Чужие грабли
33 ошибки, которые преодолели успешные агентства недвижимости
Виталий Малинин
© Виталий Малинин, 2020
От автора
Книга для тех, кто хочет увеличить продажи. Мы будем говорить об агентствах и о бизнесе как о системе. При этом, книга будет полезна не только собственникам бизнеса и руководителям отделов продаж, но также и агентам. Недвижимость это бизнес на любом уровне организационной структуры. Агент сам по себе является предпринимателем и развивает свой бизнес в партнерстве с компанией, поэтому все рекомендации по ведению бизнеса будут также применимы и к каждому отдельно взятому агенту.
Из года в год, от проекта к проекту мы наблюдаем ряд типовых проблем, с которыми сталкиваются агентства и отделы продаж. Именно о них и пойдет речь в этой книге. Мы описали решения каждой типовой задачи, которое в итоге приведет бизнес к увеличению продаж.
По логике повествования мы разделили проблемы по трем группам. Первая проблемы, связанные непосредственно с агентами и отделом продаж. Вторая группа менеджмент и управленческие решения. Третья группа система HR, то есть, кадровые решения.
Обычно в своем глазу бывает трудно различить и бревно, но мы надеемся, что читатель сможет критически оценить свой бизнес и найти для себя решения, которые помогут выйти на принципиально новый уровень результатов. Мы говорим не только про увеличение доходов, но также про уменьшение расходов, а кроме денежных вопросов еще закрываем вопросы с тратой нервов и времени.
Отсутствие устойчивой бизнес-модели
Мы обнаружили, что ни одно современное IT решение не может стать основой выдающейся компании. Современные технологии это катализатор. Если компания растет, она будет расти быстрее, если компания загибается, она загнется быстрее.
Джим Коллинз
Первое, на что стоит обратить внимание это бизнес-модель. Ваш бизнес устойчиво стоит на ногах и прогнозируемо приносит прибыль, или же вначале месяца трудно предсказать, каких результатов вы добьетесь к концу месяца?
Мы замечаем, что 95% агентств, директоров, руководителей и агентов пытаются следовать пути наименьшего сопротивления и активно изучают вопрос, как работать меньше, а зарабатывать больше. Это действительно важный вопрос, при этом часто агентства отходят от классического формата бизнеса в сторону IT решений, контекстной рекламы, ведения социальных сетей. Такая стратегия будет работать и приносить хороший доход, но при соблюдении одного крайне важного условия агенты должны уметь предоставлять высококачественную риэлторскую услугу. Ни один инструмент не может заменить качественной услуги.
Мы видим сегодня на рынке огромное количество агентств как больших, так и маленьких и все они стараются найти свой уникальный стиль работы, иметь конкурентные преимущества не только перед клиентами, но и на рынке труда относительно других компаний. Мы можем наблюдать компании, которые используют современные рекламные ресурсы, такие как контекстная и таргетированная реклама (что в народе зовется лидогенерацией) и работают только с покупателями недвижимости. Мы видим агентства, которые работают с собственниками недвижимости. Мы увидим большое количество приложений и платформ для риэлторов, коворкинги, CRM системы, платформы лидогенерации и прочие «крайне важные сервисы».
Также мы видим одну интересную закономерность, а именно отсутствие этой самой закономерности в уровне продаж относительно используемых современных инструментов. Зато прекрасно наблюдаем, что лидеры рынка практически не используют всех новомодных прибамбасов для ведения своего бизнеса. Посмотрите внимательно на лидеров рынка в разных регионах агентства работают с вторичным сегментом рынка больше, чем с первичным, имеют наибольшее количество квартир на продажу по лучшим ценам в городе, дают относительно примитивную рекламу (чаще всего прямая реклама объекта на рекламных площадках), при этом удерживают лидирующие позиции.
Итак, вот список того, что в первую очередь влияет на уровень нестабильности Вашего бизнеса:
Ваш основной клиент покупатель недвижимости;
Вы сливаете большие бюджеты на рекламу;