10. Прием, предусматривающий обобщение. Люди живут не сами по себе, они живут в социуме. Поэтому они привыкли действовать согласно законам, правилам, принципам. Зачастую ими движут откровенно «стадные инстинкты». Мало кому охота слыть белыми воронами либо особо выделяться из толпы. Обычно люди хотят считать себя хорошо осведомленными и информированными (как и все). По этой причине переговорщики нередко прибегают к употреблению выражений вроде:
«Все знают, что» или «Каждому понятно, что», или «Всем известно, что» и т. п.
Нередко переговорщики употребляют выражения типа:
«Согласно результатам многочисленных исследований» или «Опытным путем доказано» или «В соответствии с мнениями авторитетных экспертов» и т. п.
11. Прием расчета на согласие по инерции. Прием состоит в том, что оппоненту предлагается выполнение несложных действий типа:
«Давайте подумаем», или «Представим что», или ««Давайте вспомним».
Если собеседники откликнутся на подобные несложные, незамысловатые в плане выполнения просьбы, их потом легче спровоцировать на выполнение чего-то усложненного, поскольку они уже будут «заряжены»» на выполнение просьб по инерции. В данном случае переговорщики могут взять в свои руки управление действиями собеседников, направляя их в нужное им русло.
12. Прием оценивания. Переговорщики зачастую прибегают к использованию этого приема, называя собеседников самыми достойными, самыми привлекательными и обаятельными и т. д. Например:
«Т'олько для лучших клиентов» или «Только для надежных поставщиков» и т. п.
13. Прием игры на слабостях. Каждый из людей обременен какими-то слабостями. Оппоненты на переговорах не являются исключением. Люди хотят быть богатыми, моложавыми, счастливыми, не унывающими, имеющими успех у представителей противоположного пола, хорошими родителями и т. д. Переговорщики нередко это обстоятельство используют, предлагая, скажем, товары только «Самым уважаемым клиентам» или «Самым лучшим поставщикам»» или «Откликающимся только на лучшие предложения» и т. п.
14. Прием предусматривающий правильное пользование частицы «не». Эту частицу зачастую вообще не рекомендуют использовать. Однако в некоторых случаях ее применение полезно, чтобы вызывать у собеседников обратную реакцию. К примеру:
«Если вы не хотите иметь лучшего поставщика, не имейте с нами дел» или «Это не для вас, если» и т. п.
Люди нередко делают именно то, что им запрещают. Но следует иметь в виду, что прямые запреты (не гуляй, не покупай и т. д.) уже избитая тема. Сегодня «запрещать» надо по-новому, т. е. интригующе и тонко.
4.4 Виды восприятия человека. Наблюдение за глазами человека. Установление переговорщиком связи с собеседником
Виды восприятия человека
Когда люди говорят о чем-то, они часто имеют дело с превалирующим видом своего восприятия (визуального, слухового, кинестического или обонятельного). Возьмем, к примеру, разное восприятие определенного автомобиля различными людьми и что может сказать модератор группы, чтобы человек воспринял то, что он сказал:
Визуальное восприятие. Переговорщик может сказать человеку:
«Это блестящая идея. Я вижу, как я могу использовать дополнительное пространство автомобиля».
Слуховое восприятие. Переговорщик может изречь:
«Я слышу, что это означает особый смысл. Позвольте мне сказать вам это победитель».
Кинестетическое восприятие. Слова переговорщика могут быть:
«Как быстро я могу ускориться? Я чувствую, что этот автомобиль был создан именно для меня».
Обонятельное восприятие. Из уст переговорщика может звучать:
«Этот автомобиль пахнет победителем. Некоторые автомобили пахнут неприятно, но этот имеет восхитительный запах».
Вкусовое восприятие. Возможные слова переговорщика:
«Новый автомобиль выглядит вкусно. У него тонкий вкус элегантности».
Когда вы слышите, что человек говорит в той или иной сенсорной модальности, и вы будете задавать вопросы в той же модальности, этот человек с большей вероятностью станет продолжать разговор, чем в случае разговора с ним в различных сенсорных модальностях. Разговор в одинаковой модальности помимо прочего дает больше шансов получения конгруэнтных ответов и задействования во взаимодействие участника.