Где взять энергию для продаж?
Есть 2 крыла самомотивации энергия приходит тогда, когда у нас есть четкие цели, с другой стороны энергия приходит тогда, когда я кайфую от своей деятельности. От интереса к процессу приходит энергия. Но, как полюбить сложную работу? Её нужно ассоциировать с другой деятельностью, которая приносит вам по жизни удовольствие вне зависимости ни от чего. Кто то из вас любит играть в футбол, и азарт футбола можно мысленно склеить на ощущениях со сложной работой. И как бы играть в футбол во время сложных продаж. У продажи есть классная параллельная деятельность. Это охота, куча энергии в охоте. Продажники должны быть охотниками, и это кайф. Рыболовы это люди в салонах и люди на входящих звонках, они сидят и ждут рыбу. А охотники это люди «рыскающие» по рынку. Продажи это путь охотника. Каждый раз дичь будет сопротивляться, она будет убегать. И в этом надо получать удовольствие. У меня был клиент крупное агентство по продаже недвижимости в Москве. И риелторы, когда рынок был на подъеме, зарабатывали себе опыт и продавали. В 2008,2009 году был спад, и они перестали продавать. В момент запроса на мой тренинг рынок недвижимости стал уже «восстанавливаться». Но те риелторы после череды неудач отказывались работать. Новичкам проще сейчас, чем старичкам. Они, зачастую после тренинга показывают лучшие результаты.
Зачем продавцам обучаться продажам?
А кому же еще Но вот так разобраться, если не продавец, то кто еще сегодня должен читать книжку по продажам? Ответ никто. Только продавец, потому что всем остальным это будет бессмысленное чтение, также как биллетристика. Только продавцу нужно обучаться продажам.
Хотя вы скажете, зачем мне читать книжку по продажам? Да потому что это ваш хлеб. Потому процесс развития и понимания продаж это же ваши деньги, у вас же цели какие-то в жизни есть и вы говорите, что ваша работа помогает их вам достигать за счет денег. А там только один вариант. Кому нужна квартира, по-любому надо больше продавать. Кому путешествие кругосветное по-любому надо больше продавать. Я не буду спрашивать сколько вы зарабатываете, я не знаю, честно говоря, но я не буду спрашивать. Я просто спрошу: вам хватает?
Если ваш ответ: «Мне хватает, у меня муж тоже работает там, и я в соседней компании, тогда, конечно, все в порядке». Тогда действительно, вы счастливый человек. Итак, теперь очень сложная задача.
Задание. Постановка личных целей
Напишите 3 вещи, которых вы будете добиваться для себя лично. 3 навыка, которые вы хотите освоить за время прочтения материала. 3 собственных личных цели.
Инструменты профессии продавца
Профессия продавца сродни профессии ремесленника. Я думаю, вам будет понятной профессия ремесленника «сборщик кухонь». Как вы думаете, сборщики кухонь профессиональные люди? Я считаю, это очень профессиональные люди. Не больше 5% мужчин владеют этой техникой, если не меньше. Это очень профессионально. Это ремесленники. Вы когда-нибудь наблюдали за работой? Или хотя бы понимаете, как работают сборщики? Что есть у сборщика кухонь? Что делает сборщика профессиональным ремесленником? Техника, я вам скажу, там очень примитивная везде. Давайте серьезно. Я собирал кухни. Я могу собрать кухню, купить ДСП на оптовом складе и сделать все. Я делал квартиры под ключ. (Ну, делал когда-то, теперь я уже не делаю рука сбилась, я бизнес-тренер). Т.е. я рассказываю то, чем владею. Знаете, какие там навыки? Уметь отпилить, померить, отпилить, просверлить дырку, прикрутить. Больше навыков там нет. Но в чем по-настоящему профессионализм и секрет успеха ремесла? В инструментах! Что есть у каждого сборщика? У него есть вот такая коробка. Возможно, она пластиковая, хорошая коробка с ручкой. Он, когда ее открывает класс! У него еще сумка с дрелью, наверное, лобзик, у него свой инструмент. Есть правильный, заточенный, подобранный, качественный инструмент. И только благодаря тому, что у этого парня есть инструмент, он может собрать шкаф. Вот я повторю. Я реально разбираюсь в этом деле. Я ничего не сделаю с деревяшкой без инструмента. С инструментом я сделаю все, что угодно. Я провожу параллель между сборщиком и продавцом. Продавец тоже ремесленник. И он профессиональный ремесленник только в том случае, когда у продавца есть инструменты, при помощи которых он обрабатывает клиента. Они разные на разные случаи жизни так же, как есть две отвертки одна крестовая, другая прямая. Обе отвертки, только одна отвертка открутит прямой винтик, а другая отвертка отвинтит другой винтик. Так же и у продавца должны быть инструменты. Если одна отвертка не подошла в этом случае, он «Ой, извините!» тут же подбирает другую отвертку.