Первый большой текст о стартапах, который я освоил давно и перечитываю постоянно, называется «Настольная книга основателя». Написал её Стив Бланк, идеолог Кремниевой долины он сформулировал принципы Customer Development, о котором пойдёт речь в четвёртой главе. Это надо читать.
После Бланка пришёл Эрик Рисс с книгой «Lean Startup: бизнес с нуля». По сравнению с «Книгой основателя» это набор историй. Нет таких чётких инструкций. Но прочитать то же самое, изложенное другим языком, с новыми примерами полезно. Плюсом в конце даётся список литературы, который вы найдёте сами.
Следующим откровением засияла не новая книга Джеффри Мура «Преодоление пропасти». Из неё я впервые услышал о диффузии инноваций как новые идеи проникают на рынок через инноваторов, ранних последователей, раннее большинство, позднее большинство и отстающих. Для стартапа на ранней стадии книга бесполезна, но когда перейдёте к тестированию каналов привлечения клиентов, текст пригодится.
Через полгода мы со вторым стартапом сервисом рассылок Gandy Mail прошли в акселератор ФРИИ. Это крупнейший акселератор и венчурный фонд Европы. Там порекомендовали единственную книгу бизнес-роман Элияху Голдратта «Цель». Я прочитал её только год спустя, но хуже она не стала даже лучше. О таких книгах говорят «совместить приятное с полезным».
Еще две книги принадлежат одному автору Александру Остервальдеру. Первая «Разработка ценностных предложений». Он рассказывает, как сделать сильное ценностное предложение на основе знаний об аудитории. Вторую мне подарила жена на день рождения «Конструирование бизнес-моделей». Книга учит конкурировать с братьями по рынку не на уровне продукта, а на уровне мастерства в ведении бизнеса.
Последняя книга о стартапах, которую я прочитал, «Инкубатор Twitter. Подлинная история денег, власти, дружбы и предательства» Ника Билтона и Петра Бавина. Что нашёл:
стартап может превратить тебя из неудачника в легенду и опять в неудачника за несколько лет;
корпоративные войны жестоки;
притащите лидеров мнений в продукт, и о нём узнают миллионы;
как бы быстро ни рос стартап, инвесторам нужны деньги.
Итого я рекомендую:
«Спроси маму». Роб Фитцпатрик;
«Настольная книга основателя». Стив Бланк;
«Разработка ценностного предложения». Александр Остервальдер;
«Конструирование бизнес-моделей». Александр Остервальдер.
Но почему же эти книги не работают в России?
Они описывают методологию с двумя недостатками: мало конкретики и западные примеры. В этой книге я продемонстрирую, как запускал стартапы в России и отвечу на конкретные вопросы:
Как делать аудиозапись интервью, если звонишь с iPhone?
Где достать базу для прозвона, если пилишь b2b-продукт?
Как пройти через секретаршу?
Что спрашивать на проблемном интервью? Чёткий список вопросов.
Как на российском рынке собрать MVP и не тратить полмиллиона на разработку?
Как продавать, если нет продукта?
Как составить презентацию продукта?
Я не нашёл ответов на эти вопросы в западных книгах, поэтому отвечу сам, основываясь на опыте.
Почему проваливаются 90% стартапов
Когда стало понятно, что наш первый стартап CallbackVK не приносит миллионов, нас под крыло взяла знакомая, которой нужно было обкатать программу обучения для стартапов, я писал об этом выше.
Первое задание, которое мы выполнили, прочесть «Спроси маму» и подготовить список правильных вопросов для проблемного интервью.
Проблемное интервью разговор с клиентом, цель которого выявить, какую проблему и в каком контексте бизнес решает для клиента. Правильные вопросы задаются так, что отвечающий не может солгать.
Пример диалога с неправильными вопросами:
Я готовлю бомбическое предложение: «Шаблон чат-бота и динамической обложки ВКонтакте для геймификации за 9900 рублей». Ты бы купил?
О да, звучит любопытно, в тренде. Да, я был купил позже, пока не до этого. Но я просто уверен, что это будет продаваться.
Фраза «я бы купил позже» вам лжёт или льстит.
Пример диалога с правильными вопросами: