От автора
Татьяна Селс
Без продаж нет прибыли. А продажи это, прежде всего, общение с другими людьми. Если мы хорошо их понимаем, то и взаимодействие с ними становится простым и комфортным. Надеюсь, что те техники, которыми я поделилась в этой книге, помогут вам раскрыть вашу ценность, выстроить эффективную систему взаимодействия с клиентами, почувствовать себя увереннее в продажах и увеличить количество заказов.
Как работать с этой книгой
В книге вы не найдете пространных размышлений и воды, только причинно-следственные связи и алгоритмы работы с возражениями по схеме:
Все возражения условно разделены на подгруппы для более удобной навигации.
Формулировки возражений, приведенные в книге, могут отличаться от тех, что вы слышите от своих клиентов, но суть и причины будут одинаковыми. Я предлагаю вам написать, как каждое возражение звучит у ваших потенциальных заказчиков, и перефразировать приведенные варианты ответов, адаптировав их под себя. Это самый эффективный способ работы с книгой сразу после прочтения написать свой вариант ответа на возражения, используя привычную для вас лексику. «Чужие» формулировки в вашей речи будут звучать фальшиво.
Если вы хотите получить ощутимый результат от приведенных техник, пожалуйста, не полагайтесь на то, что после прочтения книги вы освоите магию превращения возражений в заказы. Вспомните, как в школе вы учили таблицу умножения. Наверняка, вы до сих пор знаете, сколько будет 5х5 или 7х8. Потому что сначала заучивали таблицу, а потом применяли её на практике. Так наш мозг трансформирует информацию в навык.
Прочитав эту книгу, вы получите информацию. Чтобы трансформировать её в магию эффективного общения с клиентами, нужно записать ваш вариант ответа на возражение и применить его несколько раз на практике.
Совет
Чтобы максимально быстро получить результат, вы можете сначала проработать те возражения, которые вы чаще других слышите от своих потенциальных клиентов. А к остальным вернуться позже.
Рекомендую вам продумать ответы на все возражения, даже на те, которые вы никогда не слышали от клиентов. Загляните в раздел специфических возражений других сфер. Возможно, и там вы найдете что-то актуальное для вашей ниши. Разбирая по 23 возражения в день, за месяц вы подготовитесь к любому сомнению ваших клиентов, что гарантирует вам увеличение количества заказов. Это займет не более 510 минут, но сэкономит вам не только время при общении с заказчиками, но и деньги на привлечение новых клиентов.
Идеальный вариант это 23 ответа на каждое возражение. Так у вас получится полноценный инструмент по работе с вашими потенциальными заказчиками, который вы переодически сможете пересматривать, чтобы освежить информацию в памяти.
Кроме того, вы выработаете навыки работы с возражениями и аргументации, которые позволят вам импровизировать в разговоре с клиентами.
Залог эффективного общения
Для того, чтобы увеличить количество заказов и получать удовольствие от процесса продажи, важно принять взрослую позицию.
Когда мы раздражаемся, обижаемся, расстраиваемся из-за поведения клиента, когда начинаем жаловаться на него и сетовать на несправедливость этого мира, мы проявляем внешний локус контроля. Т.е. мы признаем, что наши успехи зависят от обстоятельств и окружающих нас людей.
Взрослая же позиция подразумевает внутренний локус контроля, т.е. принятие того факта, что и наши победы, и наши провалы зависят только от нас самих.
Если клиент обесценивает нашу работу, то при внешнем локусе контроля мы злимся и обижаемся на него, считая нехорошим человеком. В этой ситуации мы бессильны, ведь мы не можем изменить других людей, что только осложняет ситуацию.
При внутреннем локусе контроля мы обращаемся к себе, размышляя, какими своими действиями мы позволили окружающим обесценить нас. Вторая позиция более конструктивна, потому что нежелательное поведение окружающих показывает нам нашу точку роста, а значит и воспринимается как новая возможность, а не как угроза.
Эта книга написана, исходя из позиции творца своей жизни. Если она вам не близка, я предлагаю вам на время чтения примерить этот внутренний локус контроля на себя и действовать как человек, уверенный в своих силах. Это предполагает допустить, что только вы «виноваты» в том, как к вам относятся окружающие, какие предложения вам поступают, и каких успехов вы добились в своей жизни.