитория (далее ЦА), «ваш клиент» это группа людей/человек с проблемой/потребностью, которую решает/закрывает ваш продукт (речь о всех элементах предложения: цене, ассортименте, условиях оплаты и т.д.)
«Я сам перезвоню / напишу»
Причины
ПК пытается выйти из разговора, ему что-то не нравится. Возможно, он не доверяет продавцу, или, например, у него нет времени продолжить разговор.
Тип
Ложное
Пример возражения
В переписке с SMM-специалистом:
Хорошо, всё понятно. Давайте я вам позже сама напишу.
Как отвечать
Нужно попытаться выяснить, что не так, и повторить предложение с новыми триггерами или напомнив о конце срока акции. Второй вариант договориться о дате, когда вы ему напишите, или когда ПК напишет вам, чтобы, если он этого не сделает, написать ему на следующий день.
Пример ответа
Если есть ограниченное по времени предложение:
Поймите меня правильно, я не хочу давить, но скидка действует только до 2 дня. Вам что-то мешает принять решение сейчас?
Или настойчивее:
Чтобы сэкономить время друг друга, давайте определимся: например, назначим дату и время разговора, или договоримся, что вы отказываетесь от предложения.
«Я просто смотрю»
Причины
Скорее всего, вы предложили свои услуги слишком быстро.
1. И ПК не хочет, чтобы продавец на него давил;
2. или не планирует покупать ваш продукт немедленно, возможно, ему просто нужно время.
Тип
Ложное / Истинное
Пример возражения
В магазине одежды:
Мне не нужна помощь, спасибо.
Как отвечать
Лучший вариант в этом случае уверить в том, что ПК может к вам обратиться, и заняться своими делами, находясь в зоне досягаемости ПК. Т. е. оставить его в покое, при этом не наблюдать за ним. Ваш взгляд может создавать лишнее напряжение. Если у вас есть интересное именно для этого ПК предложение, можно упомянуть о нём.
Пример ответа
Конечно, чувствуйте себя как дома. Если появятся вопросы, обращайтесь, я буду в отделе купальников.
Если ПК подошел к отделу скидок, а у вас есть особое предложение:
Замечу только, что у нас сейчас действует скидка 20% на всю одежду красного цвета. Возможно, вам это будет интересно.
Если ПК одет в дизайнерскую одежду дорогих марок, а у вас есть новое поступление лимитированной серии:
Только хочу обратить ваше внимание, что нам привезли эксклюзивные сумки трендового голландского дизайнера. Их всего 5 в Москве. Если захотите, я покажу их вам.
Здесь я хотела бы сделать отступление для того, чтобы проиллюстрировать критичность понимания потребностей и ценностей потенциального покупателя. Почему в приведенном выше примере одному покупателю мы предложили скидку, а другому эксклюзивный продукт? Потому что для разных людей один и тот же элемент предложения (цена, эксклюзивность продукта) могут быть как преимуществом, так и недостатком.