В-четвертых, научитесь изменять стиль речи так, чтобы он был понятным и привычным для вашего покупателя. Подстройтесь к покупателю. Например, покупатель: «Я хочу разглядеть в этом предложении новые перспективы». Вы: Давайте посмотрим на это с такой точки зрения». Он говорит разглядеть, вы говорите посмотрим. Подстроились!
Согласование Сроков Встречи
Как договориться о сроке для встречи с покупателем? Достаточно непростое занятие. У многих людей нет времени на встречи с вами (да и кто вы такой?). Есть простой способ завоевать доверие покупателя и назначить встречу. Немецкий метод пяти этапов (ANGST). При отработке этого метода на тренингах и применяя его на практике, выяснилось, что он приносит неплохие плоды. Структура метода:
Назвать повод.
Подчеркнуть пользу.
Указать продолжительность разговора.
Сыграть на тщеславии.
Предложить срок.
Для каждого этапа используют одну фразу (предложение). В конце фразы делают паузу пусть выскажется покупатель.
Конкретнее:
Называем повод: предложение, новость, гипотеза, предположение, инсайдерская информация о рынке покупателя или о внешней среде, например: «Завтра повысится курс рубля на 20%!». Вам нужно увлечь покупателя сразу, «подстрелить на взлете». Это первое впечатление, а оно дорогого стоит или вы на коне или под ним, сзади.
Подчеркиваем пользу посещения: вы говорите о том, какую пользу принесет ваш визит, как это отразится на состоянии дел покупателя. Информируете покупателя, даете ему больше пищи для размышления.
Указываете продолжительность разговора: каждый дорожит своим временем и покупатель хочет знать сколь времени вы у него отнимите: «Я займу у вас 10 минут, и вы узнаете новый метод печати ваших продуктов на принтере 3D. Просто, много и прибыльно!».
Нужно сыграть на тщеславии: « Вы станете первой компанией в регионе использующей новый метод производства». «Я знаю, у вас мало времени». Надавите на тщеславие. Это льстит людям. Покажите его значительность.
Предложить альтернативные сроки в конце разговора: «Вы заняты в понедельник, в 10 утра или есть время в 12 часов?». «Подходит вам вторник, утром или в среду после обеда?»
И последнее, не все этапы обязательно выполнять один за другим. В зависимости от разговора, можно что то опустить. И использовать короткий вариант. Удачи в продажах!
Создаем Связи. Конверсия в Покупателей из Друзей и Знакомых!
Если вы что то продаете, то плетение личных связей и создание из них сети это ваша прямая обязанность. Суть создания сети в то, что вы ищите и находите тех людей, которые помогут вам решить проблему и/или получить желаемое. В ответ вы должны решить проблемы тех, кто вам помог. Это и есть качественная связь ты мне, я тебе. Чистый бизнес.
Основное отличие сети вы получаете только тогда, когда отдаете. Взаимный обмен. Для продавца сеть решает несколько важных задач: во первых, привлекает потенциальных покупателей, во вторых, увеличивает объем продаж и обеспечивает новых покупателей, в третьих, создает вам отличный имидж как человека слова и дела, в четвертых, помогает завязать много новых знакомств и дружеских связей. И все это не требует больших затрат.
Как Найти Старых Знакомых?
Начните с того, что вспомните всех своих знакомых. Запишите. Из полученного списка, определите тех, с кем вы связывались вчера, месяц назад, полгода, год и т. д. Составьте список, по годам. Так, теперь есть карта для активных действий. Нужно найти координаты всех людей, которые попали в сеть. Это вопрос времени, но решается все довольно быстро находишь один телефон, по нему связываешься с нужным человеком и узнаешь еще пару, тройку телефонов и/или адресов. Кстати, эффективно искать одноклассников и одногруппников через любимый сайт миллионов Одноклассники. RU. За неделю кого либо отыщешь. И так потяните за всю цепочку. Собрав всех вместе, вы получили вашу новую сеть. Это люди, которым вы можете быть полезным, и наоборот. Возможно, среди бывших знакомых есть пара тройка директоров, да еще несколько снабженцев крупных предприятий. Не забудьте только определить, что вы дадите взамен. Так, если старый друг Гена теперь директор предприятия, то дайте ему информацию по рынку его продукции или скажите, что у вас есть (если и вправду есть) потенциальные покупатели на его продукцию и т. д. А возможно, ему нужен просто хороший стоматолог.