Всего за 419 руб. Купить полную версию
Простота.
Структура.
Юмор.
Все это звучало на собеседовании, которое длилось примерно 34 минуты. Мы только и успели установить контакт. А многим для понимания больше и не надо.
2. Боли
Понимают ли менеджеры, как узнать боли клиента, задают ли вопросы, управляют ли беседой? Или нить разговора в руках покупателя? Есть справедливое мнение делить клиентов на целевых и нет, с кем работать плотнее, с кем нет. То есть нужно распределить клиентов по трем параметрам:
Срочность.
Финансы.
Желание.
Кому нужно «сильнее» по трем параметрам, с тем и работать. Мое мнение состоит в том, что если клиент обратился к вам раз, значит, он пришел навсегда. Даже если ему сегодня не нужен ваш продукт, через полгода он ему уже будет нужен.
Ваша задача:
1) Договориться о следующем созвоне.
2) Поставить напоминание и написать комментарий.
3) Напомнить о себе.
И сохранить. Всех. Еще раз всех, а не выборочно. От излишней выборки и появляются ошибки. А вот в зависимости от уровня распределять клиентов внутри компании.
Кстати, напомнить о себе можно звонком или сообщением:
Алло, Кирилл?
Кирилл, добрый день! Это Владимир из компании «Ирис».
Кирилл, есть буквально пара минут? Помните, общались с вами по поводу газонокосилок, вы интересовались для дачи?
Удалось приобрести?
Отлично. А какой бренд выбрали?
Прекрасная модель, шустрая, мощная и бесшумная. Скажите, а как думаете можем посмотреть еще варианты по новой технике? Садовый измельчитель, распылитель, кусторез. Дачный сезон в разгаре, а у нас больше 300 единиц инструментов. Как думаете? У вас WhatsApp на этом номере? Я тогда скину вам пару вариантов. Кстати, сейчас доставка уже от 2000 рублей бесплатная
Конечно, этот текст необходимо разбавлять паузами, слушать ответы клиента и не тараторить пулеметной очередью. И улучшать под компанию.
Но суть ясна: напоминайте о себе, помогайте решать проблемы, о которых клиент не подозревал.
3. Продукт
Как выгоды продукта удовлетворяют потребности клиента? Разбираются ли ваши сотрудники в деталях? Знают ли ассортимент, аналогичную продукцию? Предложение конкурентов? Может ли продавец с ходу ответить, в чем основное преимущество продукта? Почему клиент должен купить именно его именно у вас?
И, что для меня важно продает ли с вдохновением? У меня есть провайдер, который проводит обучение в Сибири. И сегодня мне двое менеджеров, которые собрали зал на 250 человек на мой тренинг «Продажи на максимум», показали, что в начале продаж они:
А) Распечатали мое фото.
Б) Повесили на рабочем столе.
В) Нарисовали вокруг фото «сердечки».
Мы долго смеялись. Но это работает. Когда тебе понятен продукт (а в данном случае я таковым был) и он тебе нравится, то ты продаешь с вдохновением. Верно?
4. Возражения
Умеют ли сотрудники предугадывать возражения, готовы ли аргументированно развеять сомнения клиента?
Какие техники используют?
Насколько «заскриптованы»?
Это актуальные варианты или затасканные ответы «дорого смотря с чем сравнивать»?
Кто их составлял?
Нужны ли они вообще или срочно требуются коррективы?
Умеет ли менеджер закрывать сделки или просто консультирует по телефону?
И не используют ли они спамы из серии: «С чем вы сравниваете», «Что конкретно вас интересует», «Давайте подумаем вместе» и прочие уже не логичные и раздражающие способы отработки возражений.
Уходите от «ДА-НОканий»
ПОП-подход должен быть популярнее:
Поддерживать
Объяснять
Переключать
Было:
Я рассматриваю другой объект.
Да, понимаю, но цены очень активно растут, а с чем вы сравниваете?
Стало:
Я рассматриваю другой объект.
Да, вот вы правильно делаете, что мониторите весь рынок и выбираете самые удачные варианты. Единственное, с точки зрения сочетания характеристик, локации и стоимости тут финалистов не так уж и много. А позволите вопрос?
5. Бизнес-процессы
Понимает ли менеджер этапы воронки продаж?
Какие действия нужны для оформления сделки?
Тонкости работы с юрлицами, бюджетными организациями.
Допродает ли он сопутствующий товар и услугу, направляет ли клиента на следующий этап, предоставляет ли сразу информацию, заносит ли детали в CRM?
Как часто использует CRM?