Давай я расскажу тебе историю. В одной деревне жил старик. Обычный старик навещал внуков, занимался хозяйством, дружил с соседями. И как-то раз пропал у старика топор. Еще вечером был, а утром уже не стало. Старик подумал, что топор украли. И заподозрил в воровстве сына соседей. Стал старик внимательно приглядываться к поведению соседского сына и видит тот ходит как вор, смотрит как вор, разговаривает как вор. Под пристальным взглядом: смущается. Так и есть, вор. А через несколько дней, разбирая дрова у сарая, старик обнаружил завалившийся за них топор. Значит, соседский сынок ни в чем не виноват, смекнул наш дедок. В тот же день старик еще раз понаблюдал за сыном соседей. И, о чудо, оказалось, что говорит, ходит и смотрит тот как честный человек.
Вы хотите сказать, откликнулся заинтересованно слушавший Алекс, что, приняв первое решение, старик увидел одну картину поведения соседа, а изменив решение, сразу другую.
Молодец, для боксера ты довольно сообразителен.
Ну что Вы меня все время подкалываете!?
Да шучу я, Алекс, шучу. Я сам в детстве год занимался боксом.
Только год?
Да. Потом я серьезно увлекся дзюдо, а чуть позже айкидо. Но это другая история Скажи-ка мне, можешь представить себе на сцене перед большим залом, хорошего артиста. Не из дешевых телешоу, а действительно Артиста Армена Джигарханяна или Евгения Миронова?
Могу, конечно.
Может он сделать так, чтобы через десять минут после начала выступления, зал смеялся?
Может, кивнул Алекс.
А еще через десять народ на слезу пробило?
Конечно. Он же артист.
Хорошо. Вопрос: как он это делает?
Алекс недоуменно посмотрел на Румянцева:
Я же говорю артист. Талант у него.
То, что ты говоришь, это красивая концепция. Но она ничего не объясняет. Как именно он заставляет людей то плакать, то смеяться?
После небольшой паузы Алекс ответил:
Ну, он говорит что-то Опять же, мимика, жесты
В точку, боец. Именно так. Он что-то ДЕЛАЕТ со своим поведением. Это не просто талант, спрятанный внутри. Обрати внимание, он меняет свое ПОВЕДЕНИЕ и при этом меняется ЭМОЦИОНАЛЬНОЕ СОСТОЯНИЕ людей в зале. Люди, в большинстве случаев, принимают решения эмоционально, и только потом рационально объясняют себе, почему они так поступили. Очевидно, нам необходимо работать над совершенствованием чего?..
Своего поведения? несколько неуверенно ответил «боец».
Браво. Пять с минусом. Минус за сомнения в голосе. Технология продаж работает именно так. Поведение клиента, через изменение его эмоционального состояния, управляется поведением продавца. Как правило, негативное поведение клиента провоцируется не профессиональными действиями продавца.
Но разве не наоборот? удивился Алекс. Бестолковый клиент своим «тупым» поведением заставляет раздражаться и злиться продавца. По-моему, обычно так.
Алекс, вздохнул Виктор Андреевич, если ты и дальше будешь так думать, то умрешь бедным, и очень недовольным собой и миром человеком. К сожалению, обычно все наоборот: необученный торговец сначала своими действиями напрягает клиента, а уж потом получает негатив в ответ. А не отслеживает он эту закономерность, потому, что утомляет клиента в первые полторы две минуты общения, а потом минут десять-пятнадцать бьется с ним. Все, что запоминается после этой битвы, это недовольство и «бестолковость» клиента. Позволь, я приведу тебе пример, из реальной практики.
Торговый представитель одной пивоваренной компании, обращаясь при первой встрече к владельцу магазина, в котором их товар не был представлен, сказал ему в самом начале разговора: «Прежде чем мы начнем с Вами работать, я бы хотел рассказать Вам о некоторых моментах. Во-первых, если Вы будете работать с нами напрямую и заказывать продукцию у нас, а не ездить за ней самостоятельно на оптовый рынок, то тогда каждая бутылка будет обходиться Вам на один цент дороже, чем сейчас. Во-вторых, если Вы заказываете доставку на десять утра, то, наверное, мы привезем в десять. Но можем и в одиннадцать или в час дня, но обязательно в этот день привезем. И, в-третьих, перед летним сезоном мы всегда обещаем работающим с нами магазинам, фирменные холодильники для нашей продукции, но обычно не даем». Знаешь, чем закончил свое обращение, сей одаренный юноша? Он сказал: «Поэтому работайте с нами!»
Это же бред, Виктор Андреевич, замотал головой ученик. Не может этого быть. Он что, идиот?