Эффективность метода объясняется тем, что так вы нарушаете ожидания слушающего. Это, в свою очередь, стимулирует вовлеченность и дает больше возможностей для убеждения. Ключевое слово здесь «возможностей». Не факт, что таким образом вам действительно удастся убедить клиента приобрести ваш продукт, однако вы сможете пробудить в нем интерес к взаимодействию. Дальнейшее зависит от качества ваших аргументов.
Давайте клиентам инсайты, а не просто факты.
Преподнести инсайт можно множеством разных способов: от графики до строгих цифр. Однако создать инсайт значит не просто сообщить клиенту новую для него информацию, а скорее помочь ему осознать, как новый факт или аргумент негативно сказывается на статус-кво.
Данные, которые вы предоставляете, должны идти вразрез с интуицией. Инсайт не факт, а новая история, которую вы рассказываете в связи с этим фактом.
Например, все и так знают о пользе программ по предотвращению употребления наркотиков среди подростков. Вместо того чтобы просто рассказывать о пользе новой программы, вы можете найти подтверждение тому, что текущая программа не работает в 70 % случаев, а то и вовсе увеличивает вероятность употребления подростками табака и других наркотических веществ. Вероятность, что директор школы прислушается к тому, как ваша программа помогает справиться с этими вызовами, становится гораздо выше.