Всего за 279 руб. Купить полную версию
Классический маркетинг ставит своей целью найти тот товар, который нужен человеку, и найти возможность отпускать этот товар по цене, которая его устраивает. То есть классический маркетинг делает продажу ненужной. И если мы сделаем хороший маркетинг, то и продавцы нам будут не нужны. Продажа всегда связана с насилием. И это стоит осознавать. Осознаешь будешь именно продавать.
Важно понимать, что возражения клиентов основаны на их установках, причем не всегда рациональных. Так, одна женщина не покупала продукцию компании «Проктор и Гэмбл», потому что название компании ассоциировалось у нее с проктологическими проблемами мужа.
Ученые, занимающиеся классификацией возражений, выявили тринадцать стандартных возражений, которые выглядят так.
1. И не пытайтесь.
2. Слишком дорого.
3. Слишком рискованно.
4. Мы это уже пробовали.
5. Мы не имели с этим дела.
6. Это не в нашем стиле.
7. Давайте подождем и посмотрим, что сделают наши конкуренты.
8. Сейчас у нас нет средств.
9. Мы слишком много вложили в существующие системы.
10. Сейчас слишком много всего происходит.
11. Почему я должен доверять вам?
12. Я просто считаю, что это не сработает.
13. Я-то согласен, но они нет.
Любое возражение существует в связи с каким-то сопротивлением. Хороший продавец должен понять, в чем состоит суть сопротивления, а после этого сформулировать наиболее удачный ответ на него.
Каждое возражение, знакомое вам по работе, должно попасть в специальную картотеку. На обратной стороне карточки необходимо пометить, как вы превратили возражение в убедительный аргумент.
По мнению специалиста в области продаж Р. Шнаппауфа, существует семь видов сопротивлений.
Сопротивление изменениям боязнь нового, инерция.
Сопротивление цене и расходам воспринимаемая нерентабельность, нехватка финансирования для покупки.
Сопротивление техническому решению и/или коммерческому предложению продукт не удовлетворяет спрос в достаточном отношении.
Сопротивление насыщения временно или окончательно прекратился спрос.
Сопротивление эмоционального характера затаенная обида, предубеждение.
Сопротивление негативного опыта обращение с рекламациями по поводу ранее купленного товара.
Подумайте, с какими видами сопротивления вы встречаетесь в своей повседневной жизни. Видите ли вы какие-то знакомые ситуации?
Давайте теперь рассмотрим каждый из видов сопротивления поподробнее поговорим о том, чем он вызван, на что нужно обратить внимание и какие методы противодействия можно использовать.