Вас соединили с нужным человеком, вы предложили ему встретиться, он отвечает нет не хочу. Есть причины, по которым человек отвечает вам отказом на предложение о встрече:
вам отвечают «нет, спасибо, нас устраивает все как сейчас у нас есть». Обращу ваше внимание, это не значит, что человек не будет с нами работать. Просто у него такой статус «кво».
меня это не интересует, нам это не нужно. Это защитная фраза, в процессе общение может выяснится, что нужно.
Я очень занят. Да, люди воспринимают себя очень занятыми, и им нужно помочь найти полчаса на вас.
пришлите что нибудь из материалов на электронную почту. В таких случаях мой вам совет vip клиентам материалы присылаем, дополнительно спрашиваем, получили ли письмо, открыли ли, ознакомились. А большинству холодных клиентов материалы не шлем. Занимаясь холодной продажей активным звонком, не тратьте на это время. Лучше соберите все емэйлы и сделайте одну рассылку, но во время продаж не останавливайтесь и не тратьте на это время. Послать емэйл по времени примерно столько же, сколько сделать 2 звонка. Если оппонент говорит хочу встретиться, но перед посмотреть ваши материалы тогда отправляем. Главное, что эти рассылки не сбивали ваш кураж звонков.
Возможно услышите ответ: «Мы работаем с Москвой, Питером, нам бесплатно делают рекламу». Отлично, познакомитесь с нами и узнаете почему лучше заплатить нам и за что. Формат уступа именно поэтому нам необходимо встретиться.
Этапы продаж
Продажа это сложный, неоднородный процесс взаимодействия двух людей. И сразу ввожу некую такую дефиницию: продажа делится на этапы. В процессе общения продавца с клиентом, они вместе проходят различные этапы своего взаимодействия. Их пять, основных этапов, и мы их все будем разбирать.
Наша задача не оценить все нюансы, а просто понять, какие этапы проходит эта коммуникация, и где эти этапы меняются одни с другим. Посмотрим и проанализируем на примере смену этапов взаимоотношений.
На своих тренингах я часто делаю на виду у всех слушателей небольшие ситуативные сценки, чтобы всем стало наглядно понятна основная мысль. Пример такой встречи, когда люди из зала играют продавца и покупателя.
Продавец: Здравствуйте!
Покупатель: Добрый день!
Продавец: Проходите, пожалуйста.
Покупатель: Спасибо. Я должна посмотреть, да?..
Я: Делайте что хотите. Вы покупатель.
Продавец: Очень приятно вас видеть. Проходите, пожалуйста. Вы у нас первый раз?
Покупатель: Да нет, я к вам периодически захаживаю. Все никак не определюсь с выбором продукции, хотелось бы уже конкретно что-то купить.
Продавец: Какой именно вам шкафчик нужен? В комнату, в спальню? У вас есть какие-то пожелания?
Покупатель: Пожелания, пожелания Ну, я пока такой.. сложный покупатель. Не могу пока определиться, что я хочу. Мне нужна застройка в квартиру.
Продавец: С чего вы хотите начать? С какого-то конкретного помещения?
Покупатель: А что посоветуете?
Продавец: Где у вас есть сейчас больше всего такая необходимость? Детская, спальня, комнаты еще какие-то?
Покупатель: Ну, давайте начнем с коридора. Это будет целесообразно в вашем случае?
Продавец: Почему бы и нет? В принципе, человек, приходящий к вам, сразу Вам удобно то, что люди, приходящие к вам могут сразу убрать куда-то свои вещи в коридоре. Соответственно, человек, который приходит к вам в гости, он сразу видит прихожую. Независимо от того, в спальне есть у вас шкаф или нету, или в детской в прихожую-то он все равно попадет.
Покупатель: Хорошо, какие мои действия? Я хотела бы узнать цену вашего продукта.
Продавец: У вас есть хотя бы ориентировочные размеры вашего шкафчика?
Покупатель: Ну, примерно да.
Продавец: Присаживайтесь, пожалуйста. Давайте будем с вами, считать.
Покупатель: Дороговато немного получается.
Продавец: Что конкретно?.. Вообще, в принципе, вам понравился дизайн самого шкафа?
Покупатель: Шкаф мне нравится: функциональный, интересный. Но мне дорого.
Продавец: Какую сумму вы готовы потратить? Можно попробовать уменьшить этот шкаф.
Покупатель: Хочу в два раза дешевле.
Из аудитории: То же самое, но без дверей.
Ведущий тренинга: Можно, да.
Продавец: Допустим, посчитали какой-то вариант попроще. Соответственно, мы можем предложить вам У нас сейчас вот, допустим, скидка большая, акция. Мы можем вам предложить скидку, и она уменьшит стоимость вашего шкафа.