Знайте «красные кнопки» (то, что может побудить к покупке) своего клиента.
Предоставляйте новую информацию, имеющую отношение к сделке.
Будьте креативны при подаче материала.
Будьте искренни в желании помочь покупателю.
Не ходите вокруг да около, прямо отвечайте на вопросы, относитесь к клиенту с уважением.
Будьте дружелюбны.
Шутите. Смех лучший способ достичь взаимопонимания.
Если не знаете, о чем говорить, говорите о выгодах.
Не бойтесь задавать вопросы о заключении сделки. Делайте это часто.
Продавайте всегда и везде. Даже в лифте
Иногда вам приходится пользоваться лифтом несколько раз в день. Почему бы не попытаться провести это время с пользой? Между первым и десятым этажом вы можете приобрести нового клиента или хотя бы получить визитную карточку.
Времени у вас мало, поэтому фразу «Чем вы занимаетесь?» нужно произнести до того, как лифт придет в движение.
Держите визитные карточки в кармане рубашки, чтобы быстро их достать.
Не давите. Если человек не отвечает вам, это его право.
Мужчины более восприимчивы, чем женщины.
Если клиент созрел, а договориться вы не успели, выходите на том же этаже, что и он.
Попросите визитную карточку, чтобы выслать информацию.
Практикуйтесь, пока не научитесь вызывать улыбку у «товарища» по лифту в первые секунды общения.
Свяжитесь с новым знакомым в течение 24 часов.
Связи
Связи чрезвычайно эффективный инструмент бизнеса, они недороги, а чаще всего бесплатны. Поэтому следует преодолеть собственную инертность и хотя бы раз в неделю отправиться на общественное мероприятие: в течение двух часов вы сможете пообщаться с 50 потенциальными покупателями в неформальной обстановке. В рабочее время вам не удастся познакомиться с таким количеством людей и за неделю. Однако на мероприятии нельзя расслабляться, тратя время на закуски и беседы с приятелями, а нужно следовать четкому плану действий:
Распланируйте мероприятие (установите цели, решите, кого и что взять с собой).
Придите заранее.
Если вы посещаете мероприятие вдвоем, разделитесь.
Пройдите через толпу минимум дважды, выбирая потенциальных клиентов.
Крепко жмите руки.
Без запинки произносите свой «рекламный ролик», тщательно подготовленный и отрепетированный. Реклама не должна быть длиннее 30 секунд.
Будьте счастливы, полны энтузиазма и позитивны.
Как минимум дважды произнесите имя собеседника.
Быстро и вежливо расставайтесь с собеседником, если выяснится, что он не представляет для вас интерес как покупатель.
Не вмешивайтесь в чужие разговоры.
Ешьте в начале мероприятия.
Не пейте: устанавливать связи лучше на трезвую голову.
Не курите и не источайте запах табака.
Оставайтесь до конца.
Получайте удовольствие и доставляйте его другим.
Формула торговли
«Библия торговли» демонстрирует читателю, что торговля это непростая, но чрезвычайно увлекательная наука, которую способен постичь лишь целеустремленный, организованный и амбициозный человек.
Прежде всего, современная торговля ставит во главу угла качественный клиентский сервис и создание прочных связей, а не быстрое получение прибыли. Джеффри Гитомер вывел формулу успешных продаж: Установка Юмор Действия, и призывает читателей применять ее не только в работе, но и в повседневной жизни. Кроме того, автор считает, что если продавец хочет достичь успеха в своем деле, ему необходимо уделить внимание самосовершенствованию и серьезно подойти к постановке и достижению целей.
Сегодня рынок столь многообразен, что клиент хочет не просто купить, а получить классное обслуживание: сделайте свой бизнес и товар непохожими на другие и приложите максимум усилий, чтобы завоевать доверие покупателей. Используйте разные способы поиска клиентов: продавать по рекомендации приятно и спокойно, однако, если вы намереваетесь иметь на счету шестизначные суммы, вам придется овладеть искусством холодных звонков и визитов. Оказывается, сделка начинается со слова «нет», а мастерство продавца определяется умением работать с возражениями.
Торговля это образ жизни. Настоящий продавец не жалеет времени на налаживание связей и продает везде, даже в лифте. Кроме того, он (или она) отличается невероятной настойчивостью, зная, что придется натолкнуться на семь «нет», прежде чем услышишь долгожданное «да».