Операционная прибыль:
__________
Количество работников:
__________
Основные продукты:
__________
Прежде чем продолжить, необходимо разобраться с некоторыми основными определениями и понятиями. Для этого ответьте на следующие вопросы:
Что такое продажа?
__________
Что такое маркетинг?
__________
Что такое маркетинговое планирование?
__________
Сравните ваши ответы с определениями, которые приведены далее.
Что такое продажа?
Продажа это понятие, обозначающее процесс убеждения покупателя в необходимости приобрести продукт. Продажа обеспечивает «сегодняшние заказы»; это, однако, лишь один из аспектов маркетинга.
Что такое маркетинг?
В словарях мы встречаем такое определение маркетинга: «предоставление товаров или услуг для удовлетворения потребностей клиентов». Другими словами, маркетинг это выяснение того, чего именно хочет клиент и подходят ли продукты компании для удовлетворения этих потребностей. Кроме того, здесь подразумевается и процесс получения компанией прибыли. Успешный маркетинг предполагает наличие необходимого продукта в нужном месте и в нужное время, а также информирование об этом клиента. Именно потому он приносит «завтрашние заказы».
В маркетинге объединены возможности компании и требования ее клиентов. Компаниям приходится проявлять гибкость для достижения такого баланса на рынке; они должны быть готовы менять или вводить новые продукты, выходить на новые рынки. Им также следует научиться понимать как своих клиентов, так и рынок. Этот процесс балансировки происходит в «маркетинговой среде», которая не контролируется частными лицами или компаниями, постоянно меняется и требует неустанного мониторинга.
Поэтому маркетинг включает:
возможности компании;
требования заказчика;
маркетинговую среду.
Инструменты маркетинга позволяют управлять возможностями компании и контролировать четыре основных элемента ее деятельности, которые часто называют «маркетинговым комплексом», также известным как «четыре Пи» (англ. four Ps по букве «Р» английского алфавита). Это четыре контролируемые переменные, которые помогают компании выработать политику, приносящую прибыль и удовлетворяющую ее клиентов:
проданный товар (Продукт, Product);
ценовая политика (Ценообразование, Pricing);
как продвигается товар (Продвижение, Promotion);
места реализации (Место, Place).
«Продвижение» и «место» в первую очередь связаны с охватом ваших потенциальных клиентов, а «продукт» и «ценообразование» позволят удовлетворить их требования.
Вопросы практики
Рассмотрим маркетинговый пакет «Компании производителя оборудования» для линейки продуктов: «Стандартные фильтры».
Стандартные фильтры
Ценообразование
Для этого продукта мы приняли «политику скидок». Мы предлагаем:
скидки при онлайн-покупках, поощряющие использование нашего интернет-магазина;
оптовые скидки для поощрения крупных покупок;
уровень скидки на следующий год в зависимости от объема покупок в этом году.
Продвижение
Для этого продукта мы приняли следующий подход:
рекламируем продукт в отраслевой периодической печати;
предоставляем ряд брошюр о продуктах, которые можно загрузить с нашего сайта;
проводим регулярные рассылки посредством обычной и электронной почты.
Реализация
Продукт продается в Великобритании через наши собственные отделы продаж и независимых дистрибьюторов. Также он доступен в нашем интернет-магазине, а за рубежом продается через независимых дистрибьюторов.
Рассмотрим маркетинговый комплекс для продуктов вашей компании. По каждому из ваших основных продуктов напишите некоторые примечания о ценовой политике, о том, как продукт продвигается и реализуется.
Что такое маркетинговое планирование?
Термин маркетинговое планирование используется для описания методов применения маркетинговых ресурсов для достижения целей маркетинга. Звучит вроде бы просто, но в действительности это очень сложный процесс. Ресурсы и цели будут варьироваться от компании к компании, а также станут меняться со временем. Маркетинговое планирование используется для сегментирования рынков, определения позиции на рынке, прогнозирования размера рынка и планирования жизнеспособной доли рынка в каждом его сегменте.