Менеджер мне сделал расчет, в день обращения прислал счет и коммерческое предложение на 15 млн на сайдинг и на 2 млн на расходные материалы для крепежа сайдинга.
И при том, что чек составил 17 млн, менеджер ни разу мне не перезвонил не только узнать отношение к цене, но даже хотя бы просто уточнить, получила ли я письмо и что я думаю по этому поводу (почту я ему диктовала на слух, так как форма обратной связи на сайте не работает!)
И при таких объемах заказов не работающая на сайте форма обратной связи может обернуться потерями многомиллионных заказов.
Где еще вы можете не замечать потери продаж или замечать, но все равно не знать, как это исправить?
Давайте рассмотрим еще один пример.
Компания тратит более полумиллиона на рекламу, поэтому увеличение конверсии даже на 1% на ключевом этапе воронки продаж существенно отразится на показателях прибыли. Как увеличить конверсию продаж?
Вы возможно не поверите, но факт остается фактом я проанализировала всего 21 запись в amocrm. Результаты аудита вместе с рекомендациями занимают 10 страниц в pdf-файле. На проведение аудита ушло 3 дня.
Что содержит аудит? В нем не только выявленные причины потерь продаж, но и корректировки в скрипт звонка, подробные рекомендации по корректировке бизнес-процессов для увеличения конверсии на каждом этапе воронки продаж и даже четкий порядок действий что в каком порядке исправить.
Когда расставлены приоритеты и указан порядок действий это важно, потому что в этом случае понятно какие самые быстрые и простые шаги, которые повлияют на показатели и далее по возрастанию сложности и временных затрат.
Стоимость аудита записей звонков окупается у моих клиентов за 1 правильный звонок клиенту, за 1 час или максимум за 1 день это зависит от числа менеджеров, интенсивности обращений клиентов и маржинальности ваших продаж.
Вот еще ряд причин, где вы можете не замечать причины потерь продаж:
неверно отобраны люди для активных продаж,
недоработки в мотивации оплаты труда,
нестыковка бизнес-процессов (что-то можно делать быстрее, лучше и проще),
дырки в функционале сотрудников (нет ответственного за определенные задачи, например) и этот список еще можно продолжать и продолжать.
Потолок развития бизнеса, как правило это самое слабое звено в цепочке продаж, потолок развития навыков продажника это уровень развития самого слабого навыка.
Если в бизнесе много заказов, и проблемы с курьерами по доставке продажи будут теряться на этом уровне. Если поступают заказы, которые обрабатываются не в ближайшие полчаса, а в течение нескольких дней клиенты будут «остывать» и отваливаться на этом уровне. Если неудобный для восприятия, навигации и оставления заказа сайт будут закрывать сайт и обращаться к конкуренту. Если «не продающее» коммерческое предложение будут выбирать более привлекательное и многообещающее у других.
Точно так же и у каждого конкретного менеджера один не умеет договариваться и ему нужно помогать закрывать клиентов на сделку. Другой избегает холодных звонков, а мог бы продавать втрое больше. Третий много отвлекается и такому не хватает жесткого учета выполненных за день результативных действий. Проанализируйте вашу ситуацию и посмотрите, где самое слабое звено у вас. Исправьте его, укрепите, и увидите маленький прирост показателей. Сумма таких правильных действий влияет результат.
Сейчас самое правильное вместо обзора того, что бывает в разных компаниях перейти к конкретике и посмотреть, что именно происходит у вас. В медицине любое лечение начинается с диагностики. В консалтинге точно так же.
Какие способы помогают выявить потери продаж
В зависимости от специфики бизнеса подходят разные методы выявления потерь продаж.
«Тайный покупатель» в рознице. Для розницы это однозначно визит, дающий полное представление о работе продавцов и торговом зале (и хотя часто бывает так, что вместе с отделом продаж в компании есть и розничный отдел все, что касается тайного покупателя в рознице в этой книге затрагивать не буду и оставлю для разбора и внедрения на моей онлайн-программе и лишь основные существенные параметры для аудита розничной точки приведу ниже).