Да, но я слышал, что IQ с годами не меняется, что тренировать можно только навык прохождения теста, но не сам коэффициент интеллекта.
Все верно. Интеллект это, несомненно, важно. Но скажи, случалось тебе слышать о людях, может, ты знаешь таких лично, интеллект которых вовсе не выдающийся, но в той области, в которой они себя практикуют, они добились больших успехов?
Алекс вспомнил несколько весьма удачливых в бизнесе клиентов и знакомого боксера, чемпиона страны, подходящих под это описание.
Вот видишь, коэффициент интеллекта это одно, а навык концентрации мыслей в нужном направлении совсем другое. Люди, о которых ты рассказал, правильно думают.
Что значит «правильно?»
Это значит, что пока ты думаешь, столкнувшись с очередной трудностью, «что не так с миром?» или «что не так со мной?», они, судя по результатам, думают: «Что еще я могу сделать в этой ситуации? Какую возможность она дает мне?» Успешные люди ищут возможности. Для толкового продавца, в современном мире, возможностей сотни.
Может, тысячи? прищурился Алекс.
Ты зря иронизируешь. Их действительно тысячи. Обрати внимание в стране десятки тысяч людей заняты в продажах и в обслуживании клиентов. Мы встречаемся с ними ежедневно. Но сколько из них делают свою работу действительно хорошо? Единицы. Как думаешь, замечают наши сограждане, на фоне общего убогого сервиса, работу профессионала?
Конечно. Замечают и сманивают. У нас, в прошлом месяце, переманили лучшего продавца.
Парень что-то выиграл от перехода?
Еще бы! Ему дали служебную машину и на пятьдесят процентов больше оклад.
То есть возможность ему представилась?
Еще какая, вздохнул Алекс.
А знаешь почему? Потому что он был к ней готов. Он был готов, это было заметно и появление подобного предложения было вопросом времени.
А мне таких предложений никто не делает, потому что я не готов?
Мо-ло-дец. Все верно. Пока не готов. Но мы будем над этим работать. Или нет?
Будем, решительно ответил Алекс.
Тогда продолжим, Румянцев уселся верхом на стул. Мы с тобой пройдем пять этапов классической ситуации продаж: установление контакта с клиентом, выяснение его потребностей, предложение решения, работа с его возражениями и завершение сделки. Время от времени будем отклоняться от этого плана, чтобы овладеть еще кое-какими полезными навыками, но это будет главным. Пять этапов. Ты должен знать их, и самое главное, ты должен владеть необходимыми навыками для эффективной работы на каждом из них.
Нет, Виктор Андреевич, только не это. Взмолился Алекс. Меня супервайзеры уже достали этими этапами. В каждой компании одно и то же. Да знаю я их. Я думал, Вы что-то новое мне расскажете
Послушай меня, мой нетерпеливый друг, знать о чем-то и уметь это делать это совсем не одно и то же. Судя по твоим «успехам» в продажах, об этапах ты знаешь, но как правильно работать в них, ты имеешь лишь смутное представление. И не забывай наш уговор: или ты делаешь то, что я тебе говорю, или ищешь себе другого учителя. Вопросы?
Я все понял. Готов продолжать.
Тогда вперед и с песней. А песнь наша будет о том, что начинается еще до встречи с клиентом. О чем ты должен помнить каждый раз, перед тем как открыть дверь и заглянуть в кабинет клиента. О самом большом запросе, который есть у каждого клиента, в каком бы бизнесе ты не работал.
О деньгах?
Нет, Алекс, не о деньгах. Вот подумай, о чем мужики говорят после второй бутылки водки?
О женщинах.
Тебя, судя по всему, окружают очень крепкие мужики. Усмехнулся Румянцев. Тогда после третьей. Что они говорят друг другу?
«Ты меня уважаешь?»
Да! А помнят ли они эту часть разговора утром?
Нет, этого они утром не помнят.
А важно ли, сколько времени он знает товарища по пьянке до того, как спросить его заплетающимся языком: «Ты меня уважаешь?»
Не важно.
Просто в этот момент сознание его уже отключилось. Бац! А из подсознания вылез этот запрос, который есть у нас с детства: хочу быть значимым в этом мире, хочу, чтобы меня уважали. Запомни огромное количество проблем в продажах возникает из-за того, что продавцы не работают со значимостью клиента, не демонстрируют ему уважение.
Руки им целовать, что ли? возмутился Алекс.
Эх, Алекс. Не любишь ты клиента. А зря. Это ведь именно он может дать все, что ты пожелаешь. Все блага мира. Если у тебя есть постоянные клиенты, которые платят за твой товар ты король! Если нет аутсайдер.