Приемы использования НЛП в переговорах
Рассмотрим ряд приемов использования НЛП в переговорах:
1. Прием подстройки под собеседника. Перед началом переговоров переговорщик должен позаботиться, чтобы узнать своего собеседника и постараться «вжиться» в его образ и выразить, что он является его единомышленником.
2. Прием использования закона причины и следствия. Все причинно и обусловлено. А у каждой из причин имеется исходящее из причины следствие. Если говорить о масштабах следствия, то оно равнозначно спровоцировавшей его причине. При грамотном и деликатном применении рассматриваемого закона, переговорщику можно без навязчивости привести собеседника к убеждению, что сотрудничество с его компанией принесет собеседнику пользу.
При применении данного приема необходимо соблюдать меру в отношении давления на эмоции оппонента. Не рекомендуется при этом идти на искажение фактов.
3. Прием выдвижения условия в целях убеждения клиента в необходимости осуществления им покупки. К примеру, продавцу, предлагающему клиентам приобретение какого-то товара, скажем, со скидкой либо бесплатно, нужно поставить клиенту какое-то условие, например, условие приобретения другого товара, или оплаты доставки и т. д.
4. Прием трехразовых повторений. Переговорщику или продавцу рекомендуется идти на трехразовое повторение ключевой мысли. Повторять нежелательно чрезмерно навязчиво и явно (в целях недопущения «перебарщивания»).
5. Прием предоставления возможности. С помощью этого приема переговорщики «развевают по ветру» сомнения своих собеседников. Переговорщики ничего не доказывают, они просто рекомендуют, и говорят, что многие люди уже взяли на вооружение их рекомендации и не сожалели об этом. При этом они прибегают к подчеркиванию (ненавязчивому), что уникальные, предоставляемые ими шансы актуальны лишь сейчас. В будущем их уже не будет (поэтому, скажем, клиентам надо поспешить). Обычно переговорщики дают свои рекомендации под «покровом тайны», которая доступна «только избранным».
6. Прием использования трюизмов. Трюизмы (от англ. true) правильные, верные вещи. Их употребление распространяется на банальности и общеизвестные истины, с которыми, как правило, никто не спорит. Их воздействия на человеческую психику происходят без сопротивлений. Трюизмы отличаются своей бесспорной очевидностью, не требующей размышлений. Поэтому их попадание в человеческое подсознание является беспрепятственным, они не подвергаются сознательной фильтрации.
Переговорщики часто прибегают к применению приема «трех да», предусматривающего, что собеседнику вначале задаются два вопроса, ответы на которые могут быть лишь утвердительные («да»). Затем задается третий по счету вопрос, на который подготовленное потребительское подсознание также отвечает утвердительно.
В целях усиления эффекта действия трюизмов переговорщики в конце разговоров о чем-то используют предложения-вопросы:
«Ведь верно?»» или «Не так ли?» или ««Вы с этим согласны?»» и т. п.
7. Прием, предусматривающий напоминание о долге. При применении данного приема подразумевается завуалированное, прикрытое, деликатное использование указаний, что собеседнику положено сделать. Переговорщики в данном случае идут на «заманивание» (с помощью достижения их расположения) собеседников вглубь обсуждаемой темы. К примеру:
«Для достижения данного эффекта вам необходимо» или «Чтоб получить результат, вы должны» и т. п.
8. Прием аргументации. Сообщаемой переговорщиком информации не следует отличаться голословностью. Она должна подтверждаться посредством приведения фактов (в том числе из личного опыта), аргументов, примеров, экспертных заключений, итогов исследований и т. д.
9. Прием ссылок на мнения «утерянных авторов». Нередко переговорщики прибегают к ссылкам на какие-то лица либо группы лиц, обладающих чрезвычайно авторитетными мнениями. Причем имеются в виду никому не известные лица, являющиеся, по сути, «утерянными авторами», имена которых обычно не называются, либо называются какие-то, являющиеся вымышленными, имена, что весьма проблематично проверить. Впрочем, не имеет значения как зовут этих «утерянных авторов», ведь многие люди склонны доверять мнениям не важно чьим, и верить в сделанные на базе этих мнений выводы.