Про функционал менеджеров в таких компаниях могу сказать одно чаще всего, речь идёт о простых супервайзерах, отслеживающие правильное исполнение медицинскими представителями директив, спущенных сверху и переведённых на национальный язык.
Функционал FLM и SLM
Начнём с функционала FLM «менеджера первой линии». Приведу пример функционала именно менеджера, а не супервайзера, у которого только работа исключительно с медицинскими представителями по контролю и развитию навыков. Итак, в задачи такого FLM входит:
Руководство, организация и координация работы медицинских представителей на территории ответственности. Территория может быть разной от части крупного города, например Москвы (округ или несколько округов) до города, нескольких небольших городов или целого региона
Обеспечение выполнения поставленных планов продаж (о корректном использовании KPIs мы поговорим далее)
Организация и развитие дистрибьюции в регионах: работа с филиалами национальных и региональных дистрибьюторов
Оценка потенциала вверенной территории
Знание и посещение аптечных, лечебных, дистрибьюторских учреждений на вверенной территории и работающего в данных организациях персонала
Организация и проведение двойных визитов с медицинскими представителями, развитие подчинённых
Организация и проведение конференций, круглых столов, семинаров, для сотрудников дистрибьюторских, аптечных и лечебно-профилактических учреждений
Работа с лидерами мнения
Своевременное предоставление отчётности
Этот перечень может быть расширен в зависимости от культуры компании и задач «полевых» сотрудников. Например, на менеджера могут быть возложены функции работы с маркетологами аптечных сетей (региональных, локальных и т. д.), работа с департаментами здравоохранения и лицами, принимающими решение в ЛПУ (при ведении госпитального бизнеса). Главное в приведённом мною примере наличие большого числа задач, требующих присутствия и развития необходимых компетенций у менеджера. Описанная выше мультизадачность действительно формирует из менеджера «первой линии» профессионального сотрудника, которого легко развить в менеджера «второй линии». В моей практике так, чаще всего, и происходило.
Хуже, когда менеджеру «первой линии» необходимо заниматься только супервайзингом. Тогда всё его профессиональное развитие происходит на ниве работы с собственным персоналом постановка задач, контроль, развитие и т. д. Не скажу, что это плохо, но очень узко.
Честнее было бы называть таких менеджеров «супервайзерами», а не давать им надежды на рост до позиции менеджера «второй линии», у которого знаний и навыков должно быть куда больше. Согласитесь, что их нужно получить, а получить во время работы супервайзером просто неоткуда. Когда мы будем рассматривать систему KPIs для менеджеров «первой линии», мы определим ключевые параметры эффективности отдельно для тех, кто просто занимается работой супервайзера, и тех, кто реально управляет территорией.
Что касается функционала SLM, то он выглядит более расширенным:
Руководство сотрудниками региона (планирование и контроль численности, найм, управление эффективностью и др.). Подразумевается руководство не только медицинскими представителями, но и остальными членами команды, например КАМами; сотрудниками, работающими с ключевыми лидерами мнения (если таковые выделены отдельно); подчинёнными FLM
Оценка потенциала вверенной территории
Разработка и контроль реализации операционного плана действий по достижению целей подразделения по продажам на территории ответственности
Кросс-функциональное взаимодействие с сотрудниками других подразделений компании, представленных на этой же территории
Участие в планировании продаж региона (территории ответственности) совместно с другими подразделениями
Управление и контроль проведения маркетинговых мероприятий на территории региона
Развитие и обеспечение согласованности действий каналов продвижения в регионе
Контроль работы сотрудников, осуществление контрольных и обучающих полевых визитов (двойных и тройных), управление эффективностью планирования и проведения визитов в регионе
Планирование активностей по работе со специалистами здравоохранения