Четвертый компонент экспресс-диагностики оцениваем продажи
Оцените упаковку вашего предложения рынку. Является ли оно привлекательным для клиентов в условиях изменения потребительского спроса в кризис. Является ли при этом ваше предложение при этом выгодным для вас? Почему я делаю акцент на этом? Помните, вначале мы говорили, пересмотреть ассортимент, сконцентрироваться на высокомаржинальном. Дело в том, что часто собственники забывают о том, что бизнес в первую очередь ради прибыли.
Работать в нише с высокой конкуренцией и пытаться при этом держать самую низкую цену это путь в тупик.
Если вы считаете, что ваше предложение упаковано привлекательно, понятно, доносит выгоды и помогает клиенту принять решение о покупке отмечайте смело зеленым! Если есть что доработать желтым. Если клиенту нужно пояснять, рассказывать, отвечать на его вопросы, потому что ему что-то непонятно отмечайте красным.
Следующая составляющая оцените подачу вашего предложения. Как это организовано? Если предложение подается удобно для клиента, оперативно, понятно, оно тут же заинтересовывает, вовлекает в диалог с вашим сотрудником, сотрудник при этом общается с клиентом уверенно, компетентно, на равных, сотрудник готов предложить, и аргументированно обосновать свое предложение клиенту отмечайте зеленым. Требуются некоторые доработки отмечайте желтым. Если этот пункт «хромает» и требует починки отмечайте красным.
Дальше честно и беспристрастно оцените навыки продаж ваших сотрудников. Можно даже не в целом, на схеме указано просто «навыки продаж», а подробно оценить каждый навык:
на самом ли деле менеджеры умеют устанавливать контакт для доверительного общения с клиентом или просто здороваются и представляются, чтобы «установить контакт»;
умеют ли квалифицировать клиентов;
насколько умело выявляют потребности и понимают ли для чего это делать;
проводят презентацию с выгодами и с учетом потребностей клиента или презентуют сходу вслепую;
умеют ли предупреждать возражения или как минимум их не провоцировать;
насколько умело отрабатывают возражения клиента;
насколько умело закрывают сделки;
насколько умело управляют вниманием клиента и умеют ли направлять интерес клиента и тему разговора в нужное русло;
насколько умело расставляют приоритеты в работе с клиентами.
Оцените эти навыки ваших продающих сотрудников.
Как давно вы проводили обучение менеджеров по всем этим темам? Красный если давно и больше половины пунктов слабо, желтый если хорошо и зеленый если все отлично, у вас работают профи, и их компетенции вы регулярно прокачиваете.
Продолжаем. Оцените уровень экспертности ваших продажников. Как они разбираются в продукте и в тонкостях бизнес-процессов?
Могут ли они на равных уверенно разговаривать с клиентами (как правило, эта проблема есть в продажах b2b, когда менеджер может бояться высокого статуса клиента).
Понимают ли тонкости продаж, если вы продаете бюджетникам. Знают ли ваши сотрудники боли и проблемы вашей целевой аудитории, чтобы говорить на одном языке с клиентами.
Зеленый если все с этим отлично, желтый немного есть что исправить, красный с этим есть проблемы, требуется это развивать уровень экспертности продающих сотрудников, этим практически не занимались.
Оцениваем привлечение клиентов
Переходим к следующему показателю, оцените привлечение клиентов.
Пятыйй компонент экспресс-диагностики оцениваем привлечение клиентов
Оцените каналы привлечения. Можете разложить на подробный список, какими каналами привлечения клиентов пользуетесь и оценить каждый по отдельности. Или оценить все в целом.
Если с привлечением все отлично, недостатка с лидами нет, стоимость лидов устраивает отмечайте зеленым. Если хочется отрегулировать показатели количества, качества лидов и их стоимость отмечайте желтым. Если с привлечением проблемы отмечайте красным.
В условиях кризиса проблема может быть в том, что ваш продукт перестал быть востребованным. Настройкой рекламы, каналами привлечения и обучением менеджеров это не решить меняйте продукт, меняйтесь под потребности рынка.