И я честно пыталась организовать продажи, не доводя до истечения срока годности. Пару раз приходилось-таки нарушать правило. Был случай, когда заведующая одной откровенно слабенькой аптекой взяла меня за горло. Наши пациенты до нее не доходили. Неудобное расположение и инертность работников первого стола делали реализацию продукта невозможной. Тогда я написала на фирменной бумажке подобие рецепта и отправила мужа выкупать препарат. На следующий день заведующая гордо заявила, что вчера наконец было назначение, пришел молодой человек и купил тот самый ингибитор АПФ. И ее это так обрадовало, что она заказала еще две упаковки.
Как мы создавали спрос? Работали с врачами. А еще садились на телефон и устраивали обзвон аптек района снова и снова. Создавая впечатление бешеного спроса. А еще менялись между собой районами, заходили в аптеку, зачитывали большой список дорогих препаратов, а потом отказывались от всего по причине того, что одного не было в наличии. Понятно какого. Но и это срабатывало редко.
По итогу забега по аптекам только одна девочка сделала план. Она совершенно не думала о последствиях. Верила в препарат, в себя, в светлое будущее и неизбежный успех. Через год девочку повысили до территориального менеджера.
Глава 6. Вижу цель, не замечаю препятствий
Когда я только присматривалась к профессии медицинского представителя, меня больше всего волновали два момента: как попасть в кабинет врача и как продать ручку? Про ручку мы порассуждаем чуть позже. А сейчас про кабинет.
Я штудировала специализированные сайты, жадно ища лайфхаки. Кто-то советовал надевать белый халат, прикидываясь врачом. Кто-то порицал тех, кто так делает. Писал, что это низко и непрофессионально. Признаюсь, за десять лет работы я встречала только двоих медпредов, пользовавшихся таким трюком. И тоже порицала их в тот момент.
Еще на специальных сайтах для медпредов писали про фразу «я только спросить», которую пациенты воспринимали как красную тряпку. Одни набирали воздух в легкие, готовясь устроить скандал, а другие делали предупредительный замах кулаком, не дав договорить.
Фраза «я к медсестре» была неплохим вариантом. Но не всегда срабатывала, так как очень часто врачи работали и за себя, и за медсестру.
Самым простым и на удивление действенным способом было пройти мимо очереди, не глядя в глаза, два громких стука правой рукой, поворот ручки левой, приветствие шепотом, кивок в сторону кушетки, получение одобрения кивком в ответ, проскальзывание в кабинет. Для бесстрашных. У многих, у меня в том числе, периодически сдавали нервы, и мы присаживались на скамейку подумать и оценить обстановку.
Одну мою коллегу не совсем адекватный менеджер однажды уволил из-за того, что она на двойных визитах занимала очередь. Открывать кабинет с ноги ей не позволяла природная скромность. Хотя визиты у нее были замечательные, как и отношения с врачами.
Годы работы научили меня не лететь к цели сквозь препятствия, а оценивать обстановку. Подойди к кабинету, осмотрись. Сколько человек в очереди? Один-два? Лучше подождать. Спроси пациентов, есть ли в кабинете медсестра? Если есть, выходит ли она собрать талоны? Усыпи бдительность очереди. Сделай вид, что не претендуешь на внимание врача и готов ждать. Дальше жди выхода сестры, объясни, кто ты и по какому вопросу планируешь беспокоить врача. Передай визитку. Скажи, что у тебя очень важная информация. Жди приглашения. Некогда ждать? Постучись и по старой схеме. Ты успел выиграть несколько секунд до конфликта. Используй их с умом.
Похожую тактику я использовала и в обычной жизни. Когда нужно было пробиться на рок-концерт, например. Когда вход еще не открыт, и толпа формирует что-то похожее на форму круга, в котором люди способны провести там часок-другой. А люди, огибающие круг, влезающие без очереди, напрашиваются на неприятности. У меня своя тактика. Подойти достаточно близко ко входу сбоку, но не так близко, чтобы привлечь внимание, как человек, лезущий без очереди. Постоять там минут пять. Толпа забудет, что еще минут пять назад тебя там не было, и начнет принимать за своего.
В эту игру можно играть, даже если вас двое или трое. Ведите себя естественно. Делайте вид, что вы тут временно. Возможно, ищите кого-то, кто уже занял вам место. А через пять минут, что вы тут уже целую вечность. Как только начнется движение, вы будете в первых рядах.
Но вернемся к рабочим задачкам по попаданию в кабинет врача.