Тот: «Почему? Расскажите». Вы: «Да, конечно, я всё это хочу вам рассказать, но при встрече». «При какой встрече?» «Ну, я уже еду». Потом вы приезжаете, проводите СПИН и по СПИНу показываете, сколько денег он теряет прямо сейчас. А потом будет следующий шаг это монетизация, показываете, сколько денег он зарабатывает при помощи вас.
Давайте сейчас закрепим СПИН. Напишите для себя скрипт вопросов, которые вы зададите своему клиенту на следующей встрече.
Ситуационные
Проблемные
Извлекающие
Направляющие
Двигаемся дальше. Первое, что влияет на дорогую продажу позиция победителя. Дальше упаковка. Затем свобода от лидерских фильтров, позитивное мышление. Следующее, что ещё влияет на дорогую продажу стратегически выстроенные отношения по нескольким шагам. Также на дорогую продажу влияет СПИН правильно сформулированные вопросы, правильная работа с проблемой. Четвёртое, что сегодня я собираюсь озвучить, что влияет на дорогую продажу это ответ на вопрос «Сколько денег я зарабатываю клиенту?».
Про выгоду, ценность и монетизацию
Я называю это идеология выгоды
С этим большая проблема. Разговаривал я как-то с некоторыми риелторами в Москве и спрашиваю: «Скажите, сколько денег ты зарабатываешь клиенту?». Они удивлённо: «В смысле, сколько денег я зарабатываю клиенту?». Я говорю: «Меня это интересует. Какую ценность ты даёшь клиенту? Почему он к тебе приходит». «Ну не знаю. Мы просто делаем так, чтобы он заплатил нам деньги». «Я не про это у тебя спрашиваю. Сколько денег ты зарабатываешь клиенту?»
Это идеология выгоды. Ты либо несёшь свою ценность клиенту, либо пытаешься его обмануть». Несёт ли твоя услуга или продукт выгоду твоему клиенту? Да. Сколько денег вы зарабатываете клиенту?
Мы сейчас говорим на тему «Методы стимулирования сделок. Монетизация». Что такое монетизация? Это конкретная сумма денег того, что мы называем «вам будет выгодно», «вы сэкономите». Мы конкретно говорим сумму. И когда мы это делаем, мы создаём такое впечатление, что клиент платит вам не из своих денег, а из денег, которые вы для него заработали или сэкономили вот в чём задача. Сколько бы вы ни попросили у клиента денег, необходимо показать ему, что он не просто из кармана вытащил и заплатил. А что вы, благодаря своей работе, ему сэкономите или даже поможете заработать сколько-то. Умение это осознать, подсчитать и показать называется монетизация. Есть монетизация в плюс сколько конкретно денег, или в минус сколько он не потеряет.
Монетизация обучения
Давайте я покажу логику или пример как я монетизирую обучение. Итак, я бизнес-тренер, я занимаюсь обучением уже лет 20, в бизнесе порядка 14 лет. У меня были случаи, когда компании вырастали в 2 раза, некоторые в 3 раза увеличивали эффективность продаж после тренига, причём за 3 недели тренинга, а иногда хватало и одного дня. Я сам не понимаю, как это происходит, но такие истории есть. Главное обучение повышает доход.
Как же влияет обучение на доходность бизнеса? Допустим, у вас команда
10 человек и до обучения за месяц они приносят по 50 000 рублей.
Каждый человек приносит в компанию 50000 руб. Это их участие в доходе.
10 человек приносят 500 000 рублей.
После обучения, люди начинают использовать какие-то фишки даже если из 10 фишек две сработают, то человек начинает зарабатывать, допустим, плюс 15 000 в месяц.
10 человек зарабатывают плюс 150 000.
За год это дополнительных денег 1 800 000. Итак, за год мы увеличиваем наш доход на 1 800 000 с команды из 10 человек.
Стоимость обучения от 150 000 до 500 000 рублей. Давайте возьмём 300 000 рублей соотношение 1 800 000 и 300 000 это в 6 раз больше, 600% доходности на вложенные деньги. Более выгодных инвестиций не существует, поэтому обязательно заказывайте обучение.
Монетизация продавца недвижимости
А теперь давайте в качестве примера разберем монетизацию риэлтерской услуги. Есть люди, которые работают от продавца, есть люди, которые работают от покупателя, а есть смешанные. Кто работает от покупателя? Почти половина. Итак, продайте себя покупателю. Сколько денег вы сможете заработать для покупателя, если, например, делаете грамотный подбор квартиры для него? Что я имею в виду? Это идеология выгоды. В тренинге, конечно, мы каждый пункт подробно разбираем. Если, например человек сам ищет себе квартиру, нашёл её за 5 000 000. Он говорит: «Мне это нравится». А вы специалист в этом районе, и вы знаете, где есть квартиры за 5 000 000, но фактическая стоимость которых, допустим, 5 300 000. Если вы говорите: «Подожди, эту не бери бери эту», которая по определённым причинам фактически стоит дороже, то вы уже 300 000 своему клиенту заработали. Пусть они пока не наличные, но потенциально. Скажите это «Работай со мной, я знаю этот район очень хорошо, лучше всех. Я тебе просто на одном подборе 300 000 сэкономлю. Или заработаю. Ты перепродашь через полгода и будет +300 000».