Есть ли у клиента свой отдел рекламы?
Имеются ли у клиента собственные рекламные консультанты, художники, фотографы и т. д.?
Что клиент ожидает от представителей рекламоносителей и рекламопроизводителей? Консультирования? Творческих услуг? Помощи в медиапланировании? Другого?
Что клиент намерен делать самостоятельно?
Насколько заметна и отлична на фоне конкурентов текущая реклама клиента?
Каково общее качество рекламы?
Является ли реклама клиента достаточно творческой?
Связана ли рекламная активность с сезонностью?
Каковы основные подходы к закупкам времени и места?
Есть ли предпочтения в размерах и стиле рекламы?
С какой периодичностью размещается реклама?
Какие виды рекламы и в какой степени предпочитает использовать клиент (сочетание видов)? Розничную? Корпоративную? Модульную? Рубричную?
Какими рекламоносителями и в какой степени клиент предпочитает пользоваться? Телевидение? Радио? Газеты? Журналы? Директ-маркетинг? Наружная реклама? Другое?
Какие текущие контракты с рекламоносителями имеет клиент?
Почему использует данные рекламоносители? Каковы их сильные и слабые стороны?
Есть ли у компании рекламный бюджет как таковой? Рекламный бюджет рассчитывается на основе процента от товарного оборота или по другому принципу?
Какой текущий план по доходу имеет клиент?
Каков был рекламный бюджет прошлого года?
Каков рекламный бюджет на этот год?
Каков рекламный бюджет на следующий год?
Как распределялись предыдущий и текущий рекламные бюджеты по различным рекламоносителям?
В какое время звонят (наносят визиты) представители конкурирующих рекламоносителей?
Кто в компании принимает решения по вопросам рекламы?
Кто и в какой степени влияет на принятие решений?
Насколько опытны принимающие решения по вопросам рекламы и те, кто влияет на принятие решений?
Насколько настойчивы эти люди? Агрессивны? Восприимчивы к переменам? Образованы? Культурны? и т. д.
Конечно, чаще всего невозможно ответить абсолютно на все вопросы, перечисленные выше. Но чем больше ответов получено, тем больше у агента вероятность грамотно спланировать продажу.
Используя полученную информацию, агент сможет компетентно обсуждать с рекламодателем его проблемы, легко вникать в детали, быть включенным в рекламный процесс клиента на любом этапе работы с ним.
Имея солидный запас специфических знаний, агент не растеряется при первых же вопросах клиента. Он будет полезным собеседником при дальнейшей совместной с рекламодателем работе. И он легко усвоит всю новую информацию, получаемую в процессе этой работы.
На основе полученных данных стоит составить портрет рекламодателя, т. е. выписать основные данные о клиенте на специальном бланке. Он поможет на всех следующих этапах работы по продаже.
БЛАНК ПОРТРЕТА КЛИЕНТА
Портрет клиента______________________
Товар/услуга____________________
Целевая аудитория потребителей__________________
Общее количество____________________
Характеристики_____________________
Требования к товару____________________
Цикличность продаж____________________
Доля на рынке_______________________
Планы____________________
Конкуренты___________________
Позиция среди конкурентов______________________
Численность персонала______________________
Количество и местонахождение отделений_____________________
Текущая реклама_______________________
Бюджет______________________
СМИ_________________
Содержание рекламы_____________________
Размер рекламы____________________
Частота рекламы____________________
Реклама конкурентов____________________
Бюджет__________________
СМИ__________________
Содержание рекламы____________________
Размер рекламы____________________
Частота рекламы________________
Рекламное агентство__________________
Состав рекламного отдела___________________
Лицо, принимающее решение____________________
Лицо, влияющее на принятие решения_________________
ПРИМЕР
ПОРТРЕТ КЛИЕНТА: отделение парфюмерной компании «БАРОККО» (г. Кинск)
Товар/услуга: Духи «Мануэль», «Корона», «Лазурь» и т. д.
Целевая аудитория потребителей в городе
Общее количество: около 40 000
Характеристики: деловые женщины, домохозяйки в семьях со средним и высоким уровнем доходов, 2545 лет
Требования к товару: престиж, стойкость
Цикличность продаж: июнь-август спад, март-апрель пик.
Доля на рынке: 10%