Теперь мы сделали все, чтобы выйти на переписку и последующую встречу в Скайпе, Зумме или Вотсапе с максимально внятными кандидатами. Чтобы с наибольшей вероятностью конвертировать их в партнеров нашего проекта. Без этого результата не будет.
Мы с Вами добрались до «собственно рекрутинга», как он понимается многими. Но многие ли знают, как его проводить эффективно?
Перед тем, как двинемся дальше замечу, что в книге я даю проверенные рабочие схемы и методы. Но советую не просто их освоить и применять, а глубоко понять их СУТЬ.
Потому что, понимая суть, Вы всегда будете гибко настраивать эти инструменты под конкретного кандидата. А раз так, то получите и максимальный эффект от рекрутинга. Именно так я и делаю.
И еще обращу внимание на один очень важный момент. В предлагаемой мной системе рекрутинга нет манипуляции людьми! Потому, что она полностью построена не на навязывании кандидатам чего-то извне а на пробуждении их собственных желаний. И наш проект мы будем представлять этично. Во-первых, только после разрешения кандидата. Во-вторых, адаптируем его под индивидуальные особенности человека. И, в-третьих, представив свой проект, после призыва к действию предоставляем кандидату самостоятельно принять решение.
Далее речь пойдет о проверенной последовательности из 5-ти речевых модулей, которые мы проговариваем с кандидатом во время рекрутинговой встречи. Не важно, онлайн или оффлайн.
Подробнее они описаны ниже. А сейчас обращу Ваше внимание на их «мотивационное ядро». Ведь превращение кандидата в партнера зависит от уровня мотивации, на который Вы сможете его поднять.
Выше мы определили 4 состояния мотивации, которые связаны между собой и через которые нам с Вами предстоит провести кандидата до его решения о партнерстве: Сон, Раздражение, Сомнения и Энтузиазм.
На рекрутинге Вы должны быть настоящим проводником к вершине. Сначала Вам предстоит определить, на каком из этих уровней кандидат находится сейчас.
Если он в пессимизме (не верит в МЛМ, не получилось у его знакомых или у него самого и т.д.) то скорее всего он в состоянии Сна. Его желания спят. Поэтому он не откликается ни на какие предложения.
Если он бухтит что-то вроде: «Что толку? Возможностей-то нет!», то он в состоянии Раздражения. Уверяю Вас это лучше! :)
Если по нему видно, что Ваше предложение вызвало отклик или даже интерес, но он рассуждает: «Да разве я смогу?», то он в Сомнениях.
Если же глаза его ожили, и он скажет что-то вроде: «Да, похоже, в этом что-то есть!» или согласится на партнерство то это Энтузиазм! :)
Определив начальный уровень, нам предстоит провести его через те речевые модули, которые необходимы для поднятия на уровень Энтузиазма. (Посмотрите на схему, пожалуйста.)
Схема уровней мотивации
По максимуму это:
Модуль 2. Пробуждение желаний (из Сна в Раздражение).
Модуль 3. Показ возможности (из Раздражения в Сомнения).
Модуль 4. Укрепление веры (из Сомнений в Энтузиазм).
Замечу, что не перечисленные здесь Модули 1 (подготовительный) и 5 (завершающий) необходимо проходить при любом раскладе для любого типа кандидатов. Далее объясню почему.
Надеюсь, в первом приближении Схема наших действий ясна?
Разрешите теперь дать совет о том, как себя держать.
Во время всего рекрутинга ведите себя, как наставник и лидер. Это не про давление на кандидата, не про бахвальство, не про «впаривание», манипуляции или зудёж. :)
Это про то, чтобы одновременно с уважением и доброжелательностью показать свою уверенность, знание дела и ту пользу, которую он получит от партнерства с Вами.
Встречу ведете именно ВЫ а не ведётесь на поводу у кандидата. Инициатива, уважительная уверенность и четкость аргументации должна исходить именно от Вас.
Иначе он попросту не увидит в Вас наставника. Не поверит, что Вы доведете до вершины и не станет партнером!
Об остальном поговорим в Модулях.
Вперед, читатель! :)
ОСОБЕННОСТИ РАЗНЫХ ЦА
Напоследок, переходя непосредственно к речевым Модулям рекрутинга, несколько слов о том, какие из них и как использовать для разных целевых аудиторий. Так сказать, крупными мазками, без деталей.
Повторюсь, что Модули 1 и 5 нужны всем категориям. Потому, что в 1 мы выявляем боли и сильные стороны кандидата. И без этого дальше никак. А в 5 мы регистрируем нового партнера и планируем работу с ним. И это тоже надо сделать правильно.