Ладно. Допустим, клиент монополист, держит 90% рынка и в принципе не может увеличить обороты. Окей. Мы получим сокращение расходов и рост маржинальности. Увольняйте 30% водителей и получайте 79666, 67 рублей умноженное на семь, а не на десять.
Уже интересно? Если IQ клиента выше 60, он задаст лишь один вопрос: «Как быстро я могу это купить?»
А теперь подумайте какова адекватная цена вашего предложения для клиента? Формально, любое предложение, приносящее прибыли в год больше ставки рефинансирования Центрального банка региона присутствия клиента, инвестиционно выгодно. Если разница будет кратной, то любые попытки торга можете рассматривать как пляску наркомана при виде дозы. Он хочет спустить не все деньги, а чтобы еще хватило на булочку и воду, но в результате все равно отдаст всё.
А теперь представим, что в нашем примере водителей не 10, а 1000. И подсчитаем не месячную выгоду, а годовую, при этом произнесем слово «окупаемость». Или же если представим, что перед нами ЛПР поколения Z или хорошо сохранившийся Y (при всем моем скепсисе к самой «теории поколений»), то можем даже произнести более хайповый синоним, сбежавший от финансистов «ROI».
Вы уже видите эти денежный водопады в глазах клиента, падающие на кнопку «Купить»?
Но не все так просто. Тут уже надо принимать в расчет дополнительные факторы: платежеспособность ЦА, психологическую готовность покупать («Да, тапочки, продлевающие жизнь на 10 лет Но тапочки за миллион?!»).
И пока мы тут мысленно купаемся в миллионах, вспомним, что речь идет о всего лишь об одном типе выгоды от одного УТП!
Б) Снижение рисков
Есть один любопытный момент, который нужно помнить.
Снижение рисков потери денег = получение денег. Давайте попробуем представить источник денег, чтобы их подарить нашему дорогому клиенту.
Пример. Вы как бизнесмен в следующем году можете потерять 1 000 000 долларов с вероятностью 5%. Например, станок стоимостью 1 000 000 по статистике может сгореть от перепада напряжения с вероятностью 5%. Формально это означает статистическую потерю 50 000 долларов за этот период. Вам ведь нужно застраховаться? А страховые компании скорее всего насчитают еще больше. Допустим, ваше замечательное решение по стабилизации напряжения питания уменьшает вероятность критических бросков напряжения на 60%. Сокращение вероятности потери до 2% означает фактическое получение 30 000 долларов за этот период.
Ваше решение, снижающее риск на 3%, можно продать за сколько? 10 000 долларов? Возможно. 20 000? Возможно! А если срок службы станка 20 лет, сколько вы спасете денег клиенту? И уже можно совсем по-другому подойти к ценообразованию.
Но для многих молодых бизнесменов факторы риска не всегда принимаются в расчет. Стихийные предприниматели зачастую видят только один риск прогореть здесь и сейчас, не замечая, что этот риск состоит из десятков других рисков, на которые он, занятый рутиной, не обращает внимание.
О чем вы говорите? Зачастую предприниматель стартует «на одном крыле»: на первые и последние деньги купил станок с остатком ресурса 20% (так продавец сказал), имеет шапочный договор с единственным крупным заказчиком на продукцию, которую для данного заказчика будет на этом станке клепать знакомый его брата. Который вроде учится на программиста, а значит разберется со станком, что там да как. Наверное.
Обычный предпринимательский подход.
И поэтому в большинстве случаев рационально обосновать снижение рисков можно лишь компаниям, где есть некоторая история успехов и потерь, и главное, есть финансовое планирование и корпоративное страхование. Хорошие признак наличие должности финансового директора. Или как минимум диплом MBA у коммерческого директора.
Если компания страхует поставки или складские остатки, снижение рисков в два раза для них является серьезной рациональной выгодой. Особенно если фирма, во избежание дополнительных затрат занимается самострахованием, формируя в финансовых средствах отдельный фонд для страхования текущих рисков.
Ваше решение снижает вероятность заболевания среди сотрудников? Ваш сервисный контракт снижает износ основных фондов? Система контроля снижает риск краж? Скажите на сколько, и мы будем знать сколько за это попросить.
При этом не все, что снижает риски, несет данную косвенную выгоду. Косвенная выгода все же основана на предположениях и примерах. В случаях с имеющейся открытой информаций о рисках и страховых договорах клиента решение, снижающее риски, можно выразить в виде прямой выгоды. Что всегда эффективнее. Помним это.