Причина номер два цена взята с потолка.
Вторая причина очень тесно связана с первой причиной. Когда агент не узнает, как сформировалась цена на квартиру, почему она именно такая, сравнивал ли наш собственник свою квартиру с другими квартирами, делали для него агенты сравнительный маркетинговый анализ рынка или нет, а вместо этого просто берет на продажу, опять же, не работая с ценой это прямой путь к тому, что агент уйдет из бизнеса и разочаруется. Агенты обычно так и делают, говорят, что рынок умер, квартиры не продаются, клиенты ужасные пошли, вот раньше было лучше.
Причина номер три низкий охват рекламы.
В некоторых городах, общаясь с некоторыми агентами, мы слышали гордую презентацию: «Я занесу Ваш объект в базу компании и выложу его на 47 площадок». Отлично. Но агент до сих пор использует всего 2 инструмента маркетинга база компании и электронные рекламные площадки. А остальные 18? Пусть агент будет уверен, что клиенты, которые увидят его объект на одной из популярных досок объявлений, не заинтересуются остальными 46 дубликатами объявления. А клиенты, которые не искали в интернете и не обращались в агентства, как проходили мимо агента, так на агента и не вышли. Да, агент восхитителен, у него аж 47 объявлений, но это никак не сказалось на охвате аудитории. Дальше мы рассмотрим некоторые способы привлечения клиентов, но одно агенты должны уяснить точно необходимо использовать кардинально разные способы привлечения клиентов, а не идти долго и упорно только в одном направлении и плодить одинаковые объявления на разных площадках.
Причина номер четыре плохие фотографии.
Агент встретился с собственником на объекте, пообщались, договорились о сотрудничестве. После этого агент достает свой телефон и делайте несколько фотографий объекта на камеру 0,3МП. Хорошо, таких камер давно уже нет, история не про сами камеры. Тем не менее, агент сделал фотографии на тапочек, и они получились не сильно качественные. Изначально агент сделал фото для себя, но потом подумал, ничего страшного, и разместил их в рекламу. Такое объявление будет конвертировать гораздо меньшее количество покупателей, чем то же самое объявление с тем же текстом, но с нормальными фотографиями. Так что необходимо озадачиться вопросам профессиональной фотосъемки и, если у агента нет штатного фотографа или штатного фотоаппарата, то необходимо убедить клиента оплатить профессиональную фотосъемку, потому что в первую очередь это надо ему для продажи его квартиры быстро и по более высокой цене. Хорошие качественные фотографии, особенно сделанные профессиональным интерьерным фотографом, увеличивают привлекательность объекта, что, в конечном счете, выливается в продажу объекта по более выгодной цене и в более сжатые сроки.
Причина номер пять риэлтор символ года 2020, крыса.
Некоторые риэлторы исходят из такой позиции: «Я нашёл хорошую квартиру, и она действительно хорошая. Собственник лоялен и готов продавать по хорошей цене. Спрячу я её себе в карман и никому не расскажу, чтобы продать самому и ни с кем не делиться комиссией».
У нас в агентстве на практике случалось много ситуаций, когда агент нашей компании заключал эксклюзив на квартиру, а потом ему звонил частный маклер и говорил, мол, разрывай эксклюзив, это моя квартира, но договора у меня нет. Извини, коллега, но ты договор не заключил, квартиру не рекламировал, так почему я должен тебе отдать эту квартиру, если ты не делаешь работу профессии, в которой ты работаешь?
Если мы посмотрим на устоявшиеся рынки других стран, например рынки Северной Америки и Европы, мы заметим, что все эти страны перешли на систему партнерских продаж, то есть агенты срабатываются между собой по своим договорным объектам без зазрения совести и делятся комиссией, и в итоге очень прекрасно сосуществуют. Наши исследования и анализ статистики показывает, что в 96% случаев покупатель, обратившийся по конкретному объекту, в итоге покупает другую недвижимость. Часто в другом районе, а иногда и дороже. Чтобы удержать такого клиента, особенно, когда агент работает по территориальному или сегментному принципу, ему необходима партнерская сеть из других агентов, которые так же являются профессионалами в других районах и сегментах. Когда агент прячет квартиру «в карман» с целью продать самостоятельно, можно с уверенностью утверждать, что квартира будет продаваться долго, особенно если о ней не знают ни прямые покупатели, ни коллеги риэлторы.