Представьте, что вы наблюдаете следующее упражнение выбираем 5 крепких мужчин, которые смогут выдержать конкуренцию. Итак, первая фаза упражнения «Давайте выясним, кто из вас дольше простоит на сцене. Просто постоит». Как вы думаете, сколько времени мы будем ждать, пока кто-то из них выиграет? Очень долго. Мы не обладаем таким количеством времени в нашей деловой жизни, чтобы дождаться. То есть, получается, что мы сейчас на них смотрим и нам кажется, что они все мега-крутые. Это то, что мы сейчас о них думаем.
А теперь давайте кое-что изменим в нашей игре. Пригласим пять женщин до 65 килограмм. Мужчины, выбирают себе напарницу, берут ее на руки и держат. А мы смотрим, кто дольше продержится.
Пока они стоят, я начинаю вам рассказывать психологию кризиса.
Когда возникает ощущение, что на рынке сложилась негативная ситуация, что сначала происходит с нашим разумом, какие мысли рождаются в нашей голове?
Первая фаза влияние кризиса на нас. Что с нами происходит? Всё плохо. Что ещё мы начинаем думать? Тяжело. Что ещё? Как быть? Будет плохо. Зачем мне это надо?
Дальше, после мыслей эта проблема проникает в мои эмоции. Что мы начинаем чувствовать в этот период? Тревогу, разочарование, неуверенность, сомнения, страх, боль, отчаяние.
Как это начинает влиять на моё поведение? Как это проникает дальше? Что мы начинаем делать в этом состоянии? Две ключевых стратегии поведения в этом состоянии.
Первое это бессмысленная суета, имитирующая деятельность.
И второе это полное бездействие.
Либо я в этом состоянии хоть что-то начинаю делать, либо я просто ничего не делаю. Итак, это результат влияния этого давления, которое оказывается на нас через СМИ. Но повторю главную мысль это давление одинаково оказывается абсолютно на всех и на вас, и на вашего соседа. И каждый из вас поражён этим самым кризисом.
А теперь вернемся к нашим мужчинам с женщинами на руках. За 5 минут у нас определился лидер. Все остальные сломались. Нам понадобилось 5 мин., чтобы выбрать сильнейшего.
Это делает для нас кризис, он убирает слабых и сокращает конкуренцию.
Но моя главная мысль! Большинство слабых отфильтровываются еще на этапе размышления о кризисе и негативных последствиях. Они просто не выходят сражаться. Они не звонят, не делают презентаций, не пытаются увеличить сумму сделки, продать еще и т. д. И в это время Вы те, кто справился с давлением негативной информации, можете захватить рынок.
Однажды я вышел в финал всероссийского турнир по тейквондо и проиграл человеку ниже ростом с больной ногой. Он не хотел выходить, но вышел и выиграл золото. Он же, Сергей из Липецка, рассказал мне историю про своего сына. Тот выходит в финал на европейских соревнованиях и обнаруживает, что у него сломан палец на ноге. «Я не выйду на бой» говорит он тренеру, тот уговаривает, но без успешно. В итоге противник вышел и забрал золото. Но оказалось, что у противника была сломана нога. Но он вышел. Он прошел свой лидерский фильтр, а наш герой (сын Сергея) не прошел.
Лидерский фильтр это идея в твоей голове, которая объясняет тебе, почему тебе не нужно действовать. Обычно звучит убедительно.
На уверенную продажу влияют три фактора, которые я обозначил. Первый фактор позиция победителя. Второй фактор уверенной продажи упаковка. У кого сразу возникло понимание что ему нужно делать со своей упаковкой? Вы поняли поменяю картинку, куплю пиджак, надену серьги, куплю 11 iPhone, пересяду на Мазератти. И третье прохождение лидерских фильтров. Как вы поняли, что я хочу вам донести про лидерские фильтры? Кто сильнее. И как кризис нам помогает в этой ситуации? Он отсеивает лишних. Чем давление сильнее, тем конкуренция ниже. Потому что то, что влияет на всех, одних ломает, а других нет. Так просто останьтесь не сломанными. Иногда достаточно, даже если ты внутренне сломался, достоять до конца. Даже если ты в голове уже сломан просто достой до конца.
Итак, кризис полезная штука, потому что многие конкуренты просто физически не выйдут с вами соревноваться. Просто вы выйдите соревноваться, пожалуйста. Продолжайте строить планы, назначать встречи и работа обязательно склеится.
продающие отношения
Переходим к следующей теме, которую я хотел раскрыть это секрет построения продающих отношений. Что я имею в виду? Когда мы строим отношения с клиентом, у клиента должно сформироваться к нам следующее отношение. Какое?