Для создания сети подойдут любые инструменты. Выберите те из них, которые вам больше нравятся. Одни любят ходить на семинары, другие на выставки и слеты профи. Вам, возможно, не нравится ни то, ни другое. Но, это от лени. Хорошо подумайте, где можно найти нужных вам людей и вперед! Например, в таких «рыбных» местах как:
Мероприятия, организованные деловыми изданиями и PR агентствами.
Профессиональные площадки, например, «Лучший бизнесмен года».
Профессиональные ассоциации ваших покупателей.
Специализированные выставки.
Клубы.
Спортивные площадки.
Простая Идея на Миллион
Когда я начинал продавать, то меня вдохновляли идеи и методы Фрэнка Беттджера. У него вышло две известные книги на русском языке. С тех давних пор методы Беттджера не только не устарели, а приобрели новое содержание. Что касается связей и их использования, то у него написано: «Джентльмены, в конце концов, все дело сводится к одному, к одной простой вещи общению с людьми! Покажите мне любого человека средних способностей, который бы ходил по домам и искренне рассказывал про свою жизнь четырем или пяти гражданам ежедневно, и я покажу вам человека, который просто не смог бы не поправить свои дела!» («Удачливый торговец», Фаир Пресс, 2000 г.).
Золотые слова. Как не крути, а число встреч с потенциальными покупателями определяет наш успех. Работать нужно по плану. Используйте электронную книжку для записи ваших самых важных встреч с покупателями на неделю. Записывайте результаты этих встреч для оценки их эффективности и вносите изменения в свою работу. Главное, возьмите у каждого клиента (и у старых клиентов) по паре тройке наводок для новых контактов. Список потенциальных покупателей должен обновляться по кругу выбыл один покупатель, а на его место поступает новый, по наводке. Это хорошо работает. Кстати, выбывших покупателей нужно занести в основную базу данных о клиентах. Если сегодня не купили, это не значит, что не купят завтра.
Рекомендации. Самый Эффективный Инструмент
Из всех методов поиска новых покупателей, рекомендации клиентов являются самым простым и действенным методом. Согласитесь, что вы сами много раз использовали рекомендации коллег и знакомых для поиска лучшего врача, сантехника или адвоката? Есть два типа рекомендаций прошенные и непрошенные. Прошенные вы просите сами. Непрошенные зарабатываются усилиями и трудом. Причем, их могут инициировать или клиенты или сами потенциальные покупатели.
Ваша Задача: сделать так, чтобы каждый ваш клиент хотя бы раз порекомендовал вас (или вашу компанию) своим знакомым и партнерам. Для чего, нужно связаться с клиентами и попросить о рекомендации. И, если вы уже достигли взаимопонимания с клиентами, например, предложив им классный послепродажный сервис, то дело сделано, вас порекомендуют. Все зависит от вас.
Предложите клиентам позвонить своим знакомым, в вашем присутствии, или дать вам несколько номеров телефонов, а вы сами позвоните от имени клиента.
В конце сделки спросите о том, может ли клиент дать вам рекомендацию в письменном или другом виде? Высший пилотаж, если вы найдете потенциальных клиентов для того, кто вам дал рекомендацию. Вспомните о своей системе связей если просишь, то и давай. В конце не забудьте поблагодарить за любую рекомендацию. Время от времени устраивайте вечеринки для лучших клиентов, которые вас часто рекомендуют.
Совет профессионала продаж: как действовать, если вам обещают порекомендовать вас и/или ваш продукт: «Если бы ваш знакомый был сейчас здесь, вы бы нас познакомили, не так ли? Конечно. Тогда не могли бы вы набрать номер этого знакомого и порекомендовать меня?». По большей части этот сценарий срабатывает. Если не получается дозвониться, то возьмите телефоны знакомых клиента и позвоните позже (уже с рекомендацией).
О чем должна говорить письменная рекомендация?
Приведу слова Дж. Гитомера о рекомендациях, которые полностью поддерживаю, так как постоянно применяю его сценарий написания рекомендаций: «В первую очередь она формулируется так, чтобы устранить риск или нейтрализовать страх. Ее содержание должно отражать то, насколько выгодны предлагаемая вами ценность или любой иной аспект, связанный с покупкой. В рекомендации следует указать и само действие, и призыв к нему. Например: «Раньше я пользовался услугами других компаний, но теперь сотрудничаю с АВС, и вам рекомендую делать то же самое». Это еще и ответ на возможное возражение. «Я считал их цены высокими, однако все же совершил покупку. Оказалось, они действительно предлагают самую лучшую ценность».