Кроме того, на семинаре вы сможете познакомиться с новыми людьми, такими же предпринимателями с похожими целями. Возможно, с кем-то наладите сотрудничество (дополнительное преимущество).
«В стране кризис»
Причины
Кризис в стране понятие субъективное. Всегда есть те, кто хорошо зарабатывает. Это возражение говорит о том, что ПК сейчас не видит ценности в вашем продукте.
Тип
Ложное
Пример возражения
Да ну, какой семинар! В стране кризис, денег нет, непонятно, что дальше будет.
Как отвечать
Здорово, если ваш продукт помогает «выйти на новый уровень»: это профильное или трендовое образование, инвестиции. В этом случае необходимо показать, как он поможет ПК выйти из кризиса. Если же нет, можно сделать «анти-кризисное» предложение.
Пример ответа
Вы же знаете, что кризис быстрее заканчивается для тех, кто не сдается и инвестирует в свое будущее. Кроме основной программы по повышению продаж на семинаре будет отдельный блок о действиях во время кризиса с разбором примеров, когда другие фирмы увеличили выручку, воспользовавшись изменившейся ситуацией.
Да, ситуация непростая, поэтому мы снизили цены на участие в вебинаре, и вы можете воспользоваться кризисом с выгодой сэкономить 50%.
Выход из разговора
«Тишина / ПК не отвечает»
Причины
1. ПК нужно подумать;
2. Предложение не зацепило / не подошло, но ему трудно сказать «нет»;
3. ПК не смог ответить сразу, а потом забыл о разговоре с вами;
4. ПК не понимает, что делать дальше.
Тип
Ложное возражение
Пример возражения
Обычно происходит в переписке по электронной почте или в мессенджерах. В любой нише происходит одинаково: вы видите, что ваше последнее сообщение прочитано, но ПК ничего не ответил.
Как отвечать
Нужно выяснить, в чем дело. Не стоит комплексовать, что вы навязываетесь. Это как в разговоре со знакомым, который внезапно замолчал и перестал реагировать на ваши реплики. Вы же спросите у него, что случилось? Не стоит решать за ПК, почему он не ответил это частая ошибка. Просто спросите у него, что случилось. Лучше не затягивать и написать в течении 12х дней (зависит от ниши и типа товара простой или сложный). Часто эта ситуация возникает, потому что продавец отвечает на вопрос ПК, ничего не спрашивая. Вопрос после любого сообщения обязателен. Это стимулирует ПК продолжить разговор.
Пример ответа
Добрый день, ИМЯ. Почему вы не ответили на моё сообщение? Вас что-то смутило?
Если человек не ответил и на это сообщение, можно закрывать вопрос о немедленной продаже. Хотя он может купить позже, и вы можете написать ему, если по интересующему его продукту появится новая информация (скидка, новые цвета и т.д.).
«Я согласен, но делать всё равно ничего не буду / Да, все нравится, но куплю потом»
Причины
1. ПК не впечатлён. Он не видит ценности в вашем предложении, потому что вы не донесли её, не осветили важные для ПК аспекты.
2. ПК не чувствует потребности срочно расстаться со своими деньгами.
3. ПК не является вашей целевой аудиторией.
Тип
Ложное / Истинное
Пример возражения
В директе врача-педиатра после ответа на определенные вопросы о лекции про здоровье детей от 2х до 5и лет:
Очень интересно! Спасибо!
Как отвечать
Если вы уверены, что ПК является вашей целевой аудиторией, нужно начинать презентацию заново. И в этот раз использовать другие триггеры.
Если вы донесли ценность до ПК, но он не заинтересован в немедленной покупке, то можно предложить бонус или скидку, действующие ограниченное время.
Если ПК не является вашей аудиторией, попробуйте выяснить, кто из его окружения является вашим ПК, и предложите сделать ему подарок.
Чтобы выяснить, в чём причина возникновения возражения, попросите обратную связь.
Пример ответа
Не могли бы вы уделить мне ещё 2 минуты и рассказать, что вы думаете о лекции? Мне очень важна ваша обратная связь.
Если ПК ваша ЦА, но не донесена ценность:
Конечно, информация интересная, но сейчас так много всего бесплатно в интернете.