«Обезжиривание» это снижение себестоимости проекта за счет исключения или уменьшения неценных для покупателя решений. Например, исключение нефункциональных квадратных метров, за которые клиент не готов платить (коридор площадью 8 квадратных метров, длинный и узкий, без возможности разместить места для хранения), или отказ от трех фонтанов во дворе (подобные «фишки» появляются, как правило, из-за амбиций, фантазий или непрофессионализма проектировщиков).
«Обезжиривание» помогает клиенту:
уложиться в бюджет (есть на покупку недвижимости три миллиона рублей клиент купил не квадраты, а нужный для жизни функционал);
быть довольным покупкой: «высокая ценность за приемлемые деньги»;
сократить коммунальные расходы: не платить за бесполезные квадраты и другие излишние для него решения в продукте (например, за лишний лифт, отапливаемый чердак, радиаторы отопления на каждом этаже).
«Обезжиривание» применимо не только к квартирам, но и к домам, а также к жилым комплексам.
При «обезжиривании» проектов (квартир, парковок и коммерческой недвижимости) стоит убирать все:
излишнее («Как клиент будет пользоваться этим во дворе, подъезде или в квартире?»)[1];
ненужное («Готов ли клиент платить за это?»);
подозрительное («Будет ли клиенту реальная польза от этих решений?»)[2].
Рекомендуем вам прочитать книги «Доставляя счастье» Тони Шей и «Обнимите своих клиентов» Джека Митчелла вы найдете в них много отличных примеров, как нужно «обнимать» ваших покупателей и жителей.
Дополнительная реклама и продажи по рекомендации
Управляющая компания помогает быстро решать возникающие задачи и моментально реагировать на появляющиеся проблемы. Кроме того, благодаря ей растет удовлетворенность жителей они превращаются в адвокатов и амбассадоров бренда, начинают рекомендовать и советовать ваши объекты родственникам, коллегам, приятелям, знакомым и даже незнакомым людям, а также начинают защищать вас и вашу репутацию онлайн и офлайн.
Вы сможете использовать отзывы довольных, счастливых жителей в рекламе (печатной, в аудио- или видеороликах), в информационных и маркетинговых материалах, в социальных сетях.
Вы можете приводить потенциальных покупателей новых объектов в те дома, которые построили и которыми управляет ваша сервисная компания, и показывать, а не просто рассказывать, как у вас все отлично организовано и как счастливы ваши жители.
По нашим оценкам, рекомендации жителей дают от 3 до 40 % объема продаж новой недвижимости. Когда вы знаете стоимость своего прямого лида, подсчитать выгоду от хорошей работы управляющей компании становится просто.
Плюс: управляющая компания помогает поддерживать дом и территорию в том виде, в каком это предусматривал проект (например, организовав косметический ремонт в подъезде после заезда жителей, ремонт спортивных и детских площадок и т. д.). Люди живут в доме мечты, который они выбрали и за который заплатили. А если проблема и возникает, то она оперативно решается. Девелопер, благодаря собственной управляющей компании, выполняет свои обещания, его бренд капитализируется.
Маркетинговый аргумент
Многие девелоперы при продаже квартир заостряют внимание клиентов на наличии именно своей управляющей компании. И это действительно весомый и сильный аргумент. Покупатель квартиры (особенно опытный) понимает, что намного быстрее и удобнее будет решать проблемы проживания с управляющей компанией девелопера, а не с «чужой конторой».
Повторные продажи
Довольные и счастливые жители не только рекомендуют вас другим они продолжают покупать у вас недвижимость, жилую и коммерческую, для себя или своих близких: детей, внуков, родителей.
Когда вырастают их семьи, они переезжают в более просторные квартиры.
Когда вырастает их благополучие, они перевозят поближе к себе родителей, покупают квартиры детям.
Если жители недовольны вашими объектами и работой управляющей компании, они выберут другого застройщика. Нет счастья у жителей нет новых денег у девелопера.
Эффективная управляющая компания делает жителей вашего дома счастливыми.
Итак, своя управляющая компания поможет девелоперу в решении ряда важных задач. Вы сможете: