Всего за 0.01 руб. Купить полную версию
Шаг 3. Квалифицировать клиентов. Вопросы помогают отделять «своих» клиентов от «не своих». Но не всегда с первого взгляда понятно, к какой категории относится лид. Поэтому советую использовать технику Михаила Гребенюка «ABC» по ней лиды делятся на три условные категории:
A есть потребность, бюджет, нужно срочно;
B есть потребность, бюджет, но покупка несрочная;
C есть потребность, но нет денег. Вопрос срочности здесь неважен.
Стратегия менеджера по продажам будет отличаться в зависимости от категории лида:
Шаг 4. Добавить в CRM-систему поле «Приоритет». После того, как будет составлен портрет клиента и список вопросов для квалификации, нужно добавить в CRM-систему поле «Приоритет». Оно показывает менеджерам две вещи: квалифицирован ли клиент и к какой категории он относится:
не квалифицирован
квалифицирован, B
квалифицирован, A
квалифицирован, C
По полю «Приоритет» менеджеры смогут с одного взгляда определять, на кого сейчас нужно потратить время. Принцип такой: