Первый компонент экспресс-диагностики оцениваем команду
Если у вас нет команды и вы сами себе и владелец бизнеса, и продажник в одном лице, то скачайте инструкцию на странице http://kpd-250.ru/1. (Эта инструкция для тех, кому еще не актуальны найм и управление отделом продаж, она покажет вам компоненты и действия, которые повлияют на рост показателей конверсии и прибыли у вас, если вы продаете в одиночку или с помощником).
Когда примете решение масштабироваться через команду, тогда вернетесь к этой схеме.
Оцениваем управление продажами
Оцените следующий компонент управление продажами и продающими сотрудниками.
Сначала оценка мотивации. В моей консалтинговой практике доработка системы мотивации требовалась у каждого моего клиента (в 100% случаев!)
Второй компонент экспресс-диагностики оцениваем управление
Наедине честно сами себе дайте ответ на вопрос а действительно ли у вас хорошая мотивация оплаты труда для менеджеров или ее можно доработать, чтобы вы смогли получать максимум отдачи от ваших сотрудников.
Точно так же, оцените мотивацию в цветах светофора и переходите к оценке того, как у вас организован процесс продаж.
Есть ли у вас регулярные планерки (ежедневные, еженедельные и ежемесячные), есть ли ежедневный мониторинг процента выполнения плана по каждому сотруднику, есть ли достаточное количество лидов для работы менеджеров, налажен регулярный мониторинг выполнения поставленных KPI и тд.
На сколько вы оценили организацию управления продажами? Зеленый все отлично, желтый средненько, есть над чем работать, красный слабо.
Переходим к оценке того, как у вас налажена система планирования. На скайп-консультации я задаю дополнительные уточняющие и наводящие вопросы собственникам бизнеса, чтобы более подробно оценить ситуацию в конкретной сфере. Потому что специфика, конечно, есть: сезонные спады и так далее. Часто компании ориентируются на аналогичный показатель прошлого года (АППГ) и ставят в качестве плана +10% к прошлому году, например.
Задача, которую собственник ставил в проекте была перестать падать. Затем начать расти. И спустя два месяца с начала нашей работы в консалтинговом проекте собственник поделился: «Мы наконец-то впервые за последние 2 года вышли на плановые показатели и по отгрузкам, и по оплатам!»
Как у вас налажен контроль? Действительно ли в полной мере? Слушаете ли записи звонков? Мониторите правильность работы в CRM-системе? Заглядывали в переписку ваших менеджеров с клиентами? Или только заполнения отчетов требуете? Зеленый все отлично, желтый средненько, красный контроль слабо налажен.
Оцениваем инструменты продаж
Переходим к следующему показателю, оцените ваши инструменты продаж.
Оцените есть ли у вас стандарты качества обслуживанияклиентов или каждый менеджер работает, как считает нужным? Или вы объяснили, а каждый менеджер делает так, как понял или как получается? Пока вы письменно не зафиксировали ваши требования к сотрудникам, у вас нет основания требовать от них точного соблюдения ваших требований.
Третий компонент экспресс-диагностики оцениваем инструменты продаж
Если стандарты качества обслуживания есть отмечайте зеленым, если они есть, но неполные, неработающие и слабо соответствуют реальной ситуации желтый, если стандартов нет или они есть но только в вашей голове отмечайте красным.
Когда я во время индивидуальной работы с клиентом создаю стандарты качества работы в компании и затем на скайп-сессии мы с собственником бизнеса проговариваем детали, то при этом упорядочивается работа, делается более понятным и прозрачным как бизнес-процесс, так и точки для контроля.
Без страндартов, регламентов и инструкций удаленная работа сотрудников будет буксовать. Чтобы стать сильнее и выжить в кризис, вы все равно придете к этому.
Оцените регламенты. Если они у вас есть, работают и соблюдаются отмечайте зеленым, если ваши регламенты неполные или неработающие желтый, если их нет красный. Что такое вообще регламенты и зачем они нужны? Это подробные инструкции, как вашим сотрудникам выполнять возложенные на них в должностных инструкциях функции. Это подробное описание порядка действий для выполнения каждой задачи наилучшим образом.